Глава 5. Как заинтересовать людей
Те, кому пришлось посетить Рузвельта в Ойстер-Бее были изумлены широким кругом и разнообразием его познаний. "Был ли это ковбой или укротитель мустангов, общественный деятель из Нью-Йорка или дипломат, писал Гамалиел Брэдфорд, Рузвельт всегда знал, о чем говорить с каждым из них". Каким образом ему удавалось это? Очень просто. Накануне того дня, когда Рузвельт ожидал визитера, он усаживался поздно вечером за чтение литературы по тому вопросу, который, по его мнению, должен был особенно интересовать гостя. Ибо Рузвельт знал, как знают это все подлинные руководители, что прямой путь к сердцу человека — это разговор с ним о предметах, наиболее близких его сердцу.
Добрейший Уильям Лайон Фелпс, экстраординарный профессор литературы Йельского университета, рано усвоил этот урок жизни.
"Когда мне было восемь лет, я проводил уикенд у своей тетушки Либби Линсдей в ее доме в Страдфорде, — пишет Уильям Л. Фелпс в своем эссе "Человеческая натура". Однажды вечером ее навестил господин средних лет.
После состязаний в любезностях с моей тетей, он обратил внимание на меня.
Случилось, что я тогда был страстно увлечен лодками, и наш гость направил разговор на эту столь увлекательную для меня тему. После его ухода я восторженно говорил о нем тете, какой замечательный человек! И как здорово он интересуется лодками, но тетушка сообщила мне, что он юрист из Нью-Йорка и никогда не имел дела с лодками, и не проявлял к ним ни малейшего интереса. "Но почему же тогда он все время говорил о лодках?!"
Потому что он — джентльмен. Он увидел, что ты увлечен лодками, и завел с тобой разговор на эту тему, зная, что это будет тебе интересно и приятно, он старался понравиться тебе".
"Я никогда не забывал этих слов тети. — заключает У. Л. Фелпс.
В то время, когда я пишу эту главу, передо мной лежит письмо Эдварда Л. Челифа, активиста бой-скаутовского движения.
"Однажды у меня возникла нужда в чьей-либо благосклонной поддержке, пишет мистер Челиф. В Европе должен был состояться международный слет бой-скаутов, и я решил попросить президента одной из крупнейших компаний Америки оплатить расходы на поездку одного из моих мальчиков.
К счастью, как раз перед тем, как посетить этого джентльмена, мне довелось услышать о том, что он однажды выписал чек на миллион долларов, и после того как он был погашен, повесил его в рамке у себя в кабинете.
И первое, что я сделал, войдя в его кабинет, — это попросил его разрешения посмотреть этот уникальный чек. Чек на миллион долларов! Он показал мне его с явным удовольствием. Я выразил свое восхищение и попросил его рассказать мне все обстоятельства того, как был выписан этот чек.
Вы заметили, не правда ли, что мистер Челиф начал разговор не с бой-скаутовского движения и ни с их слета в Европе — не с того, что нужно было ему. Он начал разговор на тему, принадлежащую к кругу интересов его собеседника. н И результаты не замедлили сказаться: "Некоторое время спустя мой собеседник заметил: "Да, кстати, о чем вы хотели поговорить со мной?"
Я объяснил ему.
Для меня явилось большим сюрпризом, — продолжает мистер Челиф, — что он не только дал согласие на то, о чем я просил, но даже более того. Я просил его послать только одного мальчика в Европу, а он послал пятерых и меня вместе с ними, дав мне кредитное письмо на тысячу долларов с тем, чтобы мы погостили в Европе в течение семи недель. Он дал мне также рекомендательное письмо в европейские представительства его фирмы, предписывающее им обеспечить нам прием и обслуживание, и наконец, он сам встретил нас в Париже и показал город. Впоследствии он предоставил работу нескольким из этих ребят, родители которых были в стесненных обстоятельствах, и до сих пор он состоит в активе нашей группы.
Однако, я полагаю, что если бы мне не удалось узнать о теме, столь близкой его сердцу и способной мгновенно вызвать у него теплые чувства, мне было бы в десять раз труднее найти к нему подход".
Находит ли эта ценнейшая техника человеческих контактов применение в бизнесе? Давайте посмотрим. Возьмем пример Генри Дж. Дювернуа. "Дювернуа и сыновья" — одна из Нью-йоркских хлебопекарен высшего класса.
М-р Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлеба в один из Нью-йоркских отелей. В течение четырех лет каждую неделю он наносил визит директору отеля. Он старался бывать на тех общественных приемах, где присутствовал директор. Он даже снял комнаты в отеле и жил там в надежде устроить свои дела. Но все было бесполезно.
"После курса изучения человеческих отношений, — рассказывал мистер Дювернуа, я понял, что надо изменить тактику. Решил выяснить, что интересует этого человека, чем он увлекается сильнее всего. Вскоре мне стало известно, что он принадлежит к обществу содержателей отелей, именуемое "Американское гостеприимство". Причем он не только принадлежит к этому обществу, но благодаря своему кипучему энтузиазму стал его президентом, а также президентом международного общества владельцев отелей. Где бы не происходили съезды этих обществ, он непременно присутствовал на них, даже если ему для этого надо было перелетать через горы и пересекать моря и пустыни. Итак, когда я увидел его на следующий день, то завел с ним разговор о деятельности этого общества. Какой отклик это возымело! Какой отклик! В течение получаса он рассказывал мне о своем обществе голосом буквально трепещущим от восторга. Я имел возможность с очевидностью убедиться, что общество было его хобби, главной страстью его жизни, прежде чем покинул его организацию. Между тем о хлебе я ни сказал в этот раз ни слова. Однако, несколькими днями позже мне позвонил служащий его отеля и попросил прийти с образцами продукции и списком цен.
"Не знаю, что вы сделали со стариком, — сказал он, — но только он ни о ком кроме вас, и слышать не хочет".
Вдумайтесь в это хорошенько! Четыре года я трубил этому человеку в уши о том, что я хочу получить от него заказ, и еще протрубил бы столько же, если бы не потрудился узнать, чем он интересуется и о чем любит разговаривать".
Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 5-е гласит:
ВЕДИТЕ РАЗГОВОР В КРУГЕ ИНТЕРЕСОВ ВАШЕГО СОБЕСЕДНИКА!