Организация и проведение переговоров
Способы как избежать обид, непонимания и конфликтов при завершении беседы.
1. До начала разговора согласуйте с собеседниками регламент беседы.
2. Взяв слово, сделайте обобщения и выводы, подведите итог беседы.
3. Дайте указание секретарю, чтобы он напомнил вам в определенное время о следующей встрече.
4. Озабоченно посмотрите на часы (хочу добавить, что взгляд на часы является нарушением этики деловой беседы, поэтому использовать его следует только в том случае, если попытки более корректного завершения разговора не возымели успеха).
5. Примените прием невербального воздействия: подводя итог беседе, слегка
хлопните напряженной ладонью по столу. Внимание: хлопок ладонью дол
жен иллюстрировать твердость вашего решения и убежденность в правильности выводов, но не властное требование: «Разговор окончен. Я сказал!»
Завершающим элементом структуры деловой беседы является ее анализ. Этот этап так же важен, как и этап подготовки и составления плана, им никогда не стоит пренебрегать.
Обобщенная структуру деловой беседы:
- подготовка к беседе и составление примерного плана;
- проведение беседы;
- анализ беседы.
Ошибки, которые не стоит допускать при ведении беседы.
1. Никогда не начинайте беседу с предположения или утверждения, что проблема слишком сложна или не решаема.
2. Не комментируйте поведение человека во время беседы, обсуждайте проблему.
3. Смотрите собеседнику прямо в глаза.
4. Не употребляйте излишне сухие и официальные формулировки.
1. Старайтесь сразу же понять мнение собеседника и причины, побудившие его принять решение.
2. Следите за своими жестами.
3. Во время изложения своей позиции старайтесь использовать предельно точные формулировки и простые предложения.
4. Никогда не поддерживайте негативное мнение по отношению к отсутствующим.
5. Говоря об отсутствующих, называйте их по имени и отчеству, а не по фамилии.
6. Не заставляйте собеседника повторять его мысль, старайтесь расслышать с первого раза.
7. Старайтесь рассмотреть как можно больше предложений по решению поставленной проблемы.
Виды деловых бесед
1. Организационная беседа.
Организационными называют беседы, в ходе которых обсуждается технология выполнения поставленной задачи, выбирается последовательность действий, обсуждаются предварительные результаты.
Организационная беседа носит менее официальный характер, чем совещание. Она позволяет собеседникам свободнее и непринужденнее высказывать свое мнение обсуждать услышанное.
8. Часто в форме организационной беседы руководитель обсуждает с исполнителем результаты его работы с целью указать ему на недочеты и ошибки до того, как эти результаты будут вынесены на официальное совещание. Выводы, которые делает руководитель, в большинстве случаев зависят от поведения его собеседника. При этом собеседник должен понимать, что, проводя обсуждение в форме беседы, руководитель тем самым выдает ему дополнительный кредит доверия, стремится помочь ему. Поэтому реакция подчиненного должна быть максимально конструктивной.
2. Проблемная и дисциплинарная беседы.
Этот вид беседы предназначен для обсуждения проблемы, сложившееся в коллективе. Основной особенностью беседы является глубокий анализ проблемы, выявление причин ее возникновения и разработка путей преодоления.
Часто под проблемой понимается возникновение в коллективе конфликтной ситуации. Беседа предназначена для полуофициального выявления причин конфликта с целью его урегулирования без применения административных санкций.
Такая беседа должна носить максимально конструктивный и доброжелательный характер. Обсуждению должны подлежать только факты, приведшие к возникновению конфликта, а не поведение отдельный людей. Обязательно должно быть учтено мнение каждого участника беседы.
Дисциплинарная беседа проводится с целью оказать на собеседника воздействие дисциплинарного характера. Проводить ее может только человек, являющийся начальником по отношению к лицу, на которое оказывается такое воздействие, или обладающий большим авторитетом. Проведение таких бесед требует от руководителя (ведущего) предельной выдержки и такта. Однако при этом необходимо проявлять и такие качества, как последовательность, твердость и принципиальность.
1. Вначале необходимо дать возможность сотруднику самому объяснить
причины его поступка, изложить его видение проблемы и оценить
свои действия.
2. Следует помнить, что в ходе дисциплинарной беседы обсуждению подлежат только поступки подчиненных, а не их личные качества.
3. В ходе таких бесед следует создавать предельно конструктивную и доверительную атмосферу.
