MLM — клуб по интересам или система производственных отношений?

Уверен, что далеко не все читатели, особенно из числа новичков, обрадуются, прочитав эту главу. Более того, некоторые удивятся, обнаружив пристрастие к системному подходу у автора, обычно пишущего на темы любви, нравственности и этики отношений. Будут и такие, кто попытается найти противоречия в позиции автора, лишь недавно провозглашавшего, что «вы и только вы определяете время, место и объем своей деятельности в MLM», и объявлявшего это одним из важнейших преимуществ сетевого маркетинга перед всеми другими видами человеческой деятельности. Уверен потому, что встретил подобную реакцию на введение твердой системы управления структурами в нашей компании. Однако не только пишу на эту тему, но и буду продолжать внедрение профессионального управления структурами в сетевом маркетинге. Время требует отделить зерна от плевел, и я рад тому, что многие меня поддерживают уже сегодня. И никакого изменения ранее провозглашенного курса на любовь и свободу как основу взаимоотношений людей в MLM нет и быть не может. Но также не может процветать экономический механизм, каковым является сетевой маркетинг, без четко налаженной системы управления и контроля. Понимаю, что безумно сложно найти и увязать в единое целое свободу и систему, но без этого невозможно длительное и динамичное развитие ни одной MLM-компании, каким бы видом деятельности она ни занималась. Процесс создания структуры всегда идет под флагом свободы, и большинство людей присоединяются к нашему бизнесу в основном потому, что надоели привычные рамки профессиональной деятельности. В MLM они сразу пропитываются духом свободы, радостно воспринимая новый стиль отношений, когда спонсор не начальник, а друг и помощник, а планы и отчеты существуют где-то в другом измерении. Эта свобода пьянит, и новичок с радостью погружается в новую жизнь, ожидая от спонсора обещанной любви и поддержки, а заодно и высоких гонораров. При этом как-то забывается, что прежде, чем получить, надо что-то сделать. Есть и другой вариант. Новичок искренне пытается докопаться до сетевых истин, готов день и ночь работать, а спонсор, ощущая себя свободной личностью, усвоил лишь то, что в MLM никто никому ничего не обязан и лично он свободен от всяких обязательств перед человеком, которого сам же и привлек в бизнес. Очень быстро отношения людей в непрофессионально построенных структурах меняются. Ни спонсоры, ни их структурные «дети» не получают ожидаемых результатов и начинают обвинять друг друга: одни — в недостатке помощи и любви, другие — в отсутствии объемов продаж. Социологические исследования, которые я провел в своих структурах, однозначно показали, что абсолютное большинство людей, придающих важное значение комфортности и свободе отношений, все-таки не прочь при этом зарабатывать деньги и даже готовы ради реальной карьеры частью этой самой свободы поступиться. Вопрос только в том, в чем конкретно поступиться и ради чего именно? Вот с этого вопроса я и предлагаю начинать беседу с кандидатом в MLM-компанию. Соблюдая принцип ЧЕСТНОСТИ по отношению к потенциальному сотруднику, о правилах совместного плавания надо договариваться, стоя на берегу. Поэтому кандидату стоит не только рассказывать о поистине фантастических перспективах сотрудничества (что, кстати, вполне реально), но и о том на что конкретно он может рассчитывать и что именно для этого придется сделать. Прежде всего новичок должен понять, что MLM — это не клуб по интересам, а серьезный экономический механизм, живущий и развивающийся по вполне определенным экономическим законам. Поэтому ориентироваться на солидные финансовые результаты можно лишь при сопоставимых вложениях сил, времени и энтузиазма. Впрочем, как и в любом другом серьезном деле. И поэтому на самом начальном этапе человек, получив честную информацию о перспективах, также честно должен ответить прежде всего себе — что же он на самом деле хочет от MLM и что готов вложить для получения ожидаемого результата. А дело спонсора — дать ему верные экономические расчеты возможных вариантов карьеры в соответствии с принятым в компании маркетинг-планом. Скажем, если кандидат жаждет комфортного общения, участия в многочисленных тусовках, сопровождающих все мероприятия компании, и будет вполне удовлетворен дополнительным доходом 500—700 рублей в месяц — это одно дело. Тогда он может планировать час-полтора в день на работу, не слишком заботиться о своем профессиональном росте, пропускать семинары и выборочно выполнять рекомендации спонсора. Но при этом он должен отдавать себе отчет, что не вправе рассчитывать на время спонсора, занятого поддержкой серьезных и перспективных сотрудников. Если же человек