Мишени воздействия на адресата

Напомним, что мишени воздействия на адресата — это источник мотивации. В фундаментальной психологической триаде «потребность — мотив — цель» (А. Н. Леонтьев) ис­точником побудительной силы мотива выступают актуальные потребности. Мотив определяется как предмет, отвечающий потребности, а потому создающий цель деятельности. Де­

[88]

Де­ятельность всегда имеет мотив (немотивированная деятель­ность — та, мотив которой скрыт от самого субъекта и/или внешнего наблюдателя). То есть без потребности (осознанной или неосознанной) никакая деятельность фактически невоз­можна.

По А. Н. Леонтьеву, «предмет потребности — материаль­ный или идеальный, чувственно воспринимаемый или данный только в представлении, в мысленном плане является мотивом деятельности <...>

В отличие от целей, которые, конечно, всегда являются со­знательными, мотивы, как правило, актуально не осознаются субъектом: когда мы совершаем те или иные действия — внеш­ние, практические или речевые, мыслительные, то мы обычно не отдаем себе отчета в мотивах, которые их побуждают [150, 258,261].

Отсюда следует, что именно воздействие на мотивы (опос­редованно, через обращение к потребностям адресата) наилуч­шим образом подходит для скрытого управления людьми, в частности, для манипулирования ими.

Это относится и к манипулированию сознанием. Действи­тельно, как установил А. Н. Леонтьев, мотивы, однако, не отде­лены от сознания. Даже когда мотив не осознается субъектом, т. е. когда тот не отдает себе отчета в том, что побуждает его осуществлять ту или иную деятельность, мотив, образно гово­ря, входит в его сознание, но только особым образом. Он при­дает сознательному отражению субъективную окрашенность, которая выражает значение отражаемого для самого субъекта, его, как мы говорим, личностный смысл.

Таким образом, кроме своей основной функции — побуж­дения, мотивы имеют еще и вторую функцию — смыслообразования <... > Действуя же под влиянием того или иного побужде­ния, человек сознает цели своих действий [150, 262].

Именно мотивация «объясняет целенаправленность дейст­вия» [276, 34].

В соответствии с этим манипулятор, апеллируя (скрытым °бразом) к потребностям адресата своего воздействия, тем са­мым инициирует возникновение у адресата неосознаваемых Им мотивов, которые и формируют соответствующую цель, от­учающую интересам манипулятора.

[102]

Таким образом, блок «Мишени воздействия на адресата» запускает процесс по цепочке «потребность – мотив – цель». При манипулировании этот блок присутствует всегда и игра­ет ключевую роль. Остальные блоки «работают» на него, со­действуют ему. Однако в какой-то конкретной манипуляции некоторые из них могут не проявиться (например, блок «Сбор информации», если манипулятору уже известны потребности адресата, наиболее актуальные для того к моменту манипуля­ции).

С другой стороны, во многих случаях сбор информации — это значительная работа инициатора скрытого управления. Так, по мнению основателей нейролингвистического програм­мирования (НЛП) Р. Бэндлера и Дж. Гриндера, в применении НЛП 95 % усилий — это сбор информации о внутреннем мире адресата.

В дальнейшем мы увидим, что изучение адресата воздейс­твия — важнейший аспект манипулирования им. Ведь «для того чтобы чужое слово вошло в сознание как свое, необхо­димо, чтобы в этом сознании было место для другого, откры­тость ему, готовность встретиться с другим голосом и услы­шать его. Это возможно только в том случае, если другой уже живет в сознании, если он является не внешним воспринима­емым объектом, а внутренним содержанием сознания» [244, 11].

Обнаружить место для этого «другого» в сознании ад­ресата воздействия и затем актуализировать соответствую­щий мотив — такова последовательность действий манипу­лятора.

Отметим, что термин «мишень воздействия» уже использо­вался некоторыми авторами. Вот определение Е. Л. Доценко: «Мне представляется уместным при рассмотрении психологи­ческих механизмов (манипуляции. В. Ш.) использовать по­нятие «мишень» для обозначения психических структур, на ко­торые оказывает влияние инициатор воздействия независимо оттого, имел ли он намерение или нет» [79,115].

Т. Кабаченко определяет это понятие так: «Под мишенью воздействия мы понимаем то, в отношении чего на конкрет­ном этапе воздействия решаются конкретные воздейственные задачи» [107, 216].

[90]

Сравнение этих определений с нашими показывает, что мы относим понятие мишени только к мотивационным структу­рам, тем самым конкретизируя его.