4. Психологи рекомендуют для увеличения воспитательного эффекта применять чередование замечания с объективной оценкой положительных действий сотрудника.
5. Не стоит проводить дисциплинарную беседу сразу после того, как стало известно о нарушении дисциплины. Руководитель обязан детально разобраться в ситуации, собрать достаточное количество информации и просто «остыть». Тем не менее не откладывайте беседу более чем на двое суток после анализируемого события.
3. Беседа с посетителем.
Беседы с посетителями имеют целый ряд особенностей.
1. Необходимо постараться оценить психо-эмоциональный настрой посетителя и, в зависимости от него, создать определенную коммуникативную атмосферу.
2. Следует понять причину визита посетителя и дать ему возможность задать
интересующие его вопросы.
3. Определиться со своей позицией по данным вопросам и изложить ее посетителю.
4. Завершить разговор.
Беседы с посетителями, в отличие от других типов бесед, являются наиболее непредсказуемыми. Очень часто они принимают довольно интересные формы. Варианты деловых бесед с посетителем.
1. Самая простая и ординарная форма беседы. Посетитель излагает сущность проблемы, руководитель (принимающая сторона) предлагает вариант решения. При этом решение может быть положительным для посетителя или отрицательным, кроме того, руководитель может делегировать решение проблемы другим лицам, а также перенести решение на более поздний срок.
2. Вторая форма состоит в том, что сущность проблемы многократно повторяется посетителем, несмотря на предложенный руководителем вариант решения. При этом возможны варианты, определяющие такое поведение посетителя: он либо не согласен с решением руководителя и пытается убедить его, либо он не воспринимает слова руководителя как решение его проблемы и продолжает излагать ее сущность. Это вариант, когда посетитель не очень заинтересован в скорейшем и качественном решении проблемы, а просто желает излить душу. В этом случае очень важно суметь корректно, но вовремя закончить такую беседу.
3. К третьей форме беседы с посетителями относятся вариант объективного отсутствия проблемы, когда посетитель пытается решить с помощью руководителя (принимающей стороны) задачу, которой либо не существует, либо она решается без визита к данному лицу.
4. Беседа при приеме на работу (собеседование)
Существует два типа собеседования при приеме на работу:
• собеседование один на один с интервьюером (менеджером по персоналу или руководителем);
• групповое собеседование.
Этапы подготовки к собеседованию.
Этап 1. Постарайтесь до начала собеседования получить как можно больше самой разнообразной информации о той организации, в которую вы трудоустраиваетесь.
Этап 2. Продумайте стиль вашей одежды и внешний вид. Помните, что визуальное впечатление о кандидате играет очень большую роль.
Этап 3. Обязательно потренируйтесь в проведении собеседования. Для этого можно пригласить кого-нибудь из знакомых или поговорить с виртуальным (мысленным) интервьюером.
Этап 4. Постарайтесь представить се бе наихудший из возможных сценариев собеседования и подготовьтесь к нему.
Этап 5. Внимательно и подробно изучите маршрут движения к месту собеседования. Опоздание на собеседование является серьезным (а иногда просто непозволительным) упущением для кандидата, Однако и слишком ранний визит не придаст Вам дополнительных баллов, продолжительная (5—10 минут) медленная прогулка перед собеседованием пойдет на пользу. Во-первых, вы сможете успокоиться после дороги, во-вторых, вы соберетесь с мыслями и повторите в голове свои возможные ответы. Обязательно отведите еще 5 минут для приведения себя в порядок.
В ходе собеседования кандидату могут задаваться самые разнообразные и неожиданные вопросы. В последнее время получает распространение методика при влечения элементов психологического тестирования кандидата в процессе собеседования. Его суть сводится к тому, что кандидату задаются вопросы, которые на первый взгляд совершенно не относятся к теме собеседования. Эти вопросы назначены для выявления особенностей характера человека, его наклонностей, темперамента и т.п. Однако обработка результатов такого тестирования требует привлечения хорошо подготовленных специалистов-психологов, что не может позволить себе организация.
При использовании традиционного подхода к проведению беседы с кандидатом, на вакантное место ему задаются вопросы, которые можно разбить на 8основных групп.
Первая группа:«Расскажите о себе». Вы должны так построить свой ответ, чтобы максимально продемонстрировать свои лучшие качества, образование, опыт работы и т.п., наиболее соответствующие требованиям работодателя.
