Влияние на смешанные типы личности

В разных главах мы уже говорили, что в каждом человеке присутствуют в той или иной пропорции характеристики все четырех поведенческих типов, а также познакомились с особенностями смешанных поведенческих типов. Давайте теперь посмотрим, каковы особенности влияния на представителей смешанных поведенческих типов, имея при этом в виду общение, оказание поддержки и предпочтительное партнерство.

DI (или ID)[9]

Как общаться. С представителями таких смешанных типов личности надо держаться дружелюбно, фокусировать внимание на действиях, которые необходимо предпринять в рамках работы. В общении надо быть краткими. Следует заранее быть готовым к тому, что представители этого поведенческого типа могут вести себя эмоционально, перескакивать с темы на тему. Лучше не стоять на пути этих людей.

Как оказывать поддержку. Во-первых, выслушать их и помочь разобраться в проблеме. Таким людям надо дать понять, что им не обязательно выигрывать каждый спор, иногда надо просто расслабиться и отпустить ситуацию. Их очень ободряет напоминание об их социальном статусе, о том, чего им удалось добиться.

Предпочтительные партнеры: SC, SCD, SI, CS.

SC (или CS)

Как общаться. Таких людей не следует торопить, на них не следует оказывать давление. Будьте рациональны и логичны, терпеливо отвечайте на вопросы. Полезны невербальные проявления дружелюбия.

Как оказывать поддержку. Надо уважать их желание побыть в одиночестве, все обдумать. Они лучше воспринимают невербальную, молчаливую поддержку. Следует очень осторожно и без давления внушать им веру в свои силы.

Предпочтительные партнеры: I, IС, DI, IS, ISC, SC.

DC (или CD)

Как общаться. Говорить с ними следует открыто, логично, четко по делу, немногословно. Следует хорошо подготовиться к встрече и безупречно владеть материалом.

Как оказывать поддержку. Не вмешиваться, оставить их в покое.

Предпочтительные партнеры: ID, IS, ISC, SI, SC.

IS (или SI)

Как общаться. Общаться с этими людьми следует максимально дружелюбно, неформально, не допускать агрессии в их адрес. Надо приготовиться к продолжительному и не очень структурированному общению. Не следует давить на них, им надо давать время для принятия решения. Это особенно важно для SI.

Как оказывать поддержку. Им необходимо дружелюбное внимание, их надо выслушать. А затем помочь укрепить самооценку, подчеркнуть их положение в коллективе.

Предпочтительные партнеры: для SI: D, DI, DI, ID, DC; для IS: S, SC, SD, SCI.

IС (или CI)

Как общаться. С этими людьми надо говорить четко и по делу, терпеливо отвечать на их вопросы. Но при этом следует позволять им выражать свои мысли и чувства, не перебивать и не сдерживать их. Следует позволить им взять инициативу общения в свои руки.

Как оказывать поддержку. Дать им высказаться, если они этого хотят. Или дать им возможность побыть наедине с собой, если в этот момент в них «проснулся другой предок».

Предпочтительные партнеры: SC, SC/D, CS, IS.

DS (или SD)

Как общаться. В общении с такими людьми не следует проявлять агрессию или давление, надо вести себя дружелюбно и быть логичными и немногословными, концентрировать внимание на обсуждении действий.

Как оказывать поддержку. Не навязываться и не вставать на пути, проявлять дружелюбие, быть гибкими.

Предпочтительные партнеры: ID, DI, I, 1С, IS, CS, CSD.

РЕЗЮМЕ

Техника малого разговора должна обязательно соответствовать поведенческому типу собеседника, иначе малый разговор или комплимент может быть воспринят негативно.

Люди различных поведенческих типов предпочитают неформальное общение с партнерами по бизнесу в различной обстановке и в различное время дня. Приглашая партнера на бизнес-ланч, думайте о его предпочтениях, а не о ваших.

У каждого из типов личности есть предпочтительная форма общения.

Письменное общение – важная и неотъемлемая часть делового общения.

