Уступчивость и теории влияния

Соломон Аш утверждал, что влияние — это не рабское подчинение социальному давлению и что, скорее всего, оно не является унитар­ным процессом, т. е. что влияние и власть — это не одно и то же (Asch, 1952, 1956). Изучая конформизм, он обнаружил, что испытуемые, столкнувшись с единодушным несогласием заблуждающегося боль­шинства, в некоторых случаях начинают вести себя по-другому и из­меняют свои суждения даже тогда, когда в их восприятии не проис­ходит никаких изменений. По мнению Аша, этот паттерн отражал социально и эмоционально мотивированную уступку большинству. Испытуемые проявили конформность по отношению к большинству, для того чтобы избежать насмешек, не быть отвергнутыми и заслу­жить одобрение.

Леон Фестингер предложил теорию, согласно которой привязан­ность к группе (сплоченность группы) является базовой детерминан-той поведения членов группы, т. е. именно от нее зависит, принима­ют ли члены группы ее нормы или просто демонстрируют на публи­ке свое согласие с ними (Festinger, 1953). В соответствии с точкой

1 6 6 Глава 5. Власть, уступчивость и самопрезентация

Уступчивость и теории влияния

зрения Фестингера, сформулированной в 1950 году, роль сплоченно­сти группы заключается не только в том, что она способствует боль­шей уступчивости и тем самым облегчает достижение стоящих перед группой целей, но также и в том, что она вообще увеличивает соци­альное давление, включая и давление, направленное на тестирова­ние социальной реальности. Следовательно, влияние сплоченности группы на конформность ее членов отражает и действительно опреде­ляет информационный процесс личного принятия групповых норм. Униформность группы означает уступчивость только в том случае, если члены группы не испытывают привязанности к ней.

Дойч и Джерард пошли по иному пути (Deutsch & Gerard, 1955). Они предположили, что информационное влияние зависит от неуве­ренности. Нормативное влияние, особенно групповой процесс кон­формности, представляет собой уступчивость в том смысле, что оно зависит от надзора. Оно основано на принадлежности к одной и той же группе и социальной взаимозависимости и мотивируется жела­нием социального признания и одобрения. Чем больше человек при­вязан к своей группе, тем больше он нуждается в ее одобрении и тем вероятнее его желание оправдать ожидания группы, чтобы получить это одобрение. Следовательно, уступчивость определяется сплочен­ностью группы.

Как отмечалось выше (см. главу 2), уступчивость отождествляет­ся с нормативным влиянием, и мотивационной основой этого влия­ния является желание получить вознаграждение и избежать нака­зания, а прежде всего — желание добиться социального одобрения и не быть отвергнутым. Принято считать, что сплоченность усиливает нормативную власть группы, но до тех пор, пока привязанность к другим ассоциируется у индивидуума с доверием к ним и с ощуще­нием своего сходства с ними, сплоченность группы может также уси­ливать и информационное влияние (убеждение).

Эти идеи нашли свое дальнейшее развитие в теориях Келмана (Kelman, 1958,1961) и Френчаи Равена (French & Raven, 1959). Кел-ман выделил три процесса: уступчивость, основанную на власти дру­гих «поощрять и наказывать»; идентификацию — процесс, в котором привязанность к другим приводит к личному принятию их взглядов на то время, что длятся социальные отношения с ними, и интерна-лизацию — влияние, основанное на содержании получаемой инфор­мации и доверии к ней (информационное влияние) (Kelman, 1958,

1961). Интернализация представляет собой новую категорию влия­ния, в которой привязанность к другим не просто основа власти и не связана с тем, насколько эти другие вызывают доверие, а представля­ет собой форму принятия ценностей других людей, которая мотиви­руется желанием быть таким же, как другие. Термин «идентифика­ция» возвращает нас назад, к Фестингеру (Festinger, 1953) и к Фрей­ду (Freud, 1921).

По мнению Френча и Равена, влияние отражает психологические силы, которые один человек способен употребить по отношению к другому (French & Raven, 1959). Способность употреблять силу не отражает достигаемой степени влияния, поскольку в этот процесс вмешивается противодействие тех, кто сопротивляется влиянию, и другие факторы. Однако, если отбросить эти осложнения, можно ска­зать, что, по мнению Френча и Равена, основой влияния является власть. Френч и Равен (French & Raven, 1959; Raven, 1965) перечис­лили сначала пять, а позднее и шесть типов основ власти, т. е. шесть типов социально-психологических отношений между одним челове­ком и другими, которые позволяют ему влиять на них. Не вдаваясь в подробности, можно сказать, что зависимость одного человека (Р) от другого (О) дает второму власть над первым и право влиять на него. Заслуга Френча и Равена заключается в том, что они систематизиро­вали и классифицировали различные типы зависимости и вызывае­мые ими различные формы влияния.