Вторая группа: «Почему вы ищете работу?» Отвечая на этот вопрос, вам стоит быть предельно внимательным и осторожным. Такие замечания, как: «прежняя работа мне не нравилась», «я не сошелся характером с начальником» или «меня не ценили» могут навести интервьюера мысль, что проблемы с отсутствием работы кроются в вашей некоммуникабельности или некомпетентности. Положительно будут восприняты слова о том, что вы желаете работать именно в этой компании, что вы можете раскрыться именнона этой должности и т.п.
Третья группа: «Назовите ваши сильные стороны». Очень важно, чтобы вы сумели четко и ясно ответить на этот вопрос, подтверждая свои положительные качества примерами из практики. Смущенная улыбка и слова «Ну, я даже не знаю... Не удобно как-то хвалить себя...» крест на дальнейшей беседе.
Четвертая группа: «Назовите ваши слабые стороны». Этот вопрос позволяет выяснить степень вашей откровенности при собеседовании. Вы поступите наиболее грамотно, если своими недостатками назовете такие качества, которые не окажут серьезного влияния на особенности предстоящей работы, и тут же добавите, что работаете над устранением этих недостатков.
Пятая группа:«Чем вы можете быть полезны фирме?» Задавая вам этот вопрос, интервьюер вряд ли ожидает услышать от вас о вашем желании «лечь костьми» за дело родной фирмы, работать по двадцать шесть часовв сутки, без сна и отдыха (а заодно и без зарплаты). Скорее всего, менеджер просто хочет понять, насколько вы ориентируетесь в особенностях деятельности компании. Ответы невпопад оттолкнут от вас собеседника, поэтому обратите еще раз внимание на первый этап подготовки к собеседованию.
Шестая группа: «Какого стиля работы с вами вы ожидаете от вашего непосредственного начальника?»
Ваше стремление заявить о своей безмерной лояльности начальству и готовность выполнять любые указания, скорее всего, насторожат собеседника.
Седьмая группа: «Расскажите о ваших самых серьезных достижениях за последние несколько лет». Если вы не в состоянии назвать ни одной своей победы, вы будете малоинтересны потенциальному работодателю, даже если вы устраиваетесь не на руководящую должность. Подумайте. Наверняка вам будет, о чем рассказать.
Восьмая группа: «На какую зарплату вы рассчитываете?» Наиболее серьезным ответом в данном случае будет указание диапазона зарплаты , то есть ее верхней и нижней границы. Называя нижнюю границу, вы указываете на собственную оценку своих способностей. Установление верхнего предела говорит о вашем чувстве меры и объективности.
Тема: Деловые переговоры.
План.
1. Организация проведения переговоров.
2. Методы и правила ведения переговоров.
3. Варианты принятия решений.
4. Ошибки ведения переговоров.
Д/З. Национальные особенности ведения переговоров.
Переговоры занимают одно из важнейших мест в деловом общении. Искусству ведения эффективных переговоров во всех странах придается серьезное значение.
Переговоры это обсуждение, каких – либо вопросов с целью заключения согласия между кем – либо.
Переговоры классифицировать по трем показателям:
1. Сфера деятельности.
2. Цели переговоров.
3. Взаимоотношения между участниками переговорного процесса.
Переговоры могут преследовать такие цели, как:
1. заключение договора;
2. координация совместных действии в продление заключенных договоренностей или внесение в них изменений;
3. устранение конфликтных ситуаций;
4. привлечение внимания общественности к обсуждаемым проблемам.
По типу взаимоотношений между участниками, переговоры делятся на:
- партнерские;
- конкурентные.
Несмотря на широкое разнообразие типов переговоров, они имеют общие признаки: мнения участников переговоров (сторон) частично совпадают и частично расходятся (при полном согласии необходимость в переговорах отпадает, либо этот процесс носит сугубо формальный характер документирования соглашений; при полной противоположности мнений и при отсутствии стремления к компромиссу переговорный процесс технически невозможен).
Успешность переговоров напрямую зависит от качества подготовки к ним.
Организация и проведение переговоров.
Основными организационными вопросами, требующими решения, являются
- согласование даты, времени и места встречи;
- определение количества участников переговоров;
- определение качественного состава участников и глав делегаций (уровня переговоров);
- формирование программы переговоров.