Письменное общение с «D» важно для закрепления устных договоренностей.

Письменное общение с «I» стоит свести к минимуму.

Письменное общение с «S» может замедлить решение вопроса.

Для «С» письменное общение является приоритетной и наиболее комфортной формой общения.

«Птичий язык» DISC позволяет людям чувствовать причастность к некому закрытому клубу.

«Птичий язык» DISC позволяет смягчать конфликты в коллективе, создает более тесную и доброжелательную атмосферу.

Глава 8

РАБОТАЕМ НАД СОБОЙ

В древности учились ради улучшения себя.

Ныне учатся, чтобы понравиться другим.

КОНФУЦИЙ

В этой главе мы будем говорить о том, чем и как методика DISC может помочь в работе над собой. Ведь для того чтобы эффективно влиять на людей, недостаточно понимать их и использовать инструменты влияния на них, надо еще понимать себя, свои эмоциональные и поведенческие реакции и уметь эффективно работать с ними.

Надеемся, что в процессе чтения этой книги вы уже неоднократно задавали себе следующий вопрос: смогу ли я вести себя непринужденно и говорить другому человеку приятные для него вещи, если этот человек мне неприятен, если меня просто трясет, когда я его вижу? Методика DISC предлагает несколько способов преодоления этого психологического барьера.

Во-первых, мы хотим порекомендовать вам старый проверенный метод: «Мы живем в мире, которым управляют причинно-следственные связи. Каждый поступок вызывает определенную ответную реакцию. Талантливые коммуникаторы обладают способностью в нужный момент делать паузу. Не стоит мгновенно реагировать на действия другого человека. Пауза позволяет подумать, выбрать наиболее подходящий вариант ответа и соответствующую коммуникативную тактику»[10].

Во-вторых, лучший инструмент подавления эмоций – это анализ. Человек так устроен, что он не может думать и чувствовать одновременно. Эти функции осуществляются разными полушариями головного мозга, у большинства людей два полушария не могут работать одинаково в одно и то же время. Отсюда все смешные истории про влюбленных. Отсюда проистекают все ошибки, которые мы совершаем в гневе. Поэтому, занимая свой мозг анализом, экспресс-диагностикой своего собеседника, вы активно работаете левым полушарием, что сильно затрудняет работу правого полушария с его симпатиями и антипатиями. Если вы воспринимаете своего собеседника как интересную головоломку он просто не может быть вам неприятен.

В-третьих, понимание мотивов и причин поступков другого человека, понимание причин вашей несовместимости часто приводит к исчезновению самой несовместимости. Приведем пример из нашей консалтинговой практики.

К нам обратился владелец одной известной российской компании со следующей проблемой: возник довольно серьезный межличностный конфликт между руководителями ключевых подразделений компании – продаж, финансов и логистики. Этот конфликт начал сказываться на эффективности работы всего коллектива. Что произошло, как поступить в данной ситуации собственнику? Что могло бы помочь и какие инструменты использовать? Проблема была нами разрешена при помощи бизнес-модели Уильяма Марстона DISC. В результате предварительного тестирования прояснилась причина конфликта – все трое относились к плохо совместимым поведенческим типам DISC. В основу нашего тренинга-консультации мы положили несколько ролевых игр, максимально приближенных к реальному деловому общению этих людей. Единственное условие для них было – обязательно комментировать все свои ощущения и эмоции в процессе общения. В результате этой обратной связи участники обнаружили, что они очень искаженно интерпретируют поведение друг друга. Получив объяснение этого непонимания и причин различия в их поведении, в последующих ролевых играх они смогли скорректировать свое поведение и найти общий язык с собеседниками. В результате этой консультации взаимоотношения этих людей значительно улучшились, работа компании наладилась.