собирается вскоре зарабатывать 5 тыс. рублей в месяц, а через несколько лет — более 50 тыс., план его карьерного роста будет жестким и напряженным. И здесь речь пойдет уже о включении в СИСТЕМУ. Со всеми ее атрибутами — планами, отчетами, анализом статистики, обязательным участием во всех мероприятиях фирмы, сдачей экзаменов на каждом уровне карьерной лестницы и безусловным подчинением дисциплине, когда рекомендации спонсора воспринимаются не иначе как указания к действию. Свобода в MLM на старте заключается в личном выборе стратегии поведения. Либо тихо плыть по течению, время от времени зарабатывая дополнительные крохи, либо подчиниться жестким правилам большой, игры и выиграть на финише суперприз. Участники большой игры, кстати, отнюдь не превращаются в безгласные шестеренки и винтики большого механизма. Да, они выполняют свои, строго очерченные функции и по сути действительно являются элементами системы, но со всеми присущими MLM преимуществами. Никто не прикажет вам, когда, где и с каким клиентом встречаться, сколько продаж совершить за неделю и на какую сумму. Вы и только вы сами определите это, исходя из своего собственного, а не навязанного сверху плана. Никто кроме вас не решит, когда вам уехать в отпуск и как долго можно отдыхать, — ситуация в структуре подскажет вам оптимальное решение. Вам только надо почаще сопоставлять свои планы со своими же результатами и, если они не стыкуются, искать ответы на возникающие вопросы вместе со своим спонсором. Вот в этой ситуации он просто обязан вникать и помогать, за это и деньги спонсорские получает. Еще один важный психологический момент. Новичок, вступающий в бизнес и готовый серьезно работать, должен верить, что система знает, как ему лучше работать. Что ему подберут оптимальный индивидуальный режим в соответствии с его личными потребностями и возможностями и научат, как быстрее продвигаться по карьерной лестнице. Что в обмен на добровольное ограничение собственной свободы он получит то, ради чего пришел в MLM. И здесь должна сработать опять же система подготовки спонсоров всех уровней. Пока же большинство MLM-компаний в России напоминает народное ополчение, где каждый выступает в своей индивидуальной форме, по своим личным правилам, а порой и под собственным флагом. Думаю, что для компаний, нацеленных на серьезную перспективу, это время проходит и пора от такого ополчения переходить к профессиональной армии. Период стихийного роста присущ почти каждой новой MLM-компании. Это естественный процесс, когда лидеры озабочены только одним — количественным ростом своих структур. В итоге мы имеем то, что должны были получить при такой организации дела: быструю остановку, а затем спад объемов продаж и толпы людей, считающих себя обманутыми. Колоссальный ущерб наносится самой индустрии MLM, воспринимаемой теперь многими как несерьезная игра с весьма малым шансом на выигрыш. Разрушить такое представление и добиться устойчивого экономического роста можно лишь введением в каждой MLM-компании элементов, присущих любому коммерческому предприятию, вплоть, может быть, до проверки кандидатов на профпригодность путем тестирований и собеседований. Любая уважающая себя фирма заботится о своем имидже, имеет фирменный стиль и строго следит за его соблюдением. Новичку создаются условия для его профессионального роста, фирма вкладывает большие средства в обучение и дополнительное материальное поощрение персонала, зато и спрос с людей происходит по полной программе. Знаю, что ряды MLM-компании, берущей на вооружение системный подход, быстро сокращаются за счет оттока людей, не признающих дисциплины. Но вот вам одна только цифра из последнего стат-отчета нашей компании: лентяи, и нытики, лишь пожирающие силы и время своих спонсоров, составили около 40% от общей численности сотрудников, а их совокупный объем продаж не дотянул даже до 5% оборота фирмы. Не правда ли, что потеря этих «сотрудников» станет лишь благом для компании, взявшей курс на профессионализм и системный подход? Сетевой бизнес, располагающий хотя бы трехлетней статистикой, легко поддается анализу и расчетам, которые показывают, что при введении системного подхода с четким распределением ролей на всех уровнях руководства структурами производительность труда должна УТРОИТЬСЯ всего за несколько месяцев! Значит, втрое возрастет и вознаграждение каждого сотрудника! А это так важно для начинающего. Ради этого стоит, по-моему, отказаться от просмотра очередного сериала и посидеть над планом своего карьерного роста. Я убежден, что MLM — это поистине уникальная система производственных отношений, насквозь пронизанная человеческим фактором. Если понять и принять это на любом этапе карьеры — успех просто неминуем.