К дополнительным, но не менее важным вопросам относятся:
- подготовка помещений и рабочих мест;
- выделение сотрудников для обслуживания переговорного процесса;
- согласование дополнительной (сопутствующей) программы и т.п.
Помимо руководителя делегации, и ее основного состава, в переговорном процессе могут участвовать секретари и эксперты. Задачей секретаря является осуществление посреднических функций между делегациями: решение организационных вопросов, ведение протокола, составление проектов документов и (Итоговых материалов и т.п. Эксперты принимают участие во всех заседаниях рабочих групп и подготовке проектов соглашений, однако в обсуждении и прениях не участвуют.
Количество членов одной делегации должно соответствовать количеству другой. Более многочисленная делегация имеет психологическое преимущество перед делегацией меньшей численности, поэтому необходимость увеличения одной делегации должно быть обосновано и согласовано со второй стороной.
Переговоры могут быть организованы в двух формах: с одним участником от каждой стороны и с участием рабочих групп.
К достоинствам работы одного представителя можно отнести следующее:
1. Вся ответственность за ход и результаты переговоров ложится на одного человека.
2. Повышается оперативность принятия решений.
3. Стороны лишаются возможности применения тактического приема, который заключается в целенаправленном воздействии на наиболее слабого участника противоположной команды в целях создания разногласий внутри нее.
К главным достоинствам командной формы проведения переговоров специалисты относят:
Возможность сформировать команду, включающую специалистов из различных сфер, повысив тем самым адекватность восприятия информации и широту взглядов.
- Появляется возможность маневрирования своей позицией.
- Появляется возможность принятия согласованных и взвешенных решений.
Характерные особенности подготовки, организации и проведения переговоров.
- при планировании времени проведения переговоров исходите из предположения, что один раунд продлится 1,5—2 часа;
- начало утреннего раунда удобнее всего планировать на период с 9 до 10 часов;
- начало вечернего — в зависимости от протокола неформальных мероприятий и времени на обед, но так, чтобы он закончился не позднее 17:30;
- принимайте во внимание, что первый спад активности человека во врем
интенсивных переговоров наступает примерно через 35—40 минут после начала раунда;
- на столах, предназначенных для переговоров, не должно быть лишних предметов. Организующая сторона должна позаботиться об обеспечении необходимыми принадлежностями (карандашами, бумагой, микрофонами и т.д.);
- сигналом к тому, что во время переговоров разрешается курить, является
наличие на столах пепельниц. Однако, в том случае, если в составе делегаций есть женщины, необходимо спросить у них разрешения. При отсутствии
пепельниц курение не разрешено;
- важным моментом подготовки переговоров является согласование необходимости записи их хода на аудио и видеоносители или стенографирования.
Общий план переговоров может состоять из следующих пунктов:
1. Встреча, приветствие участников и взаимные представления членов делегаций.
2. Изложение проблем и целей переговоров.
3. Уточнение целей и дополнительные комментарии.
4. Обсуждение и согласование позиций сторон.
5. Выяснение взаимных интересов.
6. Получение дополнительной информации.
7. Формулирование решений.
8. Доработка решений.
9. Подведение итогов.
10. Завершение переговоров.
11. Прощание.
Начало переговоров
Переговоры, как многогранный процесс делового общения людей, начинаются задолго до изложения проблем и формулировки целей. Многое зависит от традиций, сложившихся в том или ином секторе бизнеса, в той или иной среде. В последнее время в деловую практику входит привлечение к встрече делегаций нейтрального по статусу человека. Как правило, таким встречающим является девушка — один из технических организаторов переговорного процесса, или секретарь.
Вторым этапом является представление делегаций друг другу. В деловом мире сложилась следующая практика взаимных представлений: сначала представляется лидер делегации хозяев, затем он представляет членов своей команды по убыванию статуса. Аналогично поступает и руководитель делегации гостей. Этикет взаимных представлений играет большую роль: во-первых, представляясь первыми, делегация организующей стороны выражает уважение гостям, во-вторых, уже на этом этапе начинается взаимная оценка членов делегаций — специалисты отмечают наиболее интересующих их партнеров.
Приглашенная сторона может выразить желание отдохнуть после дороги или сразу же приступить к работе. Это желание должно быть удовлетворено хозяевами переговоров. Поэтому о начале переговоров, согласно этикету, объявляет лидер делегации гостей.
