В многоуровневом маркетинге нет нужды в продажах в традиционном смысле этого слова, но товар должен двигаться. Без этого никто не получит денег.

Дон Фэйлла

ДЕСЯТЬ УРОКОВ НА САЛФЕТКАХ

ПРЕДИСЛОВИЕ АВТОРА

Цель этой книги - с помощью иллю­страций и примеров показать, что такое MLM - Multi-level marketing (малти-левал марке­тинг) - многоуровневый маркетинг.

Вторая цель - развить ваши способ­ности к созданию (притом быстрому) крупного и успешного бизнеса.

Третья цель - дать вам соответствую­щий эмоциональный настрой на работу в этой системе.

Вы познакомитесь с тем, как можно эф­фективно, повторяю, эффективно объяснить другим людям, что такое многоуровневый маркетинг.

Это - практический справочник, кото­рый поможет работать с вашими деловыми партнерами. Это - "пакет" начальной инфор­мации для освоения приемов MLM.

MLM РЕАЛЬНЫМ И МНИМЫМ

Multi-Level Marketing занимает особое место среди современных способов продажи. Он быстро распространяется в мире. Но и в то же время он больше всего вызывает вопросов и сомнений.

Многие воспринимают MLM как моду, при­шедшую из 80-х гг., однако его значение шире. Ор­ганизации, построенные на MLM в 90-х годах, имеют оборот товаров более 100 миллиардов дол­ларов в год.

Многоуровневый маркетинг означает непосред­ственную поставку товара или услуг от производи­теля к покупателю. Выражение Multi-Level (многоуровневый) обозначает систему поощрения людей, непосредственно доставляющих товар или предоставляющих услуги потребителю.

Многие новые организации, применяющие мно­гоуровневый маркетинг, придумывают другие на­звания для своих торговых систем. Это и Unl-Level Marketing - одноуровневый маркетинг, и Network Marketing - продажа через сеть.

Но множество названий ничего не добавляет к трем основным способам продажи товаров:

1. Розничная торговля.Она знакома каждому. Это - универмаг, овощной, хлебобулочный и дру­гие небольшие магазины, киоски. Человек заходит, выбирает свой товар или продукт, покупает его.

2. Прямая продажа.Торговые, страховые, рек­ламные и другие агенты (представители торговой фирмы, коммивояжеры) приходят к потенциаль­ным покупателям (на их место работы или к ним домой) и предлагают свои товары или услуги. Ас­сортимент беспределен - от страховки или рекламного объявления до мебели, сложного бытового оборудования. К прямой продаже товаров относят­ся и специализированные магазины.

3. Многоуровневый маркетинг или Multi-Level Marketing (MLM)- особая торговая система, ее иногда путают с розничной торговлей и еще чаще - с прямой.

4-ым способом продажи можно условно назвать выполнение заказов по почте, "товар - почтой".Но этот способ ближе к прямой продаже.

Многоуровневый маркетинг постоянно путают с торговой пирамидой, считая ее иногда пятым ви­дом продаж, но она не приспособлена для продви­жения товаров и услуг.

А если товар не движется, нельзя говорить о маркетинге, тем более - о многоуровневом. Воз­можно, пирамиде и характерна многоуровневость, но на каждом ее уровне идет "накрутка" к оптовой цене товара, которого и в наличии не бывает. Ка­кой же это маркетинг!?

СНАЧАЛА ТОВАР ДЛЯ СЕБЯ

Основная проблема заключается в том, что лю­ди не видят разницы между MLM и прямой прода­жей. Об организациях с MLM думают, что они основаны на посещении квартир и домов одного за другим. Но есть несколько особенностей, отли­чающих многоуровневый маркетинг от розничной и прямой торговли. Самая характерная из них - в том, что вы находитесь в MLM в силу своей личной заинтересованности,

Возможность покупать товары по оптовой цене - первое, что может заинтересовать человека. До­ступность цены позволяет вам пользоваться про­дуктом. Более того, вы - распространитель товара,

его пропагандист и просто обязаны знать товар досконально, а не пользуясь им, мало что и знаешь.

Распространители товаров, новички в системе MLM, часто думают, что главное - продать товар и тогда они преуспеют. Это неверное понимание многоуровневого маркетинга, хотя и существуют маркетинг-планы, которые нацелены на дости­жение определенного объема продаж.

И важно то, чтобы продажа стала естественным результатом организации дела. Многие, пытаясь освоить систему MLM, не смогли это сделать пото­му, что при ее организации делали акцент на про­дажу.

Слово "продажа" у 9 из 10 человек вызывает отрицательные эмоции, потому что человек под­сознательно ощущает, что продавец берет лишние деньги в свой карман.