Работа над собой предполагает четкое понимание своего характера, своего поведенческого типа DISC. Здесь мы хотели бы предупредить вас о возможной ошибке. Дело в том, что эффективность самодиагностики значительно ниже, чем эффективность диагностики других людей. Человеку трудно относиться к себе объективно и воспринимать себя таким, каков он есть. На наших тренингах по DISC часто возникала ситуация, когда участник тренинга начинал оспаривать результаты своего компьютерного тестирования, а другие участники, работающие вместе с ним, спорили с ним, утверждая, что результаты абсолютно правильные. Поэтому для точного определения своего поведенческого типа DISC лучше всего пройти компьютерное тестирование или попросить других людей, знакомых с DISC, оценить вас.

Теперь, когда вы точно знаете свой профиль по DISC, как вы можете использовать эту информацию для работы над собой?

1. Сравните свой профиль с оптимальным профилем своей профессии (см. раздел 2.3). Если они не полностью совпадают, посмотрите, каковы ключевые поведенческие качества оптимального поведенческого типа для вашей профессии. Каких из этих качеств вам не хватает? Вы можете развивать эти качества сами или сходить на какой-нибудь тренинг личностного развития по данному качеству. В своей повседневной работе старайтесь практиковать это качество, отслеживайте его использование.

Ольга – замечательный окулист, она имеет научную степень, постоянно читает профильную литературу, посещает научные конференции. Но недавно она проходила собеседование в престижной коммерческой клинике, и ей отказали. Она обижена и возмущена, потому что на это место взяли человека с более низкой квалификацией. Что случилось? Дело в том, что Ольга – ярко выраженный С. А оптимальный поведенческий тип для профессии врача – S. И С, и S внимательны к деталям и усидчивы, что важно для врача. Ключевая разница между С и S заключается в том, что у С фокус на результат, у S – на людей. S – прирожденный психолог, идеальный слушатель. Ольга может поставить правильный диагноз, но для пациента также очень важно тепло и понимание, ему нужно, чтобы его выслушали. Искреннее внимание к людям, а не к их болезням – это очень сложная задача для С. Если Ольга разовьет в себе это качество, ее карьера пойдет в гору.

2. Запомните ключевые слабые стороны своего поведенческого типа. Выработайте привычку постоянно работать с одним из них в течение всего рабочего дня.

Ключевые слабые стороны «D»

• Вспыльчивость, резкая, грубоватая манера общения. «D» может назначить себе штраф за каждый случай, когда он вспылил в разговоре. На штрафные деньги можно покупать тортики для своего коллектива, для тех, на ком он, собственно, и срывался.

• Невнимание к деталям. «D» очень полезно перепроверять свои отчеты и информацию, на основании которой он действует.

• Торопливость, спешка. Быстрая реакция – сильная сторона «D», но она имеет и обратную сторону. «D» часто недослушивает собеседника, игнорирует письменные инструкции и в результате попадает впросак. «D» полезно было бы считать до трех, прежде чем принимать решение или начинать делать что-то.

• Невнимание к людям. Вводная глава этой книги подробно объясняет, почему этот недостаток так опасен именно в России.

Ключевые слабые стороны «I»

• Опоздания, отсутствие пунктуальности. «I» следует ставить себе задачу приходить на каждую встречу на полчаса раньше. Это увеличит вероятность прихода вовремя.

• Импульсивность. «I» – увлекающаяся натура. Иногда это может увести «I» очень далеко от поставленной задачи. Самоконтроль – это то, чему «I» надо постоянно учиться.

• Неорганизованность. «I» очень полезно вести дневник, регулярно делать уборку на своем рабочем месте.

• Нелюбовь к письменному общению, неумение работать с бумагами и цифрами. «I» стоит всегда перепроверять свои письменные отчеты не менее двух раз. Это все равно будет быстрее и полезнее, чем исправлять их, когда начальник вернет их на доработку.

Ключевые слабые стороны «S»

• Боязнь перемен, всего нового. Мир неизбежно постоянно меняется, к худшему или лучшему будут эти перемены – зависит только от нас. «S» надо чаще вспоминать положительные перемены в своей жизни.

• Обидчивость. Чуткость и природный психологизм «S» имеют обратную сторону – они очень чувствительны к негативному поведению других людей. «S» надо понимать, что не все люди так же, как они, внимательны к чувствам других людей, и делать на это скидку.