Шесть процессов влияния — это: вознаграждающая и принужда­ющая власть (власть над людьми, позволяющая вознаграждать и на­казывать их), которые авторы назвали зависимыми типами власти (т. е. вызывающими уступчивость);референтная, экспертная и ин­формационная власть, причем каждая из этих разновидностей — под­вид того, что мы называем информационным влиянием, и легитим­ная власть, т. е. законный авторитет. Референтная власть основана на идентификации (отождествлении) себя с другими, но, в отличие от идентификации «по Келману», — это в высшей степени информа­ционный процесс. Коллинз и Равен определили его как процесс, бо­лее или менее эквивалентный теории социального сравнения относи­тельно тестирования социальной реальности Фестингера (Collins & Raven, 1969). Референтная власть не может быть ни уступчивостью, ни простой мотивацией, как другие. Это власть тех, кому индивиду­ум симпатизирует, которая проявляется в том, что он смотрит на мир

1 68 Глава 5. 'Власть, уступчивость и самопрезентация

Уступчивость и теории влияния 169

их глазами. И экспертная, и информационная власть приводят к ин-тернализованному влиянию, но базируются скорее на знаниях, вос­принятых другим, и на обработанной им информации, чем на иден­тификации референтной группы. Они представляют собой некий более рациональный, когнитивный и менее социальный процесс вли­яния. Экспертная власть — это власть, основанная на признанной компетентности человека в какой-либо конкретной области и на до­верии к нему. Информационная власть очень близка к тому, что Бер-нштейн и Винокур (см. главу 3) понимали под термином «информа­ционное влияние», — влияние, определяемое реальным содержани­ем сообщения.

Коллинз и Равен отмечали, что прямых свидетельств в пользу су­ществования власти, требующей уступок, вознаграждающей за под­чинение и принуждающей к нему, на удивление мало (Collins & Ra­ven, 1969). Исследователи считают эти процессы настолько очевид­ными, что не находят даже нужным доказывать их существование. Более того, теория подкрепления (reinforcement theory) и идеи соци­ального обмена (social exchange ideas) столь хорошо известны соци­альным психологам, что предположить, будто обещанием вознаграж­дения можно контролировать поведение, значит позволить себе по­вторить избитую истину. Однако проблема заключается в отсутствии четкого определения понятия «вознаграждение» (или «затраты»), поскольку невозможно воспользоваться для этого каким-либо объек­тивным классом стимулов. Например, кто-то считает вознагражде­нием деньги, но при определенных условиях предложение денег, вос­принятое как взятка, способно вызвать у него резко отрицательную реакцию (Schlenker et al., 1980). Что будет признано вознаграждени­ем, зависит от психологического смысла стимула в определенных условиях (от того, как именно воспринимается объективный стимул), и именно поэтому нередко бывает гораздо легче объяснить потом, почему то или иное вознаграждение удовлетворило человека, чем предсказать заранее, какое вознаграждение удовлетворит его. Те, кто придерживается теории подкрепления, заведомо не способны оши­баться, потому что редко заранее оговаривают, что будет сочтено воз­награждением и почему. Даже в тех случаях, когда вознаграждения и затраты правдоподобно объясняют социальный контроль, они могут не быть точным объяснением. Например, «кондиционирование» вер­бальных реакций (т. е. увеличение частоты желаемых ответов с по-

мощью «подкрепляющего» одобрительного шума) можно объяснить и по-другому, если предположить, что испытуемые просто догада­лись, чего ждет от них экспериментатор или что он хочет услышать (Collins & Raven, 1969). Нередко бывает трудно сказать, что являет­ся наиболее правдоподобным объяснением происходящего: подкреп­ление или некий более когнитивный процесс.