КАЖДЫЙ ПРОДАЕТ ПОНЕМНОГУ

Часто многоуровневый маркетинг называют Network Marketing - продажа через сеть. Создавая организацию, основанную на MLM, фактически создаешь сеть, при помощи которой ищешь путь продвижения товаров. Но сеть эта не совсем тор­говая в традиционном понимании.

Что такое MLM?

Распространитель (продавец) предлагает товары друзьям, соседям, родственникам. Он не обраща­ется к посторонним, незнакомым людям. В этом нет необходимости.

Для того чтобы создать большое и успешное де­ло на базе MLM, нужно правильно распределить свои усилия и время между продвижением товара и построением организации. Как этого добиться?

Надо привлекать к системе многоуровневого маркетинга и обучать ей всех заинтересованных людей параллельно с созданием стабильного круга покупателей, состоящих из друзей, соседей и род­ственников. Не пытайтесь все продавать в одиноч­ку Помните о том, что вы заняты многоуровневым маркетингом, иными словами - продажей товаров через сеть. Это фактически означает, что вы соз­даете организацию, где каждый продает понемногу. Это намного эффективнее, чем пытаться в одиноч­ку сделать все самому.

Фирмы, основанные на MLM, не тратят боль­ших денег на рекламу. Она возникает и распро­страняется исключительно при непосредственных встречах с потребителями.

Такой товар можно безо всяких колебаний предлагать любому. Вы же на собственном опыте уже убедились, что он значительно лучше привыч­ного, традиционного. С ним не нужно ходить по квартирам и предлагать незнакомым людям.

Многоуровневый маркетинг отличается от пря­мой продажи спонсированием продавцов товара. При прямой продаже, как и в некоторых организа­циях, основанных На многоуровневом маркетинге, это называют "вербовкой", но спонсирование и вербовка совсем не одно и то же.

РАБОТА И ЗАБОТА СПОНСОРА

Если вы кого-то спонсируете, то это значит, что вы обучаете его, как и что делать. Вы обучаете, как ему самостоятельно построить свой бизнес.

Это знакомое всем нам слово "спонсирование" в MLM означает обучение людей и поддержку тех, кого вы привлекаете в бизнес. Существует боль­шая разница, спонсируете ли вы кого-то или толь­ко "помогаете" вступить в бизнес.

При спонсировании вы возлагаете на себя от­ветственность за успешную работу своего партне­ра. Не делая этого, вы наносите вред тем, что толь­ко лишь привлекли своего знакомого в свой бизнес и бросили его, так ничему и не научив, в надежде, что он "выплывет" сам.

Вам следует помочь своему новому партнеру создать собственный бизнес. Ответственность спонсора заключается в обучении партнеров всему, что он знает о бизнесе сам.

Спонсирование - это действие, позволяющее вашему делу в многоуровневом маркетинге стать крупным. Когда у вас начнет расти организация, вы автоматически превратитесь в независимого и успешного бизнесмена.

Работая в фирме прямой продажи, вы работаете на нее. Если вы решаете уйти из фирмы, переехать в другое место, то всю работу придется свернуть и начать на новом месте заново.

В фирмах, основанных на многоуровневом мар­кетинге, ситуация иная. После переезда в другой город или даже в другую страну вы продолжаете спонсировать новых людей теперь уже на новом месте и не теряете того, что создано прежней группой спонсированных вами людей.

Что такое MLM?

Что делает спонсор? Информирует нового человека о многоуровневом маркетинге, объяс­няет разницу между розничной продажей, пря­мой продажен и многоуровневым маркетингом, затем начинает выполнять основные функции спонсора.

MLM - МИЛЛИАРДЫ ДОЛЛАРОВ

Фирмы MLM дают возможность заработать много денег. В одних это происходит медленно, в других - быстрее. Но прибыль всегда зависит от организации сети распространителей и никогда - от объема продаж.

В некоторых фирмах надежный доход обеспе­чивает продажа товаров, но капитал можно создать только с помощью построения организации, и это - ваша первостепенная цель.

Многие начинают бизнес в системе мно­гоуровневого маркетинга с надеждой заработать 50, 100 или 200 $ в месяц. Затем неожиданно видят, что при серьезном отношении к делу можно зара­ботать 1.000, 2.000 $ и более.

На рисунках видно: система сделки в структуре типа пирамиды строится сверху вниз, и только те окажутся у вершины, кто был у начала строитель­ства пирамиды.

В многоуровневом маркетинге каждый начинает снизу, каж­дый может создать свою сеть, работа ко­торой может оказаться даже во много раз успешнее бизнеса его спонсора.

