Программа практических занятий и тренингов

По курсу

«Психология и техника продажи товаров и услуг»

1. Действия продавца в торговом зале.

2. Работа торгового агента.

3. Эффективная презентация товаров и услуг.

4. Как извлечь заказы из телефонной трубки.

5. Искусство убеждать клиентов.

6. Как расположить к себе покупателя.

7. Как «читать» клиента и психологически управлять им.

8. Предотвращение и разрешение конфликтов.

9. Психология женщин и мужчин.

' 10. Деловая этика. _х

11. Имидж делового человека.

11. Скрытое управление клиентом. Манипуляции и защита от манипулирования.

12. Самоменеджмент.

13. Ведение переговоров. Заключение контрактов. •

14. Реклама товаров и услуг.

15. Техника личной работы: где взять недостающее время.

16. Взаимоотношения в фирме.

17. Обеспечение успешного функционирования фирмы.

***

Занятия интенсивные, проводятся в виде деловых и сюжетно-ролевых игр и тренингов (включая видеотренинг).

Практические навыки вырабатываются в процессе решения проблем, актуальных для обучающихся.

Обучающимся предоставляется возможность приобрести последние издания книг автора.

Занятия проводит автор этой книги и его ученики.

К настоящему времени обучен персонал более чем 100 предприятий и фирм России, Беларуси, Украины, Болгарии, Чехии и Словакии.

Содержание

ПРЕДИСЛОВИЕ.............................................................3

ГЛАВА 1.СТРАТЕГИЯ ТОРГОВЛИ...............................5

Основные принципы успешной

торговли сегодня и в будущем...................................5

Планирование коммерческой

деятельности..............................................................12

Стимулирование продаж..........................................20

Поиск потенциальных покупателей

и клиентов..................................................................36

Успешная презентация.............................................52

ГЛАВА 2.ОБЩЕНИЕ ПРОДАВЦА

С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ.........................71

-Тактические приемы продавца................................71

Искусство речи продавца..........................................89

Нейтрализация возражений клиента....................101

Ключевой вопрос — цена....................................... 108

Завершение сделки.................................................. 117

Как разбираться с претензиями............................125

ГЛАВА 3.СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ

ПОКУПАТЕЛЕМ.......................................................... 128

Общая схема скрытого управления.......................128

Сбор информации о клиенте.................................132

Мишень и приманки для воздействия

на покупателя........................................................... 169

Аттракция: создание атмосферы,

способствующей продаже....................................... 178

Понуждение клиента к действию..........................206

Манипулирование в торговле.................................212

ГЛАВА 4.РЕКЛАМА КАК ИНСТРУМЕНТ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА.........................................226

Скрытое управление потребителем —

основа эффективной рекламы...............................226

Приемы скрытого воздействия

на потребителя.........................................................241

«Беспредел» манипуляторов...................................261

Проверьте свои знания...........................................269

ГЛАВА5. КАК ИЗВЛЕЧЬ ЗАКАЗЫ

ИЗ ТЕЛЕФОННОЙ ТРУБКИ......................................272

У вас зазвонил телефон........................................272

Потенциальному клиенту

звоните вы..............................................................284

Психологические тонкости общения

по телефону..............................................................302

ГЛАВА 6.ЛИЧНОСТЬ ПРОДАВЦА...........................308

Психологическая подготовка продавца................308

Учиться искусству торговли...................................321

Кто создан для торговли.........................................334

Искусство убеждать клиентов................................339

Успех — успеть.........................................................357

Тесты для людей,

занятых в торговом процессе.................................372

ЛИТЕРАТУРА...............................................................408

Программа практических занятий

и тренингов..............;...............................................410

ИЗДАТЕЛЬСТВО ПРОДОЛЖАЕТ ВЫПУСК

СЛЕДУЮЩИХ КНИГ, ВЫЗВАВШИХ БОЛЬШОЙ

ИНТЕРЕС ЧИТАТЕЛЬСКОЙ АУДИТОРИИ

Шейнов В. П. Скрытое управление человеком. Психологияманипулирования.. — М.: ACT; Мн.: Харвест, 2000. — 848 с.

Эта книга не имеет аналогов в отечественной и зарубежной литературе. В ней исследованы предпосылки и технология скрытого управления и манипулирования. Даны многочисленные примеры применения этих приемов в отношениях между руководителями и подчиненными, деловыми партнерами, мужчинами иженщинами, родителями и детьми, учителями и учениками и т. д.

Книга помогает освоить данный способ управления людьми и учит защищаться от манипуляторов. Адресуется широкому кругу читателей.

