Тема 3.3. УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

ВИДЫ СБЫТА

Интенсивный сбыт	Предполагает привлечение как можно большего числа торговых посредников с целью обеспечения максимального охвата рынка и достижения максимального объема продаж. Такой подход характерен для сбыта потребительских товаров повседневного спроса и стандартных основных и вспомогательных материалов производственного назначения.
Селективный (избирательный) сбыт	Связан с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить необходимый охват рынка и в то же время добиться более существенного контроля за ходом продаж. Производитель устанавливает тесные деловые контакты с ограниченным числом специально отобранных по ряду критериев (степень известности, уровень обслуживания и др.) посредников. Селективный сбыт предпочтителен для товаров тщательного выбора.
Исключительный (эксклюзивный) сбыт	предполагает, что только одному из посредников предоставляются исключительные права на сбыт товаров производителя на определенной территории. Это дает производителю возможность практически полного контроля за действиями торговых посредников в области цен, сервиса, стимулирования продаж (торговля новыми моделями автомобилей, электробытовыми товарами и одеждой известных марок).

ФОРМЫ КАНАЛОВ СБЫТА

Самоорганизующийся канал

Традиционный канал, который включает производителя и одного или нескольких посредников, которые не зависят друг от друга и действуют самостоятельно, ориентируясь на обеспечение максимизации собственной прибыли. Ни один из участников такого канала не имеет в нем ярко выраженных лидирующих позиций.

Координируемый канал

Характеризуется тем, что его функционирование целенаправленно координируется одним участником или их группой. При этом появляется возможность управления каналом и контроля эффективности его функционирования, устранения противоречий и конфликтов между его отдельными участниками.

МАРКЕТИНГОВЫЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ

КАНАЛАМИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Вертикальные маркетинговые системы	Производитель и другие участники каналов распределения координируют все свои усилия на осуществлении эффективной политики распределения, действуя как единое целое. При этом в зависимости от степени взаимодействия участников каналов распределения рассматривают три вида вертикальных маркетинговых систем: · корпоративные, где вся политика распределения находится под контролем одного из участников данной системы (владельца); · договорные, где заключаются договоры о совместной реализации политики распределения всеми участниками; управляемые, где согласованная политика распределения обеспечивается одним из участников системы, который обладает возможностями для создания условий сотрудничества внутри каналов распределения.
Горизонтальные маркетинговые системы	Создаются двумя или несколькими независимыми фирмами, которые объединяются на временной или постоянной основе для осуществления совместной политики распределения. При этом они или совместно решают какую-либо задачу (совместные закупки, сотрудничество в области рекламы), или страхуются от риска, или видят в объединении значительные выгоды.
Многоканальные маркетинговые системы	Создаются для обслуживания различных целевых рынков, на которых работает фирма. При этом продажа осуществляется как через собственную сбытовую сеть, так и через независимых торговых посредников.

Аукционы — публичные торги, которые проводятся в специаль­ном месте в заранее оговоренное время.

Организация аукциона включает:

· осмотр товара потенциальными покупателями;

· непосредственное проведение торгов, во время которых благодаря конкуренции за право покупки товара присутст­вующими покупателями обеспечивается наибольшая при­быль продавцу;

· оформление и исполнение совершенных во время торгов сделок.

Товарные биржи играют важную роль в организации оптовой торговли. Они представляют собой рыночные структуры, обеспе­чивающие куплю и продажу контрактов на поставку товаров.

Оптовые ярмарки — периодические встречи производителей товаров, покупателей и посредников в целях совершения покупок по выставленным образцам.

Логистика – наука об оптимизации движения материальных потоков от производителя до потребителя.

Логистика:

· позволяет сократить временной интервал между приобретением сырья и полуфабрикатов и поставкой готового продукта потребителю;

· способствует резкому сокращению материальных запасов;

· ускоряет процесс получения информации;

· повышает уровень сервиса.