Как говорилось выше, в 90-х гг. годовой оборот фирм с многоуровневым маркетингом превысил 100 миллиардов долларов. Это - крупный бизнес. Большинство людей и не подозревает, насколько велик этот тип продажи товаров.

Существуют фирмы, работающие по системе многоуровневого маркетинга, с годовым оборотом в несколько миллиардов долларов.

Я знаю фирму, имевшую оборот 2 миллиона долларов уже в первый год своей ра­боты. В следующем году обо­рот увеличился в 7 раз, а на третий год планировалось 75 миллионов. Цель ее работы на конец пятого года - до­стичь оборота в 1 миллиард долларов. Многоуровневый маркетинг - это самая надежная дорога для изобрета­теля или производителя, который хочет предло­жить на рынок новый товар, но не имеет миллиона долларов на рекламу или не желает отдавать свой товар на продажу другому.

! 3АПОМНИМ:

· О Многоуровневый маркетинг или Multi Level. Marketing (MLM) - особая торговая система.

· Выражение Multi-Level (многоуровневый) обо­значает поощрения людей, непосредственно до­ставляющих товар или предоставляющих услуги потребителю.

· Если товар не движется, нельзя говорить о мар­кетинге, тем более - о многоуровневом.

· Распространитель товара по MLM-системе обя­зан знать товар досконально и пользоваться им для своих нужд.

· Материальный успех приносит только построе­ние MLM-организации, в которой продажа - естественный ее результат.

· Одна из первых рекомендаций системы MLM - работать только с родственниками или зна­комыми.

· Каждый продает понемногу.

· Фактически создается сеть, при помощи кото­рой находят пути продвижения товаров.

· Не пытайтесь все продавать в одиночку.

· Фирмы, основанные на MLM не тратят боль­ших денег на рекламу. Она дается ис­ключительно на непосредственных встречах с потребителями.

· Спонсирование - обучение тому, как и что делать. Вы обучаете самостоятельному бизнесу.

· После переезда в другой город или даже в дру­гую страну можно спонсировать новых людей на новом месте.

· Фирмы MLM дают возможность заработать много денег. В одних это происходит медленно, в других - быстрее.

· Прибыль всегда зависит от организации сети распространителей и никогда - от объема про­даж.

· Многоуровневый маркетинг - это самая на­дежная дорога для изобретателя, который хочет предложить на рынок новый товар.

1.

ДВАЖДЫ ДВА

Целевой треугольник:

1. Этот урок вы проводите с будущими партне­рами по бизнесу до того, как они узнают подробности дела, интересующего вас. Надо, чтобы их мышление уже с первого дня ра­ботало в нужном направлении и они тоже заинтересовались.

2. Урок на них подействует настолько сильно, что они быстро загорятся желанием Вовлечь в работу весь мир и заработать большие деньги. Если, конечно, эти деньги нужны им... На Западе нет людей, равнодушных к деньгам, на Востоке есть.

ПЛЮС ТРИ ДАЕТ РОСТ В 26 РАЗ

Возьмите салфетку. Почему именно салфетку? На Западе встречи с будущими партнерами прово­дятся в ресторанчиках и салфетки - под рукой. В России сгодится любой клочок бумаги.

Напишите такую табличку:

Привлечение новых участников	Общее число участников
2 х 2 = 4 х 2 = 8 х 2 = 16	2 + 4 + 8 + 16 = 30
3 х3 = 9 х 3 = 27 х 3 = 81	3 + 9 + 27 + 81 =120
4 х 4 = 16 х 4 = 64 х 4 = 256	4 + 16 + 64 + 256 = 350
5 х 5 = 25 х 5 = 125 х 5 = 625	5 + 25 + 125 + 625 = 780

Когда вы пишете первую строчку умножения, вы говорите: "Допустим, вы спонсировали (обучили, вовлекли в дело) двух человек и каждому помогли спонсировать еще двух. В результате к организации MLM прибавилось четыре человека. А когда каждый из них привлечет еще по два челове­ка, то добавится сразу восемь...".

Если кто-кто не владеет таким умножением, бу­дет лучше с ним не заниматься, так как возникнут проблемы при спонсировании человека без мини­мальной математической подготовки.

Когда вы начинаете строчку "3 х 3" вслух гово­рите: "Вы спонсируете уже трех человек и обучае­те их... Смотрите: общая численность увеличивается в 4 раза... Причем всего плюс один человек на каждого участника"...

На примере "5 х 5", когда каждому нужно спон­сировать всего на три человека больше, заканчи­вайте. И 780 : 30 = в 26 раз больше.

