Кто победит в конкурентной борьбе?

На рынке оптической продукции Московского региона в середине 90-х годов действовало около двух десятков торговых фирм, различающихся между собой товарным ассортиментом, объемами продаж, ценовой и сбытовой политикой, а также многими другими фактами. Фирмы: «Таск-оптика», «Сенет», «Спорттехника», «Риско», «Фототехника», «Юпитер», «Кинолюбитель», «Росинтер», «Антей», «Арджи», «Технотекс», «Сервис-центр», «Зенит», «Гелиос», «БЦ-Рубин», крупные универмаги, имеющие у себя отделы фототехники и др.

Оценить долю рынка каждой фирмы достаточно сложно по нескольким причинам:

• различные сферы деятельности;

• большое различие ассортимента и услуг;

• закрытый характер данных о финансовых результатах деятельности и многие другие факторы.

Некоторые фирмы работали при заводах и выполняли роль бывших отделов сбыта, другие были официальными представителями иностранных фирм и занимались продвижением товаров этих фирм на российский рынок, третьи работали с профессиональной фототехникой, другие фирмы помимо реализации оптической техники занимались иными видами деятельности и т.д. Для оценки доли рынка, занимаемой каждой фирмой в отдельности, был использован метод экспертных оценок, результат анализа представлен на диаграмме. По результатам исследования установлено, что фирма «Фототехника» занимала приблизительно 1% рынка. В ближайшие два года фирма хотела увеличить свою долю на рынке до 5%.

Раздел рынка оптической продукции Московского региона

торговыми фирмами

На рынке оптической продукции можно выделить следующие группы товаров:

• фотоаппараты, объективы и сопутствующие товары;

• бинокли и подзорные трубы, охотничьи прицелы;

• приборы ночного видения;

• антикварная фотоаппаратура;

• пленки и расходные материалы.

Основные поставщики отечественной продукции: Красногорский оптико-механический завод, Лыткаринский оптико-механический завод, Сергиев-Посадский (Загорский) оптико-механический завод. Казанский оптико-механический завод, Салаватский оптико-механический завод, производственное объединение ЛОМО, Новосибирское научно-производственное объединение.

Из стран ближнего зарубежья на рынке Московского региона представлена Украина: «Арсенал», ФЭД, Уманьское производственное объединение.

Спрос на оптическую продукцию имеет сезонный характер. Сезонность прослеживается не только в объемах продаж, но и в ассортименте, т.е. в разные временные периоды спрос на разные виды продукции различен.

По данным фирмы «Фототехника»:

• объем сезонных продаж

Сезон 1995 г. Объем продаж, у. е.[8]

Зима 84600

Весна 96 600

Лето 130 200

Осень 85 800

• объем ежемесячных продаж

Месяц (1995 г.) Объем продаж, у. е.

Январь 23 400

Февраль 28 800

Март 28 200

Апрель 32 400

Май 36 000

Рассмотрим основные тенденции развития указанных ранее товарных групп.

1. На рынке фотоаппаратов наметился спад интереса к отечественной продукции. Это было связано с малым количеством выпускаемых моделей, некоторые из которых не обновлялись уже более пяти лет, на момент проведения исследования морально устарели и не отвечали возросшим требованиям потребителя. Появление на российском рынке большой гаммы импортных аппаратов и их постоянная реклама также привели к снижению спроса на отечественную продукцию.

Если российские производители не выпустят на рынок новых моделей, может произойти резкое падение спроса на отечественные товары. Как положительный пример можно представить серию фотоаппаратов «Зенит», которая насчитывала четырнадцать моделей (Зенит-ЕТ, Зенит-11, Зенит-12ХР, Зенит-16, Зенит-122, Зенит-122К, Зенит-Автомат, Зенит-Авто, Зенит AM, Зенит АМ2, Зенит АЛ, Зенит АПК, ФС-Зенит-122, Зенит-Микро), а «промах» этой торговой марки — отсутствие хорошей рекламной кампании. В 1993—1994 гг. произошел прорыв на российский рынок продукции фирмы Polaroid за счет ориентации на дешевые модели и широкой рекламной кампании, вызвавшей «бум» спроса на продукцию данной фирмы среди московского потребителя со средним уровнем дохода. В 1994 и 1995 гг. произошло падение продаж товаров фирмы Polaroid из-за насыщения рынка и изменения отношения покупателя к этому типу товара, что связано с высокой по сравнению с обычной фотографией себестоимостью тиражирования снимков и только одним форматом снимка. Большое влияние на спрос оказало появление товаров-заменителей, таких, как видеокамеры, цены на которые снижались.

На рынке объективов и дополнительных устройств к фотоаппаратам (сопутствующие товары) наблюдалось повышение спроса. Причин тому несколько, в том числе и появление на рынке новых изделий, которые по своим параметрам не уступали, а по некоторым позициям превосходили аналогичные зарубежные образцы. Удачной была маркетинговая политика предприятий-производителей, выпустивших ряд дополнительных товаров.

