Тема 5. Подготовка экспортно-импортных сделок

1. Виды контрагентов в торговых сделках.

2. Выбор партнеров на миро­вом рынке.

3. Инициатива экспортера по заключению сделки.

4. Ини­циатива импортера по заключению сделки

1.

Даже если фирма производит конкурентоспособный продукт, она должна позаботиться о его реализации: найти покупателей и по­стараться сохранить их в качестве постоянных клиентов. Только это может обеспечить фирме устойчивую прибыль, возможности для инвестирования в целях освоения новых продуктов и рынков.

Обрести зарубежных покупателей можно двумя способами. Первый — когда потенциальные покупатели сами выходят на экс­портера и выясняют, насколько его возможности соответствуют их потребностям. В этом случае экспортер, как правило, не обладает достаточной информацией о потенциальном партнере. Поэтому представляется весьма сложным определить, насколько надежным партнером станет данная фирма. Кроме того, опыт показывает, что будет весьма трудно сохранить такого клиента после выполнения его первого заказа: ведь, придерживаясь подобной стратегии, он может затем «попробовать» и других поставщиков. Другими слова­ми, данный способ обретения новых клиентов ненадежен с точки зрения налаживания устойчивых деловых связей.

Возможен и второй способ, который предполагает, что инициа­тива будет исходить со стороны экспортера, который сам на основе выборки выходит на потенциальных клиентов. Обоснованная вы­борка означает, что в этот список войдут компании, потенциально заинтересованные в его продукции и имеющие финансовые воз­можности для ее оплаты. Этот метод, несомненно, более надежен, однако он требует дополнительных усилий.

Отношения, построенные на наличии у партнеров информа­ции относительно друг друга, как правило, наиболее стабильны и взаимовыгодны. Основным условием реализации такой схемы взаимоотношений является наличие надежной информации, на основании которой компания сможет принять обоснованные и перспективные решения о выборе рынков сбыта и вступлении в деловые отношения с конкретными партнерами.

Мировой рынок и международная коммерческая практика уже давно разработали целый ряд методик и рекомендаций для реали­зации продуманного выхода на зарубежные рынки. Одним из ос­новных условий для успешного осуществления внешнеторговых операций является выбор подходящего партнера (контрагента).

Контрагентами в международной торговле называются сторо­ны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже то­варов или оказанию различного рода услуг.

Иностранными контрагентами российских организаций вы­ступают фирмы и организации, являющиеся противоположной стороной в коммерческой сделке. Контрагентом продавца (экс­портера) является покупатель (импортер), подрядчика — заказчик, арендодателя — арендатор, дебитора — кредитор и т.п.

Среди контрагентов можно выделить в зависимости от целей и характера деятельности:

· фирмы;

· государственные органы и организации.

Чаще всего при осуществлении конкретных внешнеторговых операций контрагентами выступают фирмы.

Под фирмой понимается предприятие, осуществляющее хозяй­ственную деятельность в целях извлечения прибыли. Выступаю­щие на мировом рынке фирмы различаются по виду хозяйствен­ной деятельности и характеру совершаемых операций, правовому положению, характеру собственности, принадлежности капитала и контролю, по объему операций.

По виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций фирмы-контрагенты могут быть промышленными, торговыми, транспортными, страховыми, инжиниринговыми, тури­стическими и др.

По правовому положению большая часть фирм представляет со­бой акционерные компании или общества с ограниченной ответ­ственностью (либо близкие к этим специфические для законода­тельства отдельных стран формы).

По характеру собственности различают частные, государствен­ные и кооперативные фирмы, а по принадлежности капитала и контролю — национальные, иностранные и смешанные фирмы.

По объему операций различают крупные, средние и мелкие ком­пании, причем в различных странах эти понятия не являются оди­наковыми.

Группа государственных предприятий и организаций также не является однородной. Государственные предприятия чаще всего создаются в отраслях, имеющих особо важное значение для эконо­мики страны, либо в отраслях, требующих больших капиталовло­жений и в которых частные компании не могут обеспечить для себя достаточную норму прибыли.

Статус государственных предприятий в различных странах от­личается большим разнообразием. При этом даже в одной стране, как правило, не существует единого законодательного акта, регу­лирующего положение всех государственных предприятий. Прак­тически каждое предприятие образуется и действует на основании специального постановления государственных органов, регламен­тирующего методы контроля и руководства со стороны государст­ва, а также регулирующего финансовые и имущественные отноше­ния с государством и денежным рынком.

На основании этого государственные предприятия можно ус­ловно подразделить на три группы:

· бюджетные (казенные) предприятия;

· государственные корпорации (паблик корпорейшнз);

· смешанные акционерные общества.

В группу бюджетных или казенных предприятий входят пред­приятия, не имеющие ни юридической, ни хозяйственной само­стоятельности. По своему положению они входят в систему госу­дарственного административного или местного-управления и не­посредственно подчиняются или структурно входят в какