Циклический характер экономического развития и его причины. Экономический цикл и его фазы.

Циклический характер экономического развития и его причины. Экономический (деловой) цикл и тренд. Фазы экономического цикла. Типы экономических циклов: краткосрочные, среднесрочные, долгосрочные, столетние. Теории делового цикла.

Безработица: понятие, типы,виды, социально-экономические последствия. Безработица в Республике Беларусь.

Занятость и безработица. Определение уровня безработицы. Типы безработицы: фрикционная, структурная, циклическая. Естественный уровень безработицы.

Виды безработицы: добровольная, вынужденная, региональная, сезонная, молодежная, женская, скрытая.

Социально-экономические последствия безработицы. Закон Оукена. Безработица в Республике Беларусь.

Инфляция: понятие, причины, типы, виды, социально-экономические последствия. Инфляция в Республике Беларусь.

Понятие инфляции и дефляции. Типы инфляции: открытая и скрытая. Виды инфляции. Причины инфляции спроса и инфляции издержек. Измерение инфляции: дефлятор, индекс потребительских цен, индекс цен производителя. Социально-экономические последствия инфляции. Инфляция в Республике Беларусь.

Открытая экономика и основные формы международных экономических отношений.

Понятие открытой экономики. Малая и большая открытая экономика. Основные формы международных экономических отношений: торговля товарами и услугами, движение капитала, миграция рабочей силы, валютно-финансовые отношения.

Маркетинг

Эволюция маркетинга как науки. Основные этапы эволюции маркетинга. Институциональное оформление маркетинга. Экономические и психологические основы маркетинга. Социологические и культурные аспекты маркетинга.

Маркетинг как философии бизнеса. Принципы маркетинга. Цели и задачи маркетинга.

Основные понятия и категории маркетинга: нужда, потребность, рынок, товар, обмен, сделка.

Основные концепции предпринимательской деятельности: концепции совершенствования производства, совершенствования товара, интенсификации коммерческих усилий, маркетинга, социально-этического маркетинга, маркетинга взаимоотношений.

Информационное обеспечение маркетинга. Сущность и содержание маркетинговой информации. Ценность маркетинговой информации. Подходы к классификации маркетинговой информации. Основные критерии отбора и представления маркетинговой информации. Понятие и элементы маркетинговой информационной системы. Классификация источников маркетинговой информации. Обзор источников маркетинговой информации в Республике Беларусь.

Маркетинговое понимание рынка. Подходы к классификации рынков. Рынок продавца и рынок покупателя. Понятие рыночной конъюнктуры и факторов, ее определяющих.

Емкость рынка. Рыночный потенциал. Доля рынка. Спрос и предложение товара. Уровень конкурентности и монополизации рынка. Препятствия доступа на рынок. Перспективы развития рынка. Макроуровневые характеристики рынка.

Виды маркетинга и сегментация рынка. Массовый, товарно-дифференцированный и целевой маркетинг. Сущность сегментации рынка. Процесс сегментации рынка.

Основные признаки сегментации рынка потребительских товаров: географические, демографические, социально-экономические, национально-культурные, личностные и поведенческие.

Сущность и задачи товарной политики в системе маркетинга. Товар в комплексе маркетинга. Значение решений в области товарной политики для организаций.

Маркетинговая классификация товаров. Классификация товаров по уровням, виду пользователя, степени эластичности спроса, степени новизны. Разновидности товаров-конкурентов: товары-аналоги и товары-заменители.

Конкурентоспособность товара. и методы ее оценки. Составляющие конкурентоспособности. Понятие «качество товара». Показатели качества товара. Характеристика технических и экономических параметров конкурентоспособности. Процесс оценки конкурентоспособности товара.

Концепция жизненного цикла товара. Жизненный цикл товара и его разновидности. Маркетинговая деятельность на отдельных этапах жизненного цикла товара.

Ассортиментная политика предприятия. Товарная номенклатура, товарный ассортимент, ассортиментная группа, ассортиментная позиция. Общие и специфические особенности производственного, торгового и потребительского ассортиментов.