К примеру, для одного из самых популярных фотоаппаратов серии «Зенит-122» выпускалась гамма из 18 объективов (Зенитар М, Вариозенитар, Мир-20М, Мир-24, Мир-1, Гелиос, Юпитер-37МС, Телезенитар 135, Юпитер-21М, Гранит-11М, МС-ЗСА, Телезе-нитар 300, Рубинар-300-5.6, МС-5СА, Рубинар-500-4.5, Руби-нар-5500-5.6, МТ011-СА, Рубинар-1000), позволявших производить практически любые виды съемок.

Повышение спроса на дополняющие товары было вызвано также повышением общего уровня образования потребителей и их желанием иметь более профессиональные, более качественные снимки.

2. Спрос на бинокли и подзорные трубы был устойчивым по всей номенклатуре товаров, которая насчитывала более 50 моделей. Этот вид продукции в своей массе — высококачественный товар и соответствует мировым стандартам. Необходимо отметить появление новых моделей, спрос на которые устойчиво растет. Динамика спроса на этот вид товара является сезонной.

3. Рынок охотничьих прицелов развивался очень динамично, это было связано с переходом многих военных заводов на выпуск гражданской продукции и появлением в производственных программах таких заводов товаров высочайшего качества, не имеющих аналогов в мире. Такие товары пользуются спросом как у российских, так и у иностранных покупателей. Отрицательный момент — появление товаров двойного назначения. В связи с этим у многих фирм возникают проблемы, которые возникают по вине заводов-изготовителей, которые, как правило, не уведомляют фирмы об этом и не предоставляют соответствующих документов для продажи этих товаров.

4. Рынок приборов ночного видения — очень специфичный, как и сам товар, поэтому лишь немногие фирмы уделяют этому товару достаточное внимание. Фирмы, продающие эти приборы, имеют высококвалифицированных консультантов-продавцов и специальные помещения для демонстраций. Целевой рынок этого товара — прежде всего иностранцы, что обусловлено огромной разницей в цене этого товара в России и за границей. В основном этот товар из-за низкой цены по отношению к мировым ценам покупают в качестве сувенира или игрушки для детей. В продаже преобладали относительно дешевые приборы. Номенклатура этих товаров насчитывала более 60 моделей с разбросом цен от 50 до 1500 у.е. Дорогие приборы покупали специалисты охранных служб, фирмы частного сыска и любители ночной охоты.

5. На рынке антикварной фотоаппаратуры наметилась тенденция к уменьшению его масштабов при достаточно стабильном спросе на эти продукты. Основные потребители на этом рынке — российские и иностранные коллекционеры. Этот рынок активно развивался в начале 90-х годов под действием спроса в основном со стороны иностранных коллекционеров, приезжавших в Россию, а также туристов, увлеченных русской экзотикой, которые, как правило, покупали псевдофотоантиквариат. В этот период' цена подобного товара была значительно меньше среднемировой. Свертывание рынка было обусловлено ограниченностью предложения этого товара, его становилось меньше, цена росла и приближалась к ценам международных каталогов, а для туристов «русская экзотика» закончилась. Большую роль в свертывании этого рынка сыграло огромное количество подделок, которое появилось на рынке в период его бурного развития. В ближайшие годы рынок антикварной аппаратуры будет продолжать уменьшаться до достижения им среднеевропейского уровня, где в основном преобладает натуральный обмен.

6. Рынок пленок и расходных материалов — это рынок сопутствующих товаров и услуг рынка фотоаппаратуры, развивающийся практически без участия российских производителей, которые не в состоянии конкурировать с такими зарубежными производителями, как Kodak, Fuji, Konica, 3M. Произошедшее в последние годы смещение рыночного акцента на цветные пленки и развитие инфраструктуры для быстрой и высококачественной проявки и печати таких пленок оставили далеко позади российских производителей. Лидирующее положение на этом рынке занимала продукция фирмы Kodak, это было обусловлено лидерством фирмы на международных рынках и широкой сетью обслуживания в нашей стране. Спрос на продукцию и услуги этого рынка постоянно рос. Выход на рынок продукции фирмы Polaroid и ее обширная ' рекламная кампания породили высокий спрос на пленки и расходные материалы этой фирмы, тем более что на рынке моментальной фотографии конкуренты у нее отсутствуют.

• Вопросы и задания

1. Оцените, какой была емкость рынка оптической продукции Московского региона в 1995 г.

2. Проанализируйте характер сезонных колебаний спроса на оптическую продукцию. Чем вы объясните наличие таких колебаний?

3. Назовите иностранные фирмы, являющиеся основными конкурентами российских производителей на рынке оптической продукции Московского региона.

4. Охарактеризуйте целевой сегмент фирм, производящих приборы ночного видения.

5. Как вы оцениваете перспективы развития рынка антикварной фотоаппаратуры?

6. Охарактеризуйте состояние рынка пленок и расходных материалов.

7. Оцените перспективы отечественных производителей на московском рынке оптической продукции.