• Скрытность, нежелание проговаривать проблемы. «S» могут поставить перед собой задачу раз в месяц выступать инициатором встречи со своим начальником для обсуждения результатов своей работы: рассказывать начальнику о своих успехах, о потребностях, предлагать пути улучшения работы.

• Неумение говорить «нет». «S» было бы полезно записывать, сколько раз они не сказали «нет», когда это следовало сделать, и стараться, чтобы таких случаев было как можно меньше.

Ключевые слабые стороны «С»

• Замкнутость, предпочтение письменного общения устному. «С» полезно заставлять себя выступать на собраниях, участвовать в публичных мероприятиях.

• Нетерпимость к своим и чужим ошибкам. «С» стоит постоянно напоминать себе, что людям свойственно ошибаться и что не ошибается только тот, кто ничего не делает.

• Перфекционизм в ущерб срокам выполнения задачи. «С» не надо стараться выполнить работу идеально, надо просто сдать ее вовремя или как можно быстрее, если сроки не указаны. Качество работы «С» благодаря их системности и аккуратности при использовании цифр и деталей в любом случае достаточно высоко. «С» должно беспокоить не качество, а то, будет ли нужна вообще эта работа, если она будет сдана с большим опозданием.

• Отсутствие гибкости, нежелание искать компромисс. К большому сожалению «С», они живут не на необитаемом острове, вокруг них люди, с которыми надо считаться. «С» следует чаще ставить себя на место своих оппонентов, смотреть на проблему их глазами.

РЕЗЮМЕ

Успешное влияние на людей возможно лишь тогда, когда вы понимаете и контролируете себя, а не только своего собеседника.

Анализ ситуации и партнера помогает контролировать собственные эмоции за счет активизации левого полушария и подавления работы правого полушария.

Поняв других людей, мы сможем проще принимать их такими, какие они есть.

Для того чтобы добиться успеха, необходима регулярная работа со слабыми сторонами своей личности.

Заключение

В заключение прежде всего хотелось бы еще раз подчеркнуть, что поведенческий тип DISC не охватывает полностью личность человека, люди одного поведенческого типа могут быть очень разными.

Недальновидный «D» нарывается на конфликты, орет на сослуживцев, портит отношения с партнерами по бизнесу. Мудрый «D» настойчиво идет вперед, пробивая дорогу к успеху себе и своим соратникам, мудро использует свою силу и бесстрашие. Недальновидный «I» растрачивает рабочее время на треп, лепит ошибки и срывает сроки. Мудрый «I» выстраивает вокруг себя мощную сеть друзей и знакомых (networking), воодушевляет окружающих на достижение результатов. Недальновидный «S» прячется от ответственности, обижается по любому пустяку. Мудрый «S» не торопясь выстраивает идеально организованное рабочее место, цементирует рабочий коллектив. Недальновидный «С» становится посмешищем компании из-за своего занудства и педантизма. Мудрый «С», как кукловод, дергает за ниточки, полностью контролирует огромные организации.

Мы постарались максимально подробно познакомить вас с замечательной и очень эффективной моделью Уильяма Марстона DISC. Эта модель позволяет диагностировать поведенческий тип человека в течение первых 10-15 минут общения, а затем подбирать инструменты общения и влияния, максимально подходящие для данного типа людей.

Эта книга не учит манипулировать людьми. Как только человек осознает, что им манипулируют, он тут же прекращает все отношения с манипулятором. Использование DISC позволяет выстраивать долгосрочные, полноценные и взаимовыгодные отношения с окружающими вас людьми. Ведь, понимая характер и мотивацию другого человека, вы можете дать ему именно то отношение, те услуги, которые ему более всего нужны, и получить от этого максимальную пользу для себя. Используя DISC, мы не обманываем людей, а просто больше даем и больше получаем!

Не останавливайтесь! Давайте двигаться в сторону повышения эффективности бизнеса и жизни вместе! Движение продолжается на интернет-портале «Клуб DISC» – www.clubdisc.ru.