Основные принципы логистики:

· использование кратчайших путей товародвижения;

· выбор оптимальной формы движения (транзитная или складская);

· выбор рациональных условий складирования и соответствующих транспортных средств, а также эффективное их использование;

· широкое применение тары-оборудования и средств механизации погрузочно-разгрузочных и складских работ.

Шесть правил логистики: 1. Груз — необходимый товар. 2. Качество — нужного качества. 3. Количество — необходимого количества. 4. Время — должен быть доставлен в нужное время. 5. Место — в нужное место. 6. Затраты — минимальные.

ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ ЛОГИСТИКИ:

Прогнозирование объемов будущих продаж

Производитель должен знать точный прогноз предполагаемого спроса, что позволит ему контролировать поток товаров, вовремя отгружая их в таком количестве, которое соответствует реальным потребностям рынка.

Создание системы управления запасами

Важно правильно определить величину запасов, которая позволила бы фирме исключить возможность затоваривания и одновременно удовлетворять потребности покупателей в товарах при приемлемых затратах на размещение и содержание запасов.

Создание системы обработки заказов

К такой деятельности относятся проверка кредитоспособности заказчика, обоснование целесообразности продажи, оформление бухгалтерских документов, подготовка товара к отгрузке, учет изменений запасов товара, оформление счета заказчику.

Выбор места хранения запасов и способа складирования

Чтобы определить, сколько и каких складов производителю следует использовать, необходимо провести анализ всех возможных вариантов доставки товаров потребителям и выявить тот из них, при котором затраты на содержание запасов и доставку будут минимальными. Выбор способа складирования (в отдельных упаковках, опечатанных контейнерах или ящиках) зависит от количества перевозимого товара.

Определение способа транспортировки товаров

Для транспортировки могут быть использованы различные виды транспорта, выбирая которые следует учитывать стоимость перевозок, скорость, надежность, доступность, расстояние перевозки.

ХАРАКТЕРИСТИКА ВИДОВ ТРАНСПОРТА

Автомобильный транспорт	Традиционно используется для перевозок на короткие расстояния (200-300 км), отличается высокой маневренностью, доставкой "от дверей до дверей" с необходимой степенью срочности. Обеспечивает регулярность поставки, а также возможность поставки малыми партиями. Предъявляются менее жесткие требования к упаковке товара. Недостатки: сравнительно высокая себестоимость перевозок, возможность хищения груза и угона автотранспорта, сравнительно малая грузоподъемность, экологически неблагоприятен, что также сдерживает его применение.
Железнодорожный транспорт	Хорошо приспособлен для перевозки различных партий грузов при любых погодных условиях, обеспечивает возможность сравнительно быстрой доставки груза на большие расстояния, регулярные перевозки. Отличается сравнительно невысокой себестоимостью перевозки грузов, а также наличие скидок. Недостатки: ограниченное количество перевозчиков, а также низкая возможность доставки к пунктам потребления.
Морской транспорт	Является самым крупным перевозчиком в международных перевозках. Преимущества — низкие грузовые тарифы и высокая провозная способность.   Недостатки: низкая скорость, жесткие требования к упаковке и креплению грузов, малая частота отправок, зависит от погодных и навигационных условий и требует создания сложной портовой инфраструктуры.
Внутренний водный транспорт	Низкие грузовые тарифы. Недостатки: кроме малой скорости доставки, низкая доступность в географическом плане, неравномерность глубин и меняющиеся навигационные условия.
Воздушный транспорт	Основные преимущества — наивысшая скорость, возможность достижения отдаленных районов, высокая сохранность грузов. К недостаткам относят высокие грузовые тарифы и зависимость от метеоусловий, которая снижает надежность соблюдения графика.
Трубопроводный транспорт	Обеспечивает низкую себестоимость при высокой пропускной способности. Степень сохранности грузов на этом виде транспорта высока. Недостатком является узкая номенклатура подлежащих транспортировке грузов (жидкости, газы, эмульсии).