Основные решения в области товарного ассортимента. Решения о снятии с производства устаревших модификаций товаров, выпускаемых товаров, разработке новых видов продукции. Понятие оптимального товарного ассортимента. Возможности расширения ассортимента.

Управление товарным ассортиментом. Разработка ассортиментной концепции и формирование ассортимента. Планирование ассортимента.

Цена. Ценообразование. Ценовая политика. Основные задачи ценовой политики и механизм ее реализации.

Факторы, оказывающие влияние на решения по ценам. Издержки. Соотношение спроса и предложения. Конкуренция. Взаимосвязь цены с другими элементами комплекса маркетинга.

Определение базового уровня цены. Методы установления цены на основе издержек. Определение цены с ориентацией на спрос. Установление цены с ориентацией на уровень конкуренции.

Особенности установления цены на товары производственного назначения. Ценовая политика в торговле. Установление цены на новые товары. Установление цены в рамках товарного ассортимента.

Психологические аспекты установления цены. Установление стандартных цен. Престижные цены. Неокругленные цены. Стимулирующее ценообразование.

Политика скидок. Функциональные, количественные и временные скидки. Скидка сконто и зачеты.

Контрактная цена. Инкотермс. Кредитная политика. Лизинг. Факторинг.

Государственное регулирование цен.

Сущность политики распределения. Каналы распределения товаров. Сущность и эволюция каналов распределения. Участники канала распределения и их дифференциация. Основные функции участников канала распределения. Понятие длины и ширины канала распределения. Уровень канала распределения.

Каналы распределения потребительских товаров, товаров производственного назначения, услуг.

Выбор канала распределения. Затраты. Охват рынка. Возможность контроля. Интенсивное, выборочное и эксклюзивное распределение.

Прямые каналы распределения. Основные факторы, определяющие выбор прямых каналов распределения. Формы прямых продаж. Организация прямых продаж.

Косвенные каналы распределения. Основные посредники и их функции.

Рыночные структуры в реализации политики распределения. Аукционы. Товарные биржи. Оптовые ярмарки.

Сущность управления каналами распределения. Содержание процесса управления. Понятие традиционного канала распределения. Вертикальная маркетинговая система. Корпоративные, управляемые и договорные маркетинговые системы. Горизонтальные маркетинговые системы. Комбинированные маркетинговые системы.

Управление отношениями с клиентами. Процесс планирования отношений с ключевыми клиентами. Формирование планов отношений с ключевыми клиентами.

Эффективность торговых отношений. Типы взаимосвязей поставщика и посредника. Критерии и стадии отбора посредников.

Управление отношениями между участниками каналов распределения. Управление программами поддержки продаж. Программы стимулирования посредников.

Управление маркетингом. Основные функции и задачи управления маркетингом.

Планирование маркетинга.

Организация маркетинга. Структура управления маркетингом. Функциональная, товарная, региональная и матричная структуры управления маркетингом.

Маркетинговый контроль. Основные требования, предъявляемые к маркетинговому контролю. Процесс контроля. Виды контроля. Ежегодный плановый контроль. Контроль прибыли. Контроль эффективности. Стратегический контроль.

Стратегический и оперативный маркетинг.

История возникновения и развития стратегического маркетинга: характеристика рыночных условий, ориентации менеджмента, понимание маркетинга, используемые техники и сферы применения маркетинга на различных этапах развития.

Современное понимание стратегического маркетинга. Задачи стратегического маркетинга. Актуальность его использования в деятельности предприятий. Сравнение стратегического и оперативного маркетинга.

Специфика стратегического маркетинга: глобальность, активность, интегрированность, использование систем мониторинга внешней среды и маркетинга взаимоотношений.

Анализ маркетинговых возможностей. Суть анализа сильных и слабых сторон, метод SNW. Этапы и правила проведения SWOT-анализа, современные разновидности метода.

Международный маркетинг, его особенности, принципы и методы. Основные предпосылки становления и развития международного маркетинга. Предмет изучения международного маркетинга.