Конечно, это банальность — утверждать, что в известной мере при определенных условиях один человек, контролируя вознаграждения, может контролировать поведение другого человека. Теории подкреп­ления и социального обмена объясняют все социальные контакты как контролируемые через вознаграждения (Ng, 1980). Шленкер счи­тает, что в любой ситуации индивидуум действует таким образом, чтобы добиться предпочтительного для него соотношения вознаграж­дение/затраты (Schlenker, 1980). Подобная генерализация чревата опасностью тавтологии. Ключевой момент заключается в том, что в некоторых ситуациях поведение индивидуума контролируется уступ­чивостью, превращенной им в инструмент достижения некоторых субъективно значимых целей. В других ситуациях подобный конт­роль способен вызвать «реактивность» (Brehm, 1966), агрессию или иные ответные действия. Некоторые исследователи полагают, что ре­активность и неуступчивость тоже являются примерами максимиза­ции вознаграждения. Понятно, что если все объяснять как максими­зацию вознаграждения, то будет возможность предсказать, почему индивидуумы предпочитают добиваться разных вознаграждений раз­ными способами.

То, что угрозы всегда приводят к уступчивости, менее очевидно. Весьма вероятно, что использование принуждающей власти может привести к негативной оценке того, кто ее использует, и к другим не­гативным реакциям по отношению к нему, в результате чего он мо­жет утратить свое влияние (Collins & Raven, 1969; Worchel & Brehm, 1971). Свидетельства в пользу существования референтной власти были рассмотрены в главе 2. Модель реализации референтной влас-ад, снабженная полезными деталями, разработана Коллинзом и Ра-веном (Collins & Raven, 1969).

, Пример экспертной власти приводят Бохнер и Инско (Bochner & Jnsko, 1966). Когда испытуемым было сказано, что информация о том, Нто им нужно спать по ночам значительно меньше, чем они привык­ли, исходит от психолога, лауреата Нобелевской премии, это произ-

1 7 0 Глава 5. Власть, уступчивость и самопрезентация

Власть или влияние? 1 71

вело на них гораздо более сильное впечатление, чем тогда, когда ее источником был назван менее престижный и не заслуживающий такого доверия автор. Испытуемым было трудно подвергнуть сом­нению компетентность Нобелевского лауреата, поэтому чем более «экстремистской» становилась его позиция, тем активнее они согла­шались с ней, и это продолжалось до тех пор, пока «рекомендации» не перешли границу правдоподобия (т. е. до тех пор, пока «лауреат» не посоветовал вообще не спать по ночам).

Московичи пишет о трех разных способах разрешения конфлик­тов: рациональная демонстрация правильности или неправильности мнения (т. е. предоставление доказательства с использованием согла­сительных процедур), использование власти для навязывания реше­ния и взаимное влияние во время переговорного процесса (Moscovici, 1985). Информационная власть — это власть, направленная на изме­нение мнения людей с использованием вариантов первого метода. Человек предъявляет факты и свидетельства, сами по себе достаточ­ные для того, чтобы мнения изменились. Если это так, то можно ли назвать такую власть настоящим влиянием в том смысле этого слова, какой вкладывают в него теоретики? Она изменяет поведение, но только в контексте ранее установленного набора норм, ценностей и правил. Информация может оказать влияние только тогда, когда уже задействованы остальные процессы влияния. На человека, скорее, влияет не просто информация, а валидная информация, и он всегда может поинтересоваться тем, насколько валидна та или иная инфор­мация. Информационная власть всегда должна зависеть от других процессов, которые определяют информацию как валидную или хотя бы намекают на то, что доступна такая информация, которая внут­ренне валидна (подробнее эти вопросы будут рассмотрены в главе 6). Наиболее известный пример легитимной власти содержится в иссле­довании подчинения авторитету, выполненном Стэнли Милграмом, и будет рассмотрен в этой же главе, но в другом разделе (Milgram, 1974).

Кайслер и Кайслер (Kiesler & Kiesler, 1969) попытались объеди­нить идеи Фестингера (Festinger, 1953), Келмана (Kelman, 1958) и Френча и Равена (French & Raven, 1959). Они высказали гипотезу, согласно которой трактовки личного принятия человеком групповых норм, принадлежащие этим исследователям, можно совместить, если принять, что легитимная, референтная и экспертная власть увели­чивают привлекательность источника и что влияние привлекатель-

ности на личное принятие зависит от продолжающихся социальных этношений с источником. Иными словами, они предположили, что членство в позитивной референтной группе может привести к лич­ному принятию ее норм, а не только к уступчивости. Однако более традиционная точка зрения заключается в том, что групповая взаи­мозависимость и привязанность к другим ведут к уступчивости и что для личного принятия индивидуумом групповых норм более важно сходство других с ним самим и их «достоверность». Эксперименталь­но доказано, что привлекательность других людей для индивидуума связана с «достоверностью» через воспринимаемое им сходство этих нравящихся ему людей с ним самим и доверие к ним.

