Вероятностная модель анализа информации Р. Петти и Дж. Качоппо

Авторы этой модели выделяют два способа анализа убеждающего сообщения, которые могут быть использованы реципиентами — центральный и периферический.

Центральный путьанализа подразумевает когнитивную активность реципиента: размышление о содержании сообщения, анализ его противоречивости, выдвижение контраргументов и их опровержение. При использовании этой стратегии большей эффективностью обладает хорошо аргументированное, логичное сообщение. Изменения, произошедшие при использовании центрального пути, устойчивы к последующему изменению и хорошо запоминаются.

Периферический путьвключает в себя анализ не содержания сообщения, а его формы (особенностей коммуникатора, темпа речи, наличия ярких иллюстраций и т.д.). При его использовании более эффективными являются плохо аргументированные сообщения, привлекающие внимание своей яркостью и достойным доверия коммуникатором. Изменения, произошедшие при использовании периферического пути, сохраняются относительно недолго.

В соответствии с вероятностной моделью анализа информации в каждый момент реципиент может использовать только однуиз стратегий.

Эвристико-систематическая модель Ш. Чейкен

Ш. Чейкен, как и ее предшественники, выделяет два способа анализаубеждающего сообщения — систематический и эвристический.

При систематическом процессеанализа информации реципиенты производят активную оценку истинности сообщения, формулируют идеи, связанные с обсуждаемой в сообщении проблемой. Они изучают аргументы сообщения и используют уже имеющиеся у них аттитюды, чтобы оценить их значимость. Однако серьезный анализ сообщения не означает, что он полностью объективен: люди могут прикладывать большие усилия, выбирая из сообщения то, что соответствует их мнению и интересам. Систематический процесс находится под контролем сознания и приводит к стойкому изменению аттитюдов.

(АТТИТЮД в социальной психологии– это субъективное отношение человека к некоторому социальному объекту, обусловливающее определенные способы его поведения).

В противоположность систематическому процессу, эвристическийпредъявляет гораздо меньшие требования к мышлению человека. Анализируя информацию эвристическим способом, людииспользуют относительно простые правила оценки, заимствованные из прошлого опыта — эвристики. Примеры эвристик: «Экспертам можно доверять»,«Поддержка большинства говорит о правильности сообщения», «Красивыелюди достойны доверия» или «Люди, которые мне нравятся, всегда правы» и т.д. При этом предметом анализа становится не аргументация, использованная в сообщении, а его форма. Эвристический процесс не всегда происходит сознательно. Аттитюды, усвоенные с помощью эвристического анализа, менее устойчивы к воздействию, чем аттитюды, сформированные в результате систематической обработки. Однако эвристический анализ может привести к стойкому изменению аттитюдов, если реципиент запомнил, что поверил сообщению из-за его формы (например, компетентности коммуникатора).

Логико-риторический подход

Логико-риторический подход строится на использовании логико-риторических приёмов. Риторика - это в конечном счёте искусство убеждать. Убеждают обычно сильными аргументами. Однако, если таких аргументов недостаёт, в ход могут быть пущены манипулятивные (или спекулятивные) приёмы аргументации. Наиболее распространены среди них следующие.

· Неопределённость выдвигаемого тезиса или ответа, многословие, «забалтывание» проблемы.

· Подмена тезиса. Проявляется в том, что, сформулировав тезис, говорящий доказывает в итоге нечто другое, близкое или сходное с заявленным тезисом положение. Чаще всего встречается частичная подмена тезиса. Начинают, например, с утверждения «все олигархи - жулики», продолжают видоизменённым «большинство олигархов…», а заканчивают вполне нейтральным «некоторые из них…».

· Аргумент к личности. Считается разновидностью подмены тезиса и проявляется в склонности заменять обсуждение проблемы обсуждением конкретных лиц, в проблему вовлечённых.

· Несоблюдение логического закона достаточного основания. Выдвигаемый тезис обосновывается мыслью (основанием), которая сама нуждается в обосновании.

· Неправомерные аналогии. («Общество - это большая семья. В семье, правда, бывают конфликты. Но и в обществе они нередки. В семье не может быть равенства родителей и детей: первые опытны и мудры, вторые пока неразумны. Значит, и в обществе не может быть равенства социальных групп»).

· Метод допроса. Суть метода заключается в стремлении как можно больше и чаще задавать вопросы - «ударный» инструмент любого общения.

· Метод Сократа. Задача - с начала беседы не давать партнёру повода сказать «нет». Начав издалека и задавая простые вопросы, вынудить собеседника несколько раз сказать «да». После чего последнему и в ответе на основной вопрос будет труднее произнести «нет».

· Использование «вопросов-капканов»: вымогательство («Это вы, конечно, признаете?»); неприемлемая альтернатива («Вы хотите возврата к тоталитаризму?»); контрвопросы (вместо ответа существу задаются встречные вопросы).

· Метод изоляции. Выдёргивание отдельных фраз из контекста речи собеседника, их изоляция и преподнесение со смыслом, противоположным сказанному. Склонный к эпатажу публики В.В. Маяковский в своё время выдал фразу: «Я люблю смотреть, как умирают дети». Вообще-то он имел в виду смерть фигуральную - превращение детей подростков в зрелых, взрослых мужчин и женщин. Но, будучи вырванной из контекста, эта злополучная фраза многократно использовалась для дискредитации качества поэта.

· Метод апелляции - взывание к высоким, но не слишком определённым моральным нормам и принципам. («Неужели вам за державу не обидно?»)

· Метод переключения на второстепенную тему.

· Замедление темпа - нарочито замедленное проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнёра и т.д.

Справедливости ради следует отметить, что многие из вышеприведённых риторических приёмов могут оказаться и следствием элементарных логических ошибок человека, плохо знакомого с культурой речи. Манипулятивные же намерения наших партнёров по общению, как правило, выдают дополнительные сопутствующие признаки: псевдооткрытость, избыточная лесть, ускоренный темп речи, общий напор, требование принять решение сию же минуту и пр.