Международный маркетинг как философия бизнеса и как вид управленческой деятельности. Цели использования международного маркетинга. Международная торговля и международный маркетинг. Основные различия международного и национального маркетинг

Основные задачи, решаемые международным маркетингом. Установление целесообразности выхода на внешний рынок. Определение целевого рынка. Решение о способе выхода на внешний рынок.

Многонациональный и глобальный маркетинг.

Маркетинговые коммуникации

Коммуникации: сущность, содержание, развитие. Теоретические подходы в толковании понятия «коммуникация». Методы теории коммуникации: моделирование, системный подход, сравнение, социологический, контент-анализ, интент-анализ, социометрический, наблюдения и др. Функции коммуникации: познавательная, методологическая, прогностическая, практическая. Структурные модели коммуникационного процесса: основные элементы, барьеры. Этапы развития теории коммуникаций.

Виды и уровни коммуникации. Вербальная, устноречевая, письменноречевая, невербальная коммуникация. Формы речевой коммуникации: диалог, монолог, спор, дискуссия. Письменноречевая коммуникация: свойства, виды и функции. Невербальная коммуникация: слуховая, зрительная, хеморецепция (обоняние, вкус) и др. Роль мимики, жестов, позы, походки в эффективности коммуникации. Уровни коммуникации: межличностная, коммуникация в малых группах, массовая. Способы повышения их эффективности.

Профессионально ориентированные коммуникации: виды и формы. Политическая коммуникация: понятие, структура и средства. Публичные коммуникации: учебная, деловая, публицистическая. Межкультурные коммуникации: понятие, уровни и формы. Коммуникации в организациях: виды и формы. Особенности маркетинговых коммуникаций.

Сущность и содержание маркетинговых коммуникаций (МК). Понятие МК, функции, принципы и структура. Интегрированные маркетинговые коммуникации как дальнейшее развитие теории коммуникационных систем. Синергетический эффект и его проявление в системе ИМК. Становление и развитие маркетинговых коммуникаций в организациях Республики Беларусь: особенности и проблемы.

Коммуникационная характеристика рекламы. Роль и место рекламы в системе коммуникаций. Понятие рекламы. Субъекты и объекты рекламы. Коммуникационные функции рекламы: информирование, напоминание, увещевание, подкрепление, создание имиджа предприятия и др. Классификация рекламы по важнейшим критериям.

Понятие рекламного обращения и его роль в системе маркетинговых коммуникаций. Процесс разработки и креативные приемы формирования рекламного обращения. Содержание, форма и структура рекламного обращения.

Каналы распространения рекламы. Характеристика основных каналов передачи рекламного сообщения: телевидение, пресса, наружный, радио, кино, Интернет. Достоинства и недостатки. Правила размещения на них рекламного обращения.

Рекламная кампания и алгоритм ее проведения. Понятие рекламной кампании, ее виды. Этапы разработки рекламной кампании. Проведение исследований; определение целей и задач; разработка рекламного обращения и дополнительных акций, связанных с рекламной кампанией; выбор средств и каналов передачи информации; формирование бюджета; составление графика проведения рекламных мероприятий; реализация рекламной кампании и оценка ее эффективности.

Общественные связи (ПР) как составная часть маркетинговых коммуникаций. Понятие связей с общественностью. Функции, цели, принципы и правила. Модели ПР- деятельности. Основные инструменты и направления общественных связей.

Сущность ПР-акций и кампаний. Основные этапы процесса осуществления ПР- кампаний.

Прямой маркетинг и его место в системе маркетинговых коммуникаций. Понятие и виды прямого маркетинга: личные продажи; почтовая рассылка; продажа по каталогам; сетевой маркетинг; телемаркетинг; телефонный маркетинг; интернет – маркетинг.

Сущность и особенности личных продаж. Формирование базы данных потенциальных покупателей; подготовка к контакту; ведение переговоров; презентация; преодоление возражений; заключение сделки; сопровождение заключенной сделки.

Понятие и содержание стимулирования продаж. Инструменты стимулирования продаж, ориентированные на потребителей, посредников и сотрудников организации. Алгоритм проведения стимулирующих акций и оценка их результатов

Выставочная деятельность в системе маркетинговых коммуникаций. Сущность и содержание выставочной деятельности. Процесс участия предприятия в работе выставки: постановка целей и задач; выбор выставки и способов участия; определение бюджета; подготовка предприятия к участию в выставке. Маркетинговые коммуникации на стадии работы стенда. Оценка результатов работы выставки.

Фирменный стиль в системе маркетинговых коммуникаций. Понятие, комплексный характер и значение фирменного стиля. Цели, задачи и функции. Структура системы элементов фирменного стиля (основные и дополнительные элементы). Синхронизация элементов фирменного стиля. Носители фирменного стиля. Корпоративная книга (брендбук), ее назначение и содержание. Формирование культуры фирменного стиля в РБ.

Фирменный стиль как средство формирования корпоративного имиджа организации. Имидж организации. Структура корпоративного имиджа организации. Имиджеобразующие факторы. Признаки, характеризующие имидж. Иерархия имиджа: негативный имидж, отсутствие осведомленности.

Логотип как элемент фирменного стиля. Логотип в системе идентификации организации. Функции логотипа. Виды логотипов. Основные принципы разработки логотипа.

Слоган как элемент фирменного стиля. Понятие слогана и его функции. Предпосылки возникновения и эволюция фирменного лозунга. Технология разработки слогана. Юридическая экспертиза фирменных девизов.

Фирменная цветовая идентификация и комплект фирменных шрифтов. Значения основных цветов в различных странах и их воздействие на потребителей. Комплект фирменных шрифтов. Характеристики шрифтов: кегль, гарнитура, начертание, насыщенность, размер, интерлиньяж. Фирменные знаки. Воздействие определенных форм на потребителя.

Процесс формирования фирменного стиля и организационно-правовые аспекты защиты его элементов. Информационное обеспечение процесса создания фирменного стиля. Направления маркетинговых исследований при создании и развитии фирменного стиля. Этапы процесса разработки фирменного стиля: сбор информации и ее анализ; выбор ключевых параметров; поиск графических решений; маркетинговые исследования визуальной привлекательности; формирование брендбука и представление проекта. Организационно-правовые аспекты защиты элементов фирменного стиля. Законодательные акты РБ в области патентного права.

Сущность и содержание бренда. Понятие бренда. Задачи, функции, основные элементы. Технология разработки бренда: анализ рыночной ситуации; изучение товаров и конкурентов; сегментирование потребителей; формирование стратегии бренда; разработка идеи, содержания и имени бренда; тестирование бренда; бренд-тренинг. Позиционирование бренда на рынке. Идентичность бренда. Способы оценки бренда.

Мерчандайзинг в СМК: цели, задачи, функции. Методы продажи товаров. Импульсные покупки; метод АВС; анализ привлекательности отдела и вариантов его размещения. Планирование торгового зала и факторы, формирующие планировку. Сегментация площади торгового зала. Понятие выкладки товаров, способы и виды. Покупательский сервис. Характеристика средств распространения торговой рекламы.

Планирование системы коммуникаций. Определение целей и задач; проведение ситуационного анализа; выбор варианта коммуникационной стратегии; разработка коммуникационной программы; формирование бюджета коммуникаций; оценка результатов планирования. Стратегии коммуникаций в маркетинге.

Методология разработки коммуникационных программ. Основные ее разделы: изучение целевого рынка; цели и задачи СМК; стратегии коммуникаций для целевых рынков; коммуникационные элементы, каналы и инструменты их реализации; финансовые затраты; ответственные исполнители; контроль за реализацией намеченных направлений и показателей.

Эффективность маркетинговых коммуникаций. Коммуникативная, экономическая, социальная. Внутренние и внешние факторы, влияющие на эффективность. Способы и показатели оценки эффективности рекламы, ПР, выставочной деятельности и других элементов СМК.