В общем, исследователи согласны с тем, что уступчивость инди­видуума отражает тот факт, что в достижении желаемого результата он зависим от других: если другие контролируют желаемые результа­ты и индивидуум находится под наблюдением этих «других», уступ­чивость неизбежна. Привязанность к другим может облегчить приня­тие непосредственно (если она является выражением идентификации референтной группы) или косвенно (если она влияет на восприятие «достоверности» других); она также увеличивает значимость резуль­татов, контролируемых группой (т. е. чем больше индивидуум при­вязан к группе, тем выше цена его «изгнания» из нее).

Власть или влияние?

Все рассмотренные выше теории могут быть соотнесены с теорией влияния, основанной на зависимости (см. главу 4). Следует напом­нить, что Московичи критикует теорию зависимости за присущее ей смешение понятий «власть» и «влияние». Он утверждает, что теория зависимости низводит все влияние до процесса, направленного в одну сторону, т. е. до подчинения тем, кто имеет власть, поскольку облада­ет ресурсами, знаниями или «может взять числом». Он полагает, что влияние прежде всего связано с социальным конфликтом и с коллек­тивными обсуждениями общего стабильного мира, а не с зависимо­стью одних людей от других, владеющих информацией.

Тем не менее Московичи, обсуждая модальности влияния, про­должает определять конформность как подчинение социальному дав­лению большинства. Следовательно, можно предположить, что он возражает не против того, что конформность не следствие проявле­ния власти (хотя раньше его позиция была именно такой), а против

1 72 Глава 5. Власть, уступчивость и самопрезентация

Теория социального давления 1 7 3

того, что конформность — универсальный процесс. Помимо конформ­ности, «работают» также и нормализация, и конверсия. Заслуживает внимания то, что подобная трактовка конформности придает гораз­до большее значение тем ее аспектам, которые связаны с уступчиво­стью, чем «исходная» теория зависимости. Можно сказать, что сто­ронники теории зависимости принимают такую теорию «власти», которая допускает, что конформность имеет и информационные ас­пекты, даже если эти аспекты представляют собой «улицы с односто­ронним движением». В отличие от них, Московичи предлагает гене­тическую модель коллективных совместных социальных отношений, основанных на переговорах, но характеризует конформность исклю­чительно как «властный процесс».

Известны также и другие точки зрения. Некоторые из них явля­ются результатом поиска унифицированной концепции процессов влияния либо с позиций «социального давления» (Latane, 1981; La-tane & Wolf, 1981), либо с позиции «субъективно ожидаемой вьпт>-ды» от принятия «сигнала» (Ng, 1980). Изучение управления впечат­лением и публичной самопрезентации представляется в настоящее время наиболее активной и необычной попыткой исследовать «власт­ный процесс» с точки зрения конформиста.

Теория социального давления

Авторами теории социального давления, учитывающей воздействие на индивидуума других людей, являются Латанэ и его коллеги (Lata­ne, 1981; Latane &Nida, 1980). Они определяют социальное давление как «большое число различных изменений психологического состо­яния и субъективных чувств, мотивов и эмоций, знаний и убежде­ний, ценностей и поведенческих реакций, которые происходят в ин­дивидууме, будь то человек или животное, в результате реального, предполагаемого или воображаемого присутствия других индивиду­умов или ихдействий» (Latane, 1981, р. 343). Авторы теории исходят из того, что, когда индивидуум становится «мишенью» и подвергает­ся давлению, источником которого являются другие люди, конечный результат представляет собой сложную функцию «силы», «безотла­гательности» и числа оказывающих это давление людей. Считается, что маргинальное (marginal) давление каждого сверх добавленного дополнительного человека меньше, чем давление последнего добав­ленного человека, но точная функциональная зависимость не опре-

делена. Аналогично, когда к одному человеку, играющему роль «ми­шени», на которую направлены внешние силы, присоединяются дру­гие люди, давление распределяется таким образом, что «чистый» ре­зультат обратно пропорционален силе, безотлагательности и числу стоящих вместе людей. Под «силой» источника давления понимают его «значимость, власть, важность или интенсивность» (например, престиж, возраст, социально-экономический статус, отношения с «мишенью» и власть над ней). «Безотлагательность» означает бли­зость во времени и в пространстве и отсутствие мешающих барьеров и фильтров.

Латанэ применил эту теорию для изучения социальной конформ­ности и влияния, однако при изучении зависимости конформности от численности группы им были получены лишь неоднозначные ре­зультаты (Latane, 1981). Например, оказалось, что в экспериментах, проведенных по сценарию Аша (и при изучении влияния меньшин­ства), «давление» меньшинства, представленного одним человеком, имеет тенденцию к минимальному значению. Судя по всему, боль­шее значение, чем количественный состав подгруппы, оказывающей влияние, имеет четкий консенсус между ее членами (Moscovici & Lage, 1976). Латанэ и Вульф, воспользовавшись теорией социально­го давления, попытались объединить такие феномены, как влияние большинства и меньшинства, утверждая, что между ними существует только чисто количественное различие, являющееся функцией раз­личий в относительной силе, безотлагательности и количестве влия­ющих людей. Подобная точка зрения основана на том, что большин­ству должна быть свойственна тенденция оказывать большее дав­ление, чем то, которое оказывает меньшинство (Wolf, 1985), и что влияние подгруппы должно увеличиваться хотя бы минимально по мере увеличения ее численного состава по сравнению с составом груп-пы-«мишени». Справедливость последнего предположения была подтверждена многими исследователями (Latane & Wolf, 1981; Mul­len, 1983; Tanford & Penrod, 1984). Однако другие положения этой теории, в частности влияние таких факторов давления, как сила и без­отлагательность, убедительного подтверждения не получили (Mullen, 1985,1986).

В общем, можно сказать, что ценность теории социального давле­ния как объясняющей теории неоднозначна. Сам Латанэ откровенно говорит о. том, что его «теория» не «очень конкретна. Она не объяс­няет, при каких условиях проявляется социальное давление, и не рас-

1 7 4 Глава 5. Власть, уступчивость и самопрезентация

Управление впечатлением, или самопрезентация 175

крывает механизма его передачи. Она не пытается ни "объяснить" протекание какого бы ни было конкретного процесса из множества социальных процессов, которые необходимы для того, чтобы прояви­лись все те эффекты, которые я назвал "социальным давлением", ни подменить собой теории, которые это делают» (Latane, 1981, р. 343). Иными словами, создается впечатление, что эта теория — прежде все­го попытка количественно описать ряд эмпирически выявленных за­висимостей, а не теоретическое обоснование лежащих в их основе процессов. Трудность заключается, например, в том, что рассмотре­ние и влияния большинства, и влияния меньшинства как примеров социального давления на самом деле означает допущение того, что они олицетворяют единый психологический процесс. Также не очень понятно, каким образом эта модель социального давления сочетает­ся с экспериментальными данными, свидетельствующими о том, что при определенных условиях большинство, и меньшинство способно оказывать качественно разное влияние, и о том, что процесс влияния зависит не только от силы, безотлагательности и количества влияю­щих, но и от других факторов. Так, «безотлагательное» (публичное, прямое) влияние меньшинства зависит от того, воспринимается ли оно как внутригрупповое или внегрупповое (Martin, 1988a). Суще­ствует опасность, что умышленная неточность таких понятий, как давление, сила и незамедлительность, позволит этой теории замаски­ровать требующие серьезного внимания проблемы процесса влияния. Маллен подверг сомнению также и прогностическую ценность те­ории социального давления, отметив, что она способна только спрог­нозировать направление влияния, но не его точную величину (Mul­len, 1985,1986). Он обращает внимание на то, что уравнение, описыва­ющее зависимость влияния от численного состава влияющей группы, выведено post hoc¹ (на основании полученных экспериментальных данных), и в разных исследованиях разное. Он считает теорию соци­ального давления исключительно описательной, post hoc, и ничего не объясняющей. Латанэ открыто не возражал на эту критику (Latane, 1981): судя по всему, его цель — поиск и обобщение большого числа эмпирически сходных зависимостей, имеющих отношение к влиянию группы на индивидуум. Не исключено, что подобный подход окажет­ся более полезным для обобщения данных, полученных при изуче­нии разных феноменов, чем для объяснения социального влияния.

¹ После этого. — Примеч. пер.