Базовые элементы принципиальных переговоров

ЛЮДИ – ИНТЕРЕСЫ – ВАРИАНТЫ – КРИТЕРИИ

ЛЮДИ Подготовка позволяет учесть фактор человеческого взаимодействия. Следует иметь хотя бы некоторое представление о том, как установить отношения, которые облегчают, а не препятствуют достижению согласия.

ИНТЕРЕСЫ Субъекты переговоров (люди, вовлеченные в процесс переговоров), независимо от их требований (позиций) хотят добиться такого результата, который отвечал бы основным интересам – тому, в чем человек нуждается или что ценит.

ВАРИАНТЫ хороший результат должен быть лучше, чем любая альтернатива, имеющаяся за пределами стола ведения переговоров, лучше, чем то, что каждая сторона могла бы сделать самостоятельно. Прежде чем переговоры завершатся (заключением соглашения или срывом) необходимо иметь достаточно полное представление о вариативном поле, в котором принимается решение. Возможные варианты соглашения называются опциями.

КРИТЕРИИ – внешние стандарты (нормы, правила, законы, прецеденты) – объективные показатели «справедливости», принимаемые всеми сторонами, участвующими в процессе переговоров.

ЛУЧШАЯ АЛЬТЕРНАТИВА ПЕРЕГОВОРАМ – ЛАП

Определите альтернативы, (если соглашение не будет достигнуто) лучший результат, которого можно достигнуть без переговоров – ЛАП.

Чем лучше ЛАП, тем больше возможностей: действительно сильная позиция в переговорном процессе определяется не богатством или политическими связями, но тем, насколько для стороны привлекателен вариант провала.

РАЗДЕЛ 3. «ТАКТИКО-ТЕХНИЧЕСКИЙ» УРОВЕНЬ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

ПРОВЕДЕНИЕ ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ

/по кн. П. Мицича «Как проводить деловые беседы». М.: Экономика, 1993/

На любом этапе переговорного процесса, контактное коммуникативное взаимодействие строится в формате «деловой беседы».

Подготовка к беседе

Практически собеседник подвергается воздействию 4-х факторов:

· авторитета инициатора беседы,

· содержания беседы,

· имеющейся в нашем распоряжении информации по теме беседы,

· личностных качеств инициатора.

Дополнительные виды деятельности, необходимые при подготовке к беседе можно разделить на 4 группы:

· Планирование – деятельность, связанная с инициативой проведения переговоров вообще и конкретной деловой беседы;

· оперативная подготовка переговоров и беседы;

· редактирование материалов;

· отработка хода беседы.

Структура деловой беседы

Деловая беседа состоит из 5 фаз (см. рис. 8, 9).

РИС. 8. ФАЗЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ

РИС. 9. ТЕХНИКА АРГУМЕНТИРОВАНИЯ

ЭМОЦИИ В ПЕРЕГОВОРАХ

Эмоции оказывают 2 эффекта (действия) на поведение разгневанного участника переговоров: сказываются на обработке информации и на целевой ориентации.

Первый угнетает способность разгневанного участника к принятию решений для нахождения эффективных взаимосогласованных путей разрешения проблем.

Второй – смещает приоритеты разгневанной личности. Вместо того, чтобы следовать цели максимального увеличения прибыли, разгневанный человек с большей готовностью преследует цель наказать обидчика или отомстить ему.

Оба эффекта, вероятно, мешают совершению действий, направленных на решение проблем, в любых переговорах.

Основные эмоции переговорного процесса страх и гнев.