Организация маркетинговых коммуникаций. Организационные функции: руководство персоналом; распределение работы между персоналом; координация работы между сотрудниками, подразделениями и внешними организациями; разработка бюджета. Организационная структура управления маркетинговыми коммуникациями и возможные их варианты в организациях. Положение о службе системы коммуникаций, основные его разделы. Составление служебных инструкций, определение функциональных обязанностей. Требования к ведущим специалистам по рекламе, по связям с общественностью, выставочного дела, маркетологам, осуществляющих личные продажи товаров, мерчандайзерам. Рекламная служба в структуре маркетинговых коммуникаций, ее функции. Организационные формы управления системой связей с общественностью. Функции отдела ПР. Факторы, определяющие численность работников внутреннего отдела PR. Задачи ПР-менеджера.

Рекламные и ПР-агентства, их роль в коммуникационном процессе. Виды рекламных и ПР-агентств, их функции. Организационные структуры рекламных и ПР- агентств. Взаимодействие предприятий с рекламными и ПР-агентствами.

Контроль коммуникационной деятельности. Понятие, уровни и виды контроля. Стратегический контроль: внутрифирменный и внешний. Направления контроля: установление глобальных целей и стратегий, определение долгосрочной политики, направлений действий организации по объектам и целям, формирование образа, расходование бюджета, выполнение плана прибыли, соблюдение нормативных и законодательных норм. Тактический контроль. Определение оптимальных вариантов коммуникационных обращений, каналов коммуникаций и рекламоносителей, эффективности рекламных кампаний.

Система государственного регулирования СМК и саморегулирования. Основные законодательные и нормативные акты регулирования СМК в Республике Беларусь. Саморегулирование МК, его элементы. Кодекс по саморегулированию. Организации по саморегулированию в Республике Беларусь и за рубежом, их назначение и роль.

Маркетинговые исследования

Содержание и организация и маркетинговых исследований. Основные этапы развития маркетинговых исследований. Маркетинговые исследования как самостоятельная научная дисциплина. Объект и предмет исследования. Принципы маркетинговых исследований. Процесс маркетингового исследования на предприятии. Постановка проблемы, определение целей и задач, выработка рабочей гипотезы.Разработка и реализация программы исследования.Выбор методов и инструментария. Проведение исследования и интерпретация полученных результатов. Подготовка заключительного отчета.

Информация в маркетинговых исследованиях. Роль и значение информации в исследованиях. Свойства и виды маркетинговой информации. Первичная и вторичная информация, источники ее получения. Маркетинговая информационная система (МИС): цели, задачи, основные элементы. Требования к МИС. Процесс построения маркетинговой информационной системы в организации.

Классификация и характеристика методов маркетинговых исследований. Различные подходы зарубежных и отечественных авторов к классификации методов исследований. Обобщение различий качественных и количественных методов. Эмпирические, экспертные методы и методы моделирования. Методы полевых и кабинетных исследований. Взаимосвязь целей и методов маркетинговых исследований.

Выборка в маркетинговых исследованиях. Необходимость выборочных исследований. Выборка и генеральная совокупность. Репрезентативность выборки. Этапы разработки выборочного плана. Методы формирования выборки. Вероятностная и детерминированная выборки. Определение объема выборки. Ошибки выборки: случайные и систематические. Источники ошибок.

Опрос, наблюдение и эксперимент как способы сбора маркетинговой информации. Метод опроса в системе маркетинговых исследований. Классификация методов проведения опроса. Анкетирование. Наблюдение и его виды, разработка форм наблюдения. Процесс наблюдения. Эксперимент как метод сбора маркетинговой информации. Формы проведения экспериментов. Лабораторные и полевые эксперименты.

Экпертные оценки и методы моделирования. Экспертные методы: применение в маркетинге и классификация. Порядок проведения маркетингового исследования экспертными методами. Анализ и обработка экспертных оценок. Процедуры ранжирования. Методы моделирования в маркетинговых исследованиях: достоинства и недостатки. Основные показатели успешности модели. Применение корреляционно-регрессионного анализа и прогнозирования в маркетинговых исследованиях. Ошибки прогнозирования.

Маркетинговые исследования рынка и конкурентов. Основные цели, задачи и направления изучения рынка. Механизм исследования рынка. Сегментация рынка по различным признакам. Условия успешной сегментации рынка. Априорный и апостериорный подходы к сегментации рынка. Выбор целевого сегмента. Значение маркетинговых исследований конкурентов. Виды конкурентов. Факторы, влияющие на конкуренцию. Источники информации о конкурентах. Направления и методы исследований конкурентов.

Изучение потребителей. Роль и значение исследования потребителей в маркетинговых исследованиях. Направления изучения потребителей. Особенности маркетинговых исследований потребителей корпоративного рынка. Факторы, определяющие поведение потребителей. Изучение процесса принятия решения о покупке.

Изучение товара и цен. Характеристики товара и их значение для удовлетворения потребностей покупателей. Изучение этапов ЖЦТ и исследовательские мероприятия на каждом уровне существования товара. Определение факторов успеха нового товара и направлений его совершенствования. Изучение конкурентоспособности товаров. Маркетинговые исследования цен: цели, задачи, направления анализа. Факторы чувствительности потребителя к цене. Изучение эластичности спроса к цене.

Исследования маркетинговых коммуникаций. Основные задачи и направления изучения коммуникаций. Комплекс маркетинговых коммуникаций: основные и дополнительные элементы. Определение общей эффективности комплекса и вклада каждого элемента.

Маркетинг инноваций

Маркетинг и инновационная деятельность. Инновации в современной экономике. Развитие взаимодействия маркетинга и инновационной деятельности.

Внешние и внутренние источники эволюционных изменений в экономике. Инновации как фактор экономического роста. Цикличность экономического развития. Теория Н.Кондратьева. Понятие технологического уклада. Типы технологических укладов. Маркетинг как способ адаптации субъектов хозяйствования к циклическим колебаниям внешней среды и средство ускорения инновационного развития. Изучение изменений в социальной и потребительской структуре социума. Поиск новых способов удовлетворения потребностей, желаний человека как потенциального потребителя. Создание нововведения как средства использования наметившихся общественных изменений во вкусах, привычках и образе жизни.

Инновации: основные определения, типологизация и классификация. Этимология термина «инновация». Новшества, нововведения, изобретения и инновации, их специфика и различия.

Понятие инновационная деятельность. Состав и характеристика элементов инновационной деятельности. Результат научно-исследовательской и опытно-конструкторской деятельности как товар.

Оособенности маркетинга в научно-технической сфере. Специфика маркетинга инновационных продуктов и услуг. Ориентация на технологию и ориентация на решение проблем потребителя. Определение предмета маркетинга в инновационной деятельности. Функции и инструменты маркетинга.

Рынок инноваций, его субъекты, объекты обмена и инфраструктура. Предприятия, генерирующие новое научно-техническое знание (предприятия-новаторы, предприятия-пионеры). Инновационные фирмы. Маркетинговая характеристика и выполняемые функции. Инфраструктура рынка инноваций.

Объекты рынка инноваций: знания, продукты интеллектуального труда, технологии, новые продукты и услуги. Условия возникновения потребности в инновациях. Формы (виды) потребности и факторы, определяющие изменение формы потребности. Соотношение категорий спроса и потребности. Жизненный цикл потребности. Количественное определение потребности в инновации. Определение ёмкости рынка инновационного продукта.

Товарная политика на рынке инноваций. Генерирование идеи инноваций (нововведений). Отбор идей. Разработка концепции продуктовой инновации. Новизна продукта и её классификация. Осуществление опытно-конструкторских работ. Экспериментальное освоение инноваций.

Маркетинговая оценка готовности к серийному производству. Понятие инновационный проект. Организационно-экономический механизм финансирования инновационного проекта. Измерение текущей и будущей стоимости инновационного продукта. Оценка рыночной значимости проектируемой инновации. Расчёт комплексного показателя конкурентоспособности инновационного продукта и её оценка. Методики и алгоритм оценки. Тестирование инновации в рыночных условиях. Процесс восприятия инновации потребителем. Барьеры восприятия. Этапы процесса восприятия. Факторы, влияющие на процесс восприятия. Особенности потребительского поведения в условиях республики по отношению к инновационной продукции. Концепция бригад маркетингового реагирования (действия).

Ценовая политика на рынке инноваций. Ценообразование на новую продукцию. Параметрические методы ценообразования на наукоёмкую продукцию. Определение прейскурантной цены на инновационный продукт на основе показателей сравнительного научно-технического уровня и конкурентоспособности. Ценообразование на наукоёмкую и научно-техническую продукцию, выпускаемую по госзаказу. Формирование ценовой политики по продуктовым инновациям.

Коммерциализация инноваций и её основные этапы. Сущность рыночной диффузии инноваций. Схемы диффузии инноваций. Ресурсное обеспечение рыночной диффузии инноваций. Построение (проектирование) системы распределения инновационной продукции. Прогнозирование сбыта инновационной (наукоёмкой) продукции. Прогноз по конечному потребителю. Экспертный прогноз агентов по сбыту. Корреляционные модели. Варианты построения сбытового канала наукоёмкой продукции. Виды каналов. Критерии выбора.

Поведение покупателей

Теория покупательского поведения в системе маркетинга. Определение понятия «поведение покупателей».Исторические предпосылки возникновения и развития науки «Поведение покупателей». «Поведение покупателей» как прикладная научная дисциплина. Объект и предмет исследования.Покупатель как фактор маркетинговой среды. Классификация покупателей: по виду приобретаемого товара; по характеру принятия решения о покупке; по цели приобретения товара; по форме оплаты за товар.

Цели изучения и методы исследования поведения покупателей. Необходимые условия правильного понимания покупателей и их поведения. Признаки сегментирования потребительских и промышленных рынков. Этапы маркетинговых исследований поведения покупателей.

Моделирование поведения потребителей. Моделирование как процесс построения и изучения моделей реально существующих предметов и явлений.Классификация моделей по факторам, которые предопределяют поведение потребителей: экономическая, социологическая и психологическая.Факторы экономической модели: уровень дохода, цена товара, эксплуатационные расходы. Факторы социологической модели: культура, социальные классы, референтные группы, семья, роли и статусы.Факторы психологической модели: личностные, психологические, ресурсы потребителя.

Факторы, влияющие на покупательское поведение потребителей. Влияние внешней среды на поведение потребителей. Особенности культуры как внешнего фактора воздействия на потребителя. Особенности моды как фактора культуры. Социальные факторы поведения: референтные группы, семья, роли и статусы. Классификация референтных групп. Классификация типов семей. Этапы жизненного цикла семьи и изменение их потребительского поведения. Модели принятия покупательских решений в семье.Социальная роль и статус. Механизм статусно-ролевого взаимодействия.Факторы конкретной ситуации: время, случай, место. Внутренние факторы, влияющие на поведение потребителей. Личностные факторы поведения: индивидуальность, личностные ценности, стиль жизни, возраст, пол и род занятий. Психологические факторы поведения: мотив, восприятие, знания, отношения. Ресурсы потребителя: экономические, временные и когнитивные.

Базовая модель покупательского поведения потребителей.Сущность модели «черного ящика». Маркетинговые стимулы покупательского поведения: товар, цена, распределение, продвижение товара. Позиционирование товара на рынке как инструмент стимулирования потребителей. Стимулирующие свойства отличительных особенностей товара: важность, неповторимость, наглядность, защищенность, доступность, превосходство.Основные средства продвижения товаров на рынке: реклама, личные продажи, стимулирование продаж, связи с общественностью (PR). Синтетические средства продвижения. Особенности политики продвижения на рынке потребительских товаров.Стимулы окружающей среды: экономические, политико-правовые, научно-технические, культурные. Научно-технический прогресс и инновационная деятельность как средство удовлетворения новых общественных потребностей.

Процесс принятия решения о покупке конечными потребителями.

Моделирование процесса принятия решения о покупке. Общая схема и основные этапы процесса принятия покупательских решений. Осознание потребности. Внутренний и внешний поиск информации. Этапы обработки информации потребителем. Оценка вариантов и выбор альтернатив. Принятие решения о покупке. Потребление. Послепокупочная оценка выбора. Избавление. Особенности процесса принятия решений по новым товарам. Этапы процесса решений об инновациях: познание, формирование мнения, решение, освоение, подтверждение. Классификация потребителей по времени, затрачиваемому ими на принятие решений по новым товарам: новаторы, раннее меньшинство, раннее большинство, позднее большинство, отстающие.

Модель поведения покупателей-организаций.Особенности покупателей и рынка промышленных товаров.Особенности спроса на промышленные товары. Особенности процесса закупки.Моделирование покупательского поведения организаций. Стимулирование как целерациональные действия, побуждающие к действию.Маркетинговые стимулы покупательского поведения покупателей средств производства. Стимулы внешней среды: экономические, технологические, политико-правовые, культурные, конкурентные. Экономические стимулы: льготное кредитование, состояние глобальных рынков и рынков товаров, динамика инфляционных процессов, рост экономики. Организационная культура как фактор и стимул покупательского поведения. Типы организационных культур: авторитарная; бюрократическая; культура, ориентированная на задачу; культура, ориентированная на человека. Конкуренция – двигатель рынка и прогресса. Конкурентоспособность продукции. Ценовая и неценовая конкуренция.

Основные факторы, влияющие на поведение покупателей-организаций.Внешние факторы поведения: уровень первичного спроса, экономическая перспектива, возможность получения кредита, условия поставки, темпы научно-технического прогресса, государственное регулирование экономики, развитие конкуренции.Внутренние факторы: организационные, межличностные и личностные.

Понятие и механизм работы «закупочного центра» «Закупочный центр» как неформальное структурное подразделение предприятия. Цели и задачи «закупочного центра». Состав участников: пользователи, советники, администраторы, лица, принимающие решения, покупатели.Противоречия целей участников закупочного центра.Факторы, влияющие на состав «закупочного центра». Типы закупок средств производства. Случайная закупка. Новая закупка. Обычная повторная закупка. Измененная повторная. Комплексная закупка. Тактика поставщиков в зависимости от типа закупки

Процесс покупки товаров производственного назначения. Отличительные особенности принятия покупательских решений в организациях. Факторы, влияющие на процесс покупки: тип закупки и ее значимость, уровень неопределенности и степень риска, информационная среда продавца.Основные этапы процесса осуществления закупок: возникновение, осознание и формулирование потребности, определение желаемых характеристик и составление спецификаций товара, поиск поставщиков и информации о них, запрос предложений от потенциальных поставщиков, оценка предложений, окончательный выбор поставщиков, согласование параметров поставки и заключение договора, начало поставки и оценка работы поставщика.

Промышленный маркетинг

Сущность промышленного маркетинга. Особенности промышленного маркетинга и его отличие от потребительского маркетинга. Сферы применения промышленного маркетинга. Субъекты и объекты промышленного маркетинга. Особенности отношений между производителями продукции, ее потребителями, покупателями, торговыми и другими организациями в промышленной среде.

Особенности рынка средств производства. Общая характеристика, особенности функционирования. Деятели рынка.

Конкуренция и сотрудничество в промышленной среде. Формы конкурентной борьбы между деятелями промышленных рынков. Источники информации о конкурентах. Формы сотрудничества с конкурентами.

Особенности поведения покупателей средств производства. Необходимость установления взаимоотношений с различными специалистами предприятия-покупателя. Маркетинг взаимоотношений как основа успешного сотрудничества изготовителей с покупателями.

Изучение спроса на продукцию производственно-технического назначения. Сегментация покупателей как основа успешного изучения спроса на товары и услуги промышленного назначения, критерии сегментации. Факторы, определяющие спрос на продукцию производственно-технического назначения.

Емкость рынка средств производства и методич

Наши рекомендации