ВСЕГО ПЯТЬ СЕРЬЕЗНЫХ

Для большинства понятно, что значит спонси­ровать на 1, 2 или 3 человека больше, но труднее представить цифры 16, 81, 256, 625. И еще труд­нее - 30, 120, 350, 780.

Теперь поставьте себя в последнюю строчку таблицы. Вы вовлекли в бизнес 5 человек, которые всерьез хотят создать свой собственный бизнес. Возможно, вам потребуется спонсировать 10, 15 или 20 человек для того, чтобы найти 5 серьезных.

Расшифруем, что означает слово "серьезный". Это человек, который уже понял суть системы многоуровневого маркетинга, готов активно, осно­вательно, целеустремленно работать над созданием собственной сети и зарабатывать деньги именно на этом.

Пока будет идти процесс создания такой ко­манды, кто-нибудь обязательно спросит: "Но кто-то должен продавать товары?" Объясните, что 2 х 2=4 ... и так до 780 бизнесменов-продавцов.

Для фирмы с многоуровневым маркетингом, имеющей 780 партнеров, которые сами пользуются товаром, это уже много. Плюс только "покупатели товара", которые не желают быть в системе MLM.

Допустим, что каждый из 780 бизнесменов- продавцов фирмы MLM сумел сделать покупателя­ми товара по 10 друзей, родственников, знакомых. Требуется партия товара в 7800 штук + 780 купили сами продавцы до того, как начали продавать. Это - 8580 потребителей! Не забывайте, что при этом вы работаете всего лишь с 5 серьезными людьми, а не с 8580.

Каковы их основные ошибки?

И ПРОФЕССИОНАЛАМ ПОЛЕЗНО

УЧИТЬСЯ

Большинство людей Недоумевают, когда слы­шат, что бизнесмен, как правило, не добивается успеха в фирме, работающей по принципам много­уровневого маркетинга.

Я думаю, что профессиональный бизнесмен принесет большую пользу вашей фирме, если, как и любой другой ее участник, изучит все "уроки на салфетках" и поймет их суть.

В начале работы бизнесмены, как правило, не понимают, что многоуровневый маркетинг - спо­соб продажи, а не сама продажа. Они не понимают и того, что люди привлекаются не для непосред­ственной продажи.

Проблемы с бизнесменами возникают в основ­ном потому, что они, увидев отличный товар, ду­мают о единственном - сколько его взять для про­дажи, и присоединяют этот товар к другим своим товарам. Им кажется, что они чувствуют себя в торговле как рыба в воде.

Но мы, представители системы MLM, и не со­бираемся рассказывать, как надо продавать, а ин­формируем людей о том, как надо обучать и спон­сировать других, как создать крупную организа­цию на базе многоуровневого маркетинга.

ДУБЛЕРЫ СПАСАЮТ ДЕЛО

Если человек в системе MLM хочет продубли­ровать себя, нужно достичь глубины хотя бы трех уровней (поколений). Связка "я - он" первый уровень.

Ваш спонсор исчез до того, как вы познакоми­лись с работой системы по-настоящему. Вы, по всей вероятности, будете предполагать, что не ра­ботает сама система или она не подходила вашему спонсору.

Нарисуйте кружок и в нем напишите: "Я". Вы вовлекаете в дело Тома: внизу нарисуйте дру­гой кружок и напишите в нем: "Том", соедините кружки лини­ей. Значит, если вы бросите де­ло, то и Тому придется уйти из дела. Он не знает, что надо де­лать. Вы же его не обучили. Делу - конец.

Но если вы научите Тома, как надо работать, и он вовлечет в дело Кэрол, то в этом случае вы про­дублировали себя. Но Том не научился толком у вас и не обучил Кэрол спонсиро­вать других, тогда опять последу­ет неудача и конец делу.

Вы должны научить Тома, как ему обучать Кэрол правильно ра­ботать, а Кэрол сумеет вовлечь в дело Бэтти или любого другого человека. Вот теперь вы уже на уровне трех поколений. Если вы уйдете при таком положении дела (например, чтобы работать с дру­гим человеком) или переедете в другой регион, эта группа будет продолжать работать и без вас.

Только достигнув третьего по­коления (уровня), вы реально, не номинально продублируете себя. Если это не произойдет, вы не добьетесь ничего. Если вы обучи­те своих партнеров даже только этому принципу, это даст вам запас прочности.

ОТСУТСТВИЕ ОПЫТА?

НОРМАЛЬНО!

Теперь посмотрим, что дальше происходит с бизнесменом. Он посмотрит выставку товаров, по­читает информматериалы, послушает об успехах MLM-системы. Наполнив себя такой информацией, бизнесмен начинает продавать "сумасшедшим об­разом". Все другие цели для него второстепенны.

Что скажем мы этому бизнесмену? "Чарли, хо­чешь зарабатывать большие деньги? Большие по сравнению с теми, которые ты имеешь. Их нельзя достичь только лишь собственными усилиями. Нужно вовлекать в дело других людей".

Что после этого делает Чарли? Идет и привле­кает, привлекает и привлекает. Он будет вовлекать в дело людей со сверхзвуковой скоростью и с мно­гокилометровым размахом.

Хороший бизнесмен за неделю может вовлечь в дело десяток человек. Что после этого про­исходит? Наступает момент (и его не придется долго ждать), когда люди начнут выпадать из дела с такой же скоростью, с какой их туда вовлекли.

Если, конечно, вы не работаете с ними эффек­тивно (а эффективным не будешь, одновременно работая более чем с Пятью людьми). И вы видите, что они разочаровываются и уходят.

Вот уже и Чарли, он нетерпелив, думает, что ничего не получается. Больших денег не видно, слишком много оргмоментов и мало актов прода­жи. И он считает, что ему лучше уйти и найти что- то другое, чтобы "можно продавать". И продавать много!

Наш Чарли - не исключение. Многих профи - бизнесменов, приходящих в фирмы типа MLM, постигает та же участь. Те, кто добивается успеха в MLM, не имеют опыта в бизнесе. Даже если эти люди не профессиональные учителя, у многих имеется опыт обучения других людей.

Я знаю одного учителя и одного директора школы, которые через два года после начала рабо­ты в системе MLM стали зарабатывать в месяц по 15.000 $, или в несколько раз больше, чем они имели в школе.

ТОЛПА НОВИЧКОВ ОПАСНА

С помощью цифр покажем работу Чарли и ясно увидим, почему он выпал из дела.

Предположим, что Чарли, супербизнесмен, спонсиру­ет 130 человек. Каждый из них вовлек еще по пять, подключив в целом еще 650 новых. Складываем эти цифры и получаем 780 чело­век. Знакомая (по первому уроку) цифра. Возвращаемся к тому, как сработал Чарли. Как вы думаете, сколько вре­мени займет спонсирование пятерых? Сколько че­ловек из первых пятерых останется после того, как вы доберетесь до сто тридцатого?

Распыляясь на работу с большим количеством людей, вы очень скоро потеряете и первую пятер­ку, и вторую, и третью... Потеряете очень многих других людей.

Если объяснить Чарли этот неприятный и ущербный для фирмы MLM момент, он скажет:

"Ага! Теперь ясно, что надо делать...". И он уйдет, чтобы привлекать новых и новых людей. Чарли надо остановить.

БЫВАЕТ ДОСТАТОЧНО ТЕЛЕФОНА

Допустим, ваш партнер активно вовлекает лю­дей в бизнес и регулярно приходит, докладывая: "На прошлой неделе набрал пятерых новых лю­дей", а вы, еще неопытный спонсор, говорите ему "Прекрасно!" и одобряюще похлопываете его по плечу.

На следующей неделе он наберет еще пятерых новых. А между тем, что произойдет с пятерыми, набранными на прошлой неделе? Они бросят дело!

Нужно похвалить такого бизнесмена за актив­ность и в то же время внушить ему: сначала надо помочь стартовать в бизнес его первой пятерке, уделяя ей необходимое для этого время.

Если я увлек новым делом ценного для меня человека, важнее работать с ним, нежели зани­маться с еще одним новым человеком.

К бизнесу, которым занимаюсь, я привлек приятеля по имени Карл. Он сказал мне по теле­фону, что его дочь, живущая в Тенесси, интере­суется MLM. "Она знает в городе всех!" - сказал Карл. Я Ответил, что это великолепно, и затем до­бавил, что хочу сообщить ему что-то новое и это обязательно надо передать и дочери. Я узнал, есть ли у него под рукой бумага и карандаш, а затем объяснил ему систему 2 х 2=4 и так далее. Посо­ветовал ему немедленно позвонить дочери, позна­комить ее с ошибками, которых желательно избе­гать, если хочешь создать дело по системе MLM. Он позвонил, и с тех пор их бизнес пошел очень хорошо.

! 3АПОМНИМ:

· Профессиональный бизнесмен принесет боль­шую пользу вашей фирме, если изучит все "уроки на салфетках" и поймет их суть.

· Многоуровневый маркетинг - способ продажи, а не сама продажа.

· "Гуру" в MLM информирует людей о том, как надо обучать принципам и технике работы, как спонсировать других, как создать крупную ор­ганизацию.

· Если спонсор уйдет, то уйдет и вовлеченный им человек, то есть не будет продолжения дела.

· Вы учите Тома, как ему учить Кэрол правильно работать, Кэрол вовлекает в дело Бэтти. Вот те­перь вы создали в MLM три поколения.

· Человек в системе MLM дублирует себя, лишь достигнув глубины хотя бы трех уровней (поколений).

· Эффективно работать с новичками не сможете, если одновременно работаете более чем с пятью из них.

· Добивается успеха в MLM тот, кто не имеет опыта в бизнесе, но имеет опыт обучения лю­дей.

· Распыляясь на работу с большим количеством людей, вы очень скоро потеряете и первую пя­терку, и вторую, и третью... Потеряете очень многих других людей.

· Если вы увлекли новым делом ценного для вас человека, важнее работать с ним, нежели зани­маться с еще одним новым человеком.

3.

ЧЕТЫРЕ ФИНИША НА

КОРОТКОМ ПУТИ

Целевой треугольник

1. На уроке № 1 мы говорили о некоторых за­дачах при научении многоуровневого мар­кетинга, на уроке № 2- о том, чего не нужно делать. Теперь поговорим о том, что надо делать.

ЧЕТЫРЕ КОЛЕСА MLM - МАШИНЫ

Ваш старт к "солнечной Калифорнии", к вер­шине в MLM-бизнесе, зависит от того, какую фир­му и программу вы выбрали для создания своего бизнеса. Подумайте, куда двигаться и как. Это - первое дело и очень серьезное. Думать можно, прикидывая на бумаге первый маркетинг-план, а можно все держать в голове.

В многоуровневом маркетинге успешно рабо­тают только фирмы, предлагающие высококаче­ственные товары, которые легко продаются. Вы сами пользуетесь товарами фирмы, которую пред­ставляете, и постоянно покупаете их.

На уроке № 1 вы видели, откуда берутся 780 продавцов. Они работают с ходовыми товарами. Неходовые, труднопродаваемые и вообще непрода­ваемые товары обычно оседают в розничной тор­говле или предлагаются методом прямой продажи.

Кроме очевидно высокого качества товара, есть у вас еще одно преимущество - вы тоже поль­зуетесь товаром, хорошо знаете, что это такое, и восхищаетесь им, покупаете для себя и уверенно предлагаете знакомым. Таково второе дело в MLM- системе.

Когда спонсируешь кого-либо, едешь на первой передаче, надо включить ее 5 раз, то есть вовлечь в ваше дело пятерых человек. Вам захочется, чтобы ваши 5 человек тоже включили первую передачу пять раз. Это для них первая, а для вас -уже вто­рая и ее включили 25 раз. И так далее (см. таблицу в уроке № 1. Это - третье дело в MLM-системах.

И четвертое. Везде и всюду, чем бы вы ни за­нимались, попутно вы предлагаете товары тем, с кем встречаетесь. Пусть они тоже попробуют ваш товар и убедятся, что он хорош и полезен для них.

Итак, повторим:

1. Найдите MLM-фирму или создайте ее сами.

2. Пользуйтесь вашими товарами в своем обиходе.

3. Вовлекайте в бизнес и обучайте ему людей.

4. Предлагайте товары своим знакомым и друзьям.

ИЩИТЕ ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ДЕНЕГ

В ходе первых трех "уроков на салфетках" мы поговорили уже обо многом, но ни разу не говори­ли о том, что пора идти куда-либо и к кому-либо и ... продавать.

Напротив, утверждалось, что вообще не нужно продавать товар в традиционном значении слова "продажа", а нужно предлагать товары своим друзьям. Но не только им. Можно предлагать и незнакомым, чужим людям: когда они узнают пре­имущества товара и ваш маркетинг, они станут вашими друзьями.

Зачем вам много покупателей?! Достаточно, ес­ли их будет 10 или даже меньше. Если у каждого вашего делового партнера только 10 покупателей, этого вполне достаточно, это означает, что и без четвертого колеса MLM-машины доедешь до "Калифорнии".

Если вам все понятно в третьем пункте-деле (вовлекайте в свой бизнес людей) и вы увязали это в своем сознании с первым и вторым пунктами- делами, то вы верно понимаете систему много­уровневого маркетинга.

Начиная работать с новыми партнерами, по­пытайтесь их предельно сориентировать на цифру пять. Единственное, что надо делать, - искать тех пятерых, которые серьезно захотят заняться бизнесом.

Встречаясь со своими людьми и спрашивая, как их дела, я слышу в ответ: "Не встретил ни одного человека, кто хотел бы продавать". Опять слово "продавать"! Не надо искать людей, которые хотят продавать.

Ищите людей, которые хотят зарабатывать в месяц 600, 1100 или 1500 долларов и не хотят быть на каком-либо рабочем месте восемь часов в день.

НЕ БЕГИТЕ БЕЗ ПРОМЕЖУТОЧНЫХ

ФИНИШЕЙ

Просто решите для себя, что в неделю вы тра­тите 5-10 часов свободного времени для создания нового прибыльного дела. Задайте себе вопрос: "Неужели я настолько занят, что не найду этого времени?" Люди, изучив одну из программ MLM, поверив в нее и начав в ней работать, часто ду­мают, что теперь все о'кэй, деньги сами поплывут к ним. Но это не так!

Потратив в неделю 5-10 часов для изучения 10 уроков на салфетках, вы можете преподавать эти уроки желающим иметь - и как можно больше. Конечно, вы, может быть, впервые читаете и из­учаете принципы действия многоуровневого мар­кетинга. С ходу не все понятно настолько хорошо, чтобы учить других. И не нужно напрягаться.

Входящий в MLM-систему имеет обычно спон­сора. Если это настоящий спонсор, то он поможет вам. Советуем ставить перед собой четко обозначенные цели ("промежуточные финиши"), видеть путь к ним и временной лаг. Таких целей может быть четыре, а может быть и больше.

Одолев четверть пути, вы должны знать и по­нимать все 10 уроков на салфетках. Одолев поло­вину, вам не надо снова заглядывать в книгу, чтобы вспомнить что-то. Добравшись до трех четвертей пути, вы умеете обучать других людей работать.

А находясь у вершины, вам следует уметь "тренировать" своих людей так, чтобы они могли обучать уже их людей. Очень приятно за срав­нительно короткое время стать Мастером любого дела.

Определив такие 4 цели (4 отрезка пути) и по­вторяя уроки пять, шесть или даже десять раз, вы сможете зарабатывать в месяц 2.000-6.000 $. И это при еженедельных затратах времени на освоение системы в пять-шесть часов!

! 3АПОМНИМ :

· Каждый, кто зарабатывает в MLM-фирмах 100.000-200.000 (или еще больше) долларов в год, справляется с четырьмя главными делами.

· Подумать, куда двигаться и как. Это - первое дело и очень серьезное.

· Хорошо знать свой товар, восхищаться им, по­купать для себя и уверенно предлагать знако­мым. Таково второе дело в MLM-системе.

· Вовлечь в дело пятерых человек - третье дело в MLM-системе.

· Везде и всюду попутно предлагать товар тем, с кем встречаешься.

· Можно предлагать товар и незнакомым, чужим людям: когда они узнают преимущества товара, они станут друзьями.

· Не искать людей, которые хотят продавать, а искать тех, кто хочет зарабатывать - и много.

· В неделю тратить 5-10 часов для создания но­вого прибыльного дела.

· Ставить перед собой четко обозначенные цели ("промежуточные финиши"), видеть путь к ним и временной лаг.

· Не уставать повторять пройденные уроки или часть их. Например, 4 главных дела:

1. Найдите MLM-фирму или создайте ее сами.

2. Пользуйтесь вашими товарами в своем обихо­де.

3. Вовлекайте в бизнес и обучайте ему людей.

4. Предлагайте товары своим знакомым и друзьям.

4.

КОПАЙТЕ ДО ПРОЕКТНОЙ

ГЛУБИНЫ

Целевой треугольник

1. Я расскажу о том, как важна подготовка прежде, чем входить в дело.

ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ - ТРЕНИРОВКА

Робость мучает привлекаемых вами новых партнеров и мешает им учиться и работать. Как нейтрализовать это качество, отрицательное даже для женщин, желающих заняться бизнесом?

Попробуйте убедить робких, что очень важно хорошо стартовать. Скажите начинающим биз­несменам о том, что нельзя начинать отсчет полно­ценных месяцев участия в новом деле до тех пор, пока не кончится месяц учебы и практики. Можно назначить любой другой по продолжительности срок или персональные сроки для каждого из пяти человек.

И вы сами должны понимать: люди впервые по­пали в незнакомую для них систему многоуровне­вого маркетинга и не очень хорошо начали по сравнению с коллегами по учебе и практике. И конечно, "смотрят в их спины" и думают, что ни­когда не догонят их.

Нарисуйте картинку, на которой бегут фигурки. Нарисуйте стрелки, исходящие от бегуна, дого­няющего группу, и от бегуна, который оторвался, от группы, бежит впереди и пытается сохранить позицию лидера. (Возможно, вам будет легче изоб­разить бегущих кружочками).

