IV. Магическая сила правильной постановки вопросов
Основные правила постановки вопросов
Существует множество глупых вопросов
Существует множество умных вопросов
Не каждого собеседника интересует содержание разговора, к сожалению, для некоторых людей главное — доминировать в нем
Существует множество поверхностных или несущественных вопросов
Виды вопросов…
Типы вопросов…
Альтернативные вопросы…
Наводящие вопросы…
Вопросы-уловки…
Риторические вопросы…
Встречные вопросы…
Вопросы, повышающие мотивацию…
Шокирующие и провокационные вопросы
Контролирующие и подтверждающие вопросы
Сократовские вопросы («зеленая улица» для утвердительных ответов)
Карикатурные, утрированные вопросы…
Конкретизирующие вопросы…
Интроспективные и оценочные вопросы.
Информационные вопросы…
Повествовательные и описательные вопросы
Вопросы-сценарии…
Определительные вопросы…
Вопросы, направленные на достижение взаимопонимания (открытые вопросы, ориентированные на собеседника)
Интерпретационные (закрытые) вопросы…
Вопросы-мостики…
Вопросы-фильтры…
Вопросы с элементом удивления и сомнения
Психологические вопросы…
Дифференцирующие вопросы…
Вопросы, связанные с восприятием и самоанализом
Вопросы-связки…
Задания для самопроверки…
Вам предлагается пять заданий для самопроверки
V. Магическая сила призыва…
Еще одна модель ведения разговора…
Новое измерение призывов…
Черно-белый менталитет призыва…
Синдром помощи в призывах…
Модель «козла отпущения» и призыв…
«Эффект победителя» и призыв…
Создание комплекса вины и избавление от него
Призыв как указание к конкретному действию
ЧЕРНАЯ РИТОРИКА
В USA Today от 24 января 2002 года под заголовком «Словесные потасовки в Кремниевой долине» можно прочитать о том, как компании Sun и Oracle обрушили на Microsoft Билла Гейтса (а Гейтс, естественно, в долгу не остался) целую серию высказываний, которые иначе, чем ударами ниже пояса, назвать трудно. В ходе судебного процесса Ларри Эллисон, председатель правления Oracle, позволял себе фразы типа: «Нам не особенно нравится Microsoft, но мы не рассчитываем на помощь государства!» Эта склока достойна тех времен, когда медиамагнат Тед Тернер сравнил своего противника Руперта Мердока с Гитлером, причем дважды кряду и один раз даже под присягой. Но более беспощадно и жестоко жгут друг друга словами в огнедышащем жерле взаимной вражды боссы хай-тека. То, что там происходит, можно назвать грандиозной публичной демонстрацией пошлости, резюмирует USA Today. Между тем множество сотрудников европейских филиалов этих фирм смотрят на происходящее совсем по-другому. Они разражаются ликующими криками и аплодируют при каждом словесном залпе, укрепляясь в справедливости собственных предубеждений, и вместе с родными, друзьями и знакомыми расценивают происходящее как черную страницу набирающей силу экономической войны за передел сегмента рынка, за безраздельное господство в отрасли, где показатели объемов продаж не растут либо вообще снижаются. В такой битве хороши все средства, а черная риторика в ней не только разрешена, но и узаконена.
Ступени эскалации вербальной составляющей этой экономической войны слагаются из самых разнообразных элементов. Так, председатель правления Bank of America назвал главу конкурирующей компании Citibank Group Батхедом («Butthead») — это слово имеет несколько вариантов перевода, я предпочту воздержаться от упоминания здесь хотя бы одного из них. Прошли те времена, когда профессор Джеральд Мейерс, бывший председатель правления American Motors, мог с уверенностью утверждать: «Дух вражды присутствует везде, но доступ в средства массовой информации для него закрыт. На эту тему говорят в кантри-клубах за бокалом мартини». Розабет Мосс Кантер, автор бестселлера и популярный консультант, так характеризует отрасль информационных технологий Кремниевой долины: «Эта промышленность находится еще в детском возрасте, поэтому следует терпимо относиться к тому, что и ведет она себя тоже по-детски» — в противном случае раздражение будет скрываться за маской вежливости, а это не отвечает ничьим интересам.
«Почему бы и не вылить на конкурента ушат помоев?» — задаются вопросом участники совещаний руководства различных компаний. Атака на врага в сфере его интересов выгодна тем, что дает возможность облить конкурента грязью в средствах массовой информации и насладиться определенным вниманием к собственной персоне и общественным резонансом. С другой стороны, это придает дополнительную пикантность непринужденным беседам в деловых кругах. В США можно наблюдать три разновидности подобных атак, констатирует USA Today.
Шоковая атака
Внедрена в практику и доведена до совершенства в высказывании Теда Тернера о Руперте Мердоке: «Подобно покойному фюреру, он контролирует средства массовой информации так, как это выгодно ему самому». Отдавая должное автору данной цитаты, следует заметить, что позже он несколько смягчил ее, заявив во всеуслышание, что, дескать, считал оппонента «австралийским позором» журналистики («disgrace»). Мер док молчал, но находящиеся в его руках средства массовой информации задались вопросом о том, не является ли данное высказывание результатом «влияния медикаментозного лечения на пациента с маниакально-депрессивным синдромом» (New York Post).