Помимо ответов на упражнения, приведенные в этой книге, на данном сайте вы найдете дополнительные обучающие материалы по модели DISC. Например, вы узнаете, как использовать эту модель для поиска новой работы и для улучшения отношений со своим начальником. Если вы хотите познакомиться с другими полезными управленческими моделями, вы можете подписаться на соответствующие рассылки или записаться на очные тренинги или вебинары.

Удачи в освоении одного из самых интересных и захватывающих процессов – самореализации!

Ирина Толмачева

Дмитрий Козлов

Что дальше?

Любящим учиться может быть назван человек, который ежедневно сознает свои несовершенства и каждый месяц восстанавливает в памяти все то, чему научен.

КОНФУЦИЙ

Надеемся, что вы «приняли» модель Уильяма Марстона DISC и, используя наши рекомендации, поэтапно с ней познакомились. Что дальше?

Дальше – наработка навыка использования данной модели. Как вы знаете, навык (то есть действия, совершаемые при минимальном контроле сознания) формируется путем постоянного применения. Следуйте простым рекомендациям.

• Сначала применяйте новые знания в «безопасных» для вас и для вашего бизнеса ситуациях (не самые важные или сложные ситуации), пока не сформируется уверенный навык, пользуйтесь своими проверенными моделями поведения.

• Не старайтесь применить «все» сразу, используйте новые знания поэтапно. Сначала выработайте навык беглой диагностики поведенческих типов и, только освоив ее, начинайте действовать, учитывая разные поведенческие типы ваших собеседников в различных бизнес-ситуациях.

• Простой навык формируется при постоянном применении в течение 21 дня, то есть по истечении трех недель действие будет осознанно и осмысленно, а далее должно перейти на автоматический уровень. Со сложными, комплексными навыками работать придется более длительное время. Поэтому схема действий – от простого к сложному.

• Составьте свой индивидуальный план развития. Трудно достигнуть цели, которая не зафиксирована четко и ясно, и так же сложно в этом случае анализировать свое продвижение. Можно воспользоваться следующим бланком:

Ускорить процесс активного применения модели DISC и повысить эффективность ее освоения можно с помощью сайта www.clubdisc.ru. На нем вы сможете:

• получить ответы на вопросы, возникшие при чтении книги;

• улучшить свои навыки общения с другими людьми, осваивая модель DISC;

• участвовать в решении кейсов и упражнений, обсуждать решения и кейсы других участников;

• развить свои навыки на тренингах, дистанционном обучении, вебинарах;

• скачать бесплатные упражнения, аудио– и видеоматериалы;

• найти материалы для самостоятельного обучения;

• получать новые материалы по повышению коммуникации, став подписчиком рассылки.

[1]Е. В. Сидоренко. Тренинг коммуникативной компетентности в деловом взаимодействии. – СПб., 2008. – С. 83.

[2]П. У. Бендер, Р. А. Трач. Секреты эффективной межличностной коммуникации. – Минск, 2006. – С. 271.

[3]http://en.wikipedia.org/wiki/Behavior

[4]П. У. Бендер, Р. А. Трач. Секреты эффективной межличностной коммуникации. – Минск, 2006. – С. 341.

[5]Перевод и более подробное объяснение названий и сути каждого поведенческого типа представлены в разделе 2.2.

[6]W. М. Marston. Emotions Of Normal People. P. 390.

[7]У. В. Сидоренко. Тренинг коммуникативной компетентности в деловом взаимодействии. – СПб., 2008. – С. 105.

[8]Е. С. Яхонтова. Эффективность управленческого лидерства. – М., 2002. – С. 289.

[9]Первая буква в комбинации показывает на преобладание характеристик данного типа. DI – тип D этой комбинации будет выражен ярче всего. ID – в этой комбинации более выраженным у человека будет тип I.

[10]П. У. Бендер, Р. А. Трач. Секреты эффективной межличностной коммуникации. – Минск, 2006. – С. 348.