Поскольку в этом соревновании (работа в MLM- фирме) нет финиша, каждый может стать победи­телем. У меня есть цитата моего духовного пастора, которую я повесил в своем офисе: "Работа без остановки - верный путь к неудаче". А лидеры очень часто хотят работать безостановочно, без отдыха.

Для того чтобы добиться успеха в любом деле, надо тренироваться (репетировать, подготовиться, созреть). Привлекая человека в бизнес, объясните ему, что первые (2-6) недели, посвященные делу, надо считать тренировочными. И только после них начнется работа.

Каждая книга, которую он прочитает, каждая кассета, которую прослушает, каждая встреча, в которой примет участие, каждая минута занятий со спонсором, каждый товар, который он попробует сам и передаст дальше, - все это обеспечит хоро­ший стартовый (второй) месяц.

НЕ ВШИРЬ, А ВГЛУБЬ И ВВЫСЬ

Вы в деле уже много месяцев, а ничего особого не происходит. Трудно понять: лопата в руках или бульдозер под рукой. Не паникуйте. Такая ситуа­ция значит то, что фундамент только создается. Отбросьте мысль - не уйти ли из бизнеса. Не де­лайте такую ошибку.

Это похоже на работу золотоискателя: много месяцев копал и бросил все в пятнадцати санти­метрах от золотой жилы. То же самое происходит и у всех бизнесменов в системе MLM.

Нельзя рассчитывать на очевидный успех, на настоящий рост, не достигнув четвертого поколе­ния. Вы лично не должны работать с людьми этого поколения. Если они появились, вспомните строй­площадку: появление 125 спонсоров равноценно тому, что этажи уже видны.

Иллюстрация показывает, насколько зыбким будет фундамент здания у человека, вовлекшего в бизнес 130 человек. Заметьте, что "проектная глу­бина" не достигается даже в том случае, если каж­дый из этих людей спонсировал чистого потреби­теля в своих группах и в результате образовалась большая толпа в 780 человек.

Здание без крепкого фундамента, даже при твердом грунте, не может подняться высоко, а мо­жет и развалиться. Ширина и длина здания - па­раметры второстепенные. Глубина ямы под фунда­мент и высота здания первостепенны.

Аналогия с автопутешествием в Калифорнию показала, как бизнесмен, привлекший 130 человек, до конца едет на первой передаче. Если бы кто-то из его коллег спонсировал пятерых, он все равно не смог бы уверенно включить третью передачу.

Завершая этот урок, напоминаю: покажите (проведите) первые четыре урока. Остальные мож­но провести в любое время, даже тогда, когда ваши люди уже начнут самостоятельно вовлекать в биз­нес других.

! 3АПОМНИМ:

· Робость мучает привлекаемых вами новых партнеров, она мешает им учиться и работать.

· Нельзя начинать отсчет полноценных месяцев участия в новом деле до тех пор, пока не кон­чится месяц учебы и практики.

· Для каждого из пяти человек можно назначить любой другой по продолжительности срок или персональный срок обучения.

· Кто-то из пятерки чувствует, что он не готов основательно работать в программе. И второй месяц надо считать для него тренировочным.

· Реальный вход в дело появляется тогда, когда человек подготовился полностью. Он должен быть в форме, как спортсмен.

· Работа в MLM-фирме не имеет финиша. Поэто­му нет отстающих, каждый может стать победи­телем.

· Начиная спонсировать первых пятерых серьез­ных людей, вы копаете яму под фундамент и копаете не экскаватором, лопатой.

· Уйти из бизнеса после нескольких месяцев, не давших видимого результата, - ошибка.

· Основа обучения MLM-системе - первые че­тыре урока. Остальные можно провести в лю­бое время, даже тогда, когда люди, прошедшие эти уроки, начнут самостоятельно вовлекать в бизнес других.

· Работа без остановки ведет к неудаче.

5.

ПОДАЛЬШЕ ОТ

"ПУСТЫХ КОРАБЛЕЙ"

Целевой треугольник

У ВАШИХ ПРИЧАЛОВ ПУСТЫЕ

КОРАБЛИ

Представьте, что вы - судовладелец и находи­тесь в порту, встречая свои корабли. Невдалеке от вас встречает свои корабли судовладелец- пессимист, который грустно острит: "Я такой удачливый", что я еще на автостоянке или в аэро­порту, когда причаливает мой корабль".

Если изучить и применять "уроки на салфетках" в жизни, то в порту будете именно тогда, когда причали