Шейнов В.П. Женщина + Мужчина: Познать и покорить.Минск, ACT; Мн.: Харвест, 2000. — 1008 с.

В книге представлен огромный фактический материал о природе женщины и мужчины, о взаимоотношениях полов. В основе обстоятельного изложения — результаты исследований, почерпнутых автором из большого числа источников.

Книга содержит все, что нужно знать, чтобы найти друг друга, создать и сохранить хорошую семью, сделать ее и сексуальные отношения неиссякаемым источником счастья и здоровья. Дается множество практических рекомендаций, приемов и способов достижения указанной цели.

Шейнов В.П. Психология мошенничества и обмана.М.: ACT;Мн.: Харвест, 2001. — 512 с.

Трудно отыскать в нашей стране человека, который бы ни разу не пострадал от мошенников, обманщиков. Предложения многих «фирм» и сладкоголосых «благодетелей» — не более, чем ловушка для доверчивых.

Как защититься от жуликов? Как не стать жертвой мошенничества и обмана?

Мошенники — хорошие психологи, они умело используют неискушенность наших сограждан. Противостоять обманщикам помогает знание их приемов и психологических механизмов манипулирования людьми.

В книге проанализированы все известные способы мошенничества и обмана и дана универсальная система зашиты от проходимцев всех мастей. Этим книга выгодно отличается от других изданий на данную тему.

СВЕДЕНИЯ ОБ АВТОРЕ

Шейнов Виктор Павлович — профессор кафедры психологии и педагогики РИВШ БГУ, доктор социологических наук, академик Международной Академии информационных технологий

Автор более 100 научных работ, в том числе — 20 книг, 3 справочных изданий, учебного пособия для вузов.

В.П.Шейнов — автор, в частности книг:

• Как управлять другими. Как управлять собой.— Минск, 1996

• (признана лучшей деловой книгой на Международной книжной ярмарке «Московская весна — 96» и переведена на английский язык.

• Конфликты в нашей жизни и их разрешение.— Минск, 1996

• Искусство менеджера.— Изд. Компании «Алмазы России-Саха», Мирный, 1997

• Психология и этика делового контакта. —Минск, 1996

• Социально-психологические основы менеджмента.(Учебное пособие для вузов), — Минск, 1998

• Мужчина и женщина: Энциклопедия взаимоотношений. — СПб,1997

• Как похудеть без мучений и расходов.— (Психологический подход) — Минск, 1998

• Познай себя: Тесты.— Минск, 1999

• Психология знаменитых личностей.— Москва, 1998

• Тесты для всех: все о себе.— Минск, 1996

• Человек дела (Ежедневник-Справочник)— Минск, 1998

• Искусство убеждать.(4-е издание) — Москва, 2001

• Общение.— Минск, 2000

• Риторика.— Минск, 2000

• Женщина +Мужчина: познать и покорить.— Минск, 2000

• How To Manage Others. How To Control Yourself.Part 1,2 — Mn.: Institute of Management, 1998

• Скрытое управление человеком. Психология манипулирования.- М.: ACT; Мн.: Харвест, 2000. - 848 с.

• 12 секретов успеха.— М.: ИНФРА-М,2001

• Психология обмана и мошенничества. — М.: ACT; Мн.: Харвест,2001

В.П.Шейнов разработал технологию активного группового обучения, включающую элементы сюжетно-ролевых игр, тренингов, деловых игр, видеотренинг. К настоящему моменту занятия по этой технологии проведены им на более чем 20Q предприятиях, организациях и фирмах Беларуси, России, Украины, Латвии, Болгарии, Чехии и Словакии.

Более подробную информацию можно получить по тел.(Минск) — 271-86-55, по электронной почте e-mail: [email protected] или на сайте а Интернете: www.nihe.niks.by/ sheinov

Научно-популярное издание

Шейнов Виктор Павлович

ИСКУССТВО ТОРГОВЛИ.

ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА ТОВАРОВ И УСЛУГ

Ответственный за выпуск И. В. Резько

Подписано в печать с готовых диапозитивов заказчика 24.11.06.

Формат 84Х108'/₃2- Бумага газетная. Печать высокая с ФПФ.

Усл. печ. л. 21,8. Доп. тираж 5000 экз. Заказ 3493.

ООО «Издательство ACT» 170002, Россия, г. Тверь, пр-т Чайковского, д. 27/32

Наши электронные адреса: WWW.AST.RU E-mail: [email protected]

ООО «Харвест». Лицензия № 02330/0056935 от 30.04.04. Республика Беларусь, 220013, Минск, ул. Кульман,

д. 1, корп. 3, эт. 4, к. 42. E-mail редакции: [email protected]