2. Методы, правила и тактические приемы ведения переговоров
В переговорном процессе можно выделить три основных этапа, последовательность которых не должна нарушаться:
1. Изложение и уточнение позиций партнеров, их взаимных интересов и взглядов на порядок принятия решения.
2. Обоснование и обсуждение позиций и интересов.
3. Согласование позиций и интересов и формирование договоренностей.
Первый этап является наиболее важным, поскольку именно от правильного понимания партнерами взаимных позиций и интересов зависит ход дальнейшей работы. Неумение или нежелание понять слова собеседника приводят к жесткой дискуссии по вопросам, решение которых на самом деле требует лишь уточнения формулировок.
На втором этапе стороны стремятся максимально полно реализовать свои собственные интересы. При обосновании и обсуждении позиций и интересов важнейшую роль играет построение грамотной и эффективной системы аргументации. При этом важно понимать, что на этом этапе нужно не только обосновывать свои требования, но и четко излагать свои интересы.
Третий этап представляет собой процесс формирования обоюдных представлений о соглашении. Как правило, сначала формируется, общее представление о соглашении, затем начинается детализация (шлифовка).
При всем разнообразии правил и приемов ведения переговоров можно выделить два основных метода их проведения:
1. Метод позиционного торга.
2. Метод принципиальных переговоров.
Сущность метода позиционного торга заключается в следующем: делегация в начале переговоров выдвигает крайне жесткие требования (например, называя очень высокую цену на свой товар), а затем постепенно уступает свои позиции. Результативность переговоров при этом зависит от того, насколько жесткой является первоначальная позиция и насколько весомые уступки делаются в последствии.
Метод принципиальных переговоров состоит в следующем: партнеры по переговорам не начинают торг за взаимные уступки, а стараются как можно глубже вникнуть в суть дела и найти взаимную выгоду. Разрешение противоречий основывается при этом на принципах справедливости. Реализация этого метода приводит к большей, открытости участников переговоров. В деле глубокого и всестороннего изучения проблемы и поиска точек соприкосновения ведущая роль отводятся экспертам и специалистам по различным вопросам.
Правила ведения переговоров:
Правило №1.Своими аргументами и выводами дайте партнеру понять, что ему выгодно придерживаться конструктивного, нацеленного на компромисс стиля разговора.
Правило №2. Внимательно выслушайте все доводы и возражения партнера. В том случае, если он позволяет себе нападки на ваши идеи, не спорьте с ним, а дайте ему полностью выговориться. Затем приложите все усилия к тому, чтобы понять причины возражений партнера.
Правило №3.Не ставьте перед собеседником вопрос: «Вы принимаете или не принимаете мое предложение?», спросите его: «Что конкретно вас не устраивает в моем предложении?» Принимайте и продумывайте критические замечания партнера, а не отбивайтесь от них.
Правило №4.Выслушав критику партнера в свой адрес, попросите его дать нам совет, как вам лучше изложить свои интересы. Такой ход имеет большое психологическое значение: давая вам совет, собеседник подсознательно сближается с вами.
Правило №5. Предложите партнеру ваши варианты решения проблемы ими просите его высказать свои. Обсудите возможные пути развития событий после принятия каждого из вариантов.
Правило №6.Если вас не устраивают варианты решения, предложенные собеседником, не просите его отказаться от них и высказать другие. Предложите ему совместно усовершенствовать изложенные варианты.
Правило №7.Выстраивая беседу, задавайте партнеру больше вопросов, в том числе риторических. Партнеру будет легче отвечать на них, чем просто соглашаться или не соглашаться с вашими утверждениями.
Правило №8.Используйте магическую силу паузы. Ваше молчание в ответ им какое-либо утверждение собеседника будет воспринято как серьезное внимание. Чтобы не упустить его, партнер попытается повторить утверждение другими словами, это даст вам время на раздумье. Кроме того, поясняя свои слова, собеседник может несколько видоизменить свою мысль в более выгодную для вас сторону.
Существует целый ряд тактических приемов, позволяющих повысить эффективность переговорного процесса и добиться соглашения на выгодных для вас условиях.
Тактические приемы:
Прием 1.«Пакетирование». Предложите вашим партнерам по переговорам обсудить не отдельные вопросы, а целый «пакет». Основной особенностью такого «пакета» является то, что в нем размещаются и логически согласовываются между собой как выгодные, так и не выгодные для вашего партнера предложения. Такой «пакет» можно использовать в качестве «неразменной монеты» при использовании метода позиционного торга.
Прием 2.«Разделение проблемы на части». Этот прием является обратным по отношению к первому. Он заключается в отказе от попыток решения сложной проблемы целиком, когда решение зашло в тупик.
Прием 3. «Постепенное усложнение обсуждаемых вопросов». Применяя метод принципиальных переговоров, начинайте переговоры с несложных вопросов.
Прием4. «Выдвижение требований в конце переговоров». После того как соглашение практически достигнуто, в самом конце переговоров одна из сторон выдвигает новое требование. В том случае, если вторая сторона заинтересована в сохранении достигнутой договоренности, она, скорее всего, согласится с дополнительным условием.
Прием 5.«Уход». Если вы не готовы к обсуждению какого-либо вопроса, можно прямо или косвенно уйти от него. Прямой уход заключается в предложении отложить этот вопрос, косвенный — в неопределенности ответов.
Прием 6.«Салями». Если вы хотите получить от ваших партнеров как можно больше необходимой вам информации, излагайте свою позицию небольшими «порциями».
Прием 7.«Завышение требований».,.Этот прием применяется в основном на этапе уточнения позиций сторон. Формулируя свою позицию по данному вопросу, включайте в нее дополнительные пункты, которые впоследствии вам легко будет снять, демонстрируя тем самым свою «уступчивость». Это даст вам возможность потребовать уступок и от партнера.
Прием8. «Расстановка ложных акцентов». Продемонстрируйте крайнюю («плохо скрываемую») заинтересованность по какому-либо второстепенному для вас вопросу. Не найдя согласия партнера, «с сожалением» снимите этот вопрос. При решении другого, более важного для вас вопроса, партнер будет несколько уступчивее, ощущая свою ответственность за «нестыковку» интересов.
Прием 9.«Давление». На этапе обсуждения позиций партнер может прибегнуть к давлению на вас, выдвигая ультимативные требования, предупреждая о возможных последствиях и т.п. К этому надо быть психологически готовым.
Прием 10.«Искажение позиции партнера». Партнер при обсуждении вашей позиции может трактовать ее с некоторыми искажениями, выгодными для него. Незаметив этих нюансов и согласившись с ним, вы можете потерять некоторые преимущества.
Прием 11.«Возврат к дискуссии». Партнер, не заинтересованный в соглашении по данному вопросу, но вынужденный сделать это, может попытаться оттянуть принятие решения, возобновив дискуссию. В этом случае важно вовремя распознать данный прием и не дать втянуть себя в повторное обсуждение.
Прием 12.«Двойной смысл». Вы можете согласиться с предложенной партнером формулировкой соглашения, в которой заложен двойной смысл. Впоследствии партнер сможет трактовать соглашение в свою пользу. Для недопущения этого следует внимательно анализировать принимаемые решения, при необходимости привлекая экспертов.
Варианты принятия решений
Можно выделить три варианта совместных решений:
1. Компромиссное решение.
2. Асимметричное решение.
3. Снятие противоречий.
Компромиссв той или иной степени присущ практически любому совместному решению, принимаемому в ходе переговоров. Компромиссными в чистом виде принято называть переговоры, которые построены на основе системы взаимных уступок сторон. При этом уступки сторон должны быть равноценными, требования — законными и логичными.
Асимметричное решение предполагает некоторую дискриминацию одной стороны в плане взаимного удовлетворения уступок. Это означает, что одна делегация вынуждена уступать другой в силу наличия каких-либо непреодолимых факторов. Такое решение, по существу, есть ни что иное, как поражение одной стороны.
Снятие противоречий, представляет собой применение нестандартного подхода к принятию совместного решения. Такой подход особенно важен в том случае, когда переговоры заходят в тупик. В основе применения нестандартного решения лежит умение в нужный момент создать обстановку, благоприятствующую выработке совместного решения.
Говоря о принятии решений, важно выделить следующее:
5. основную силу имеет письменное соглашение, подписанное руководителями делегаций;
6. устные договоренности имеют лишь силу протокола о намерениях;
7. устная договоренность может рассматриваться как равносильная письменной, когда она заключается с руководителем организации;
8. устные договоренности, которые не были включены по тем или иным причинам в письменный договор, теряют силу;
9. чем более общими словам и партнер подтверждает свое намерение, тембольше они соответствуют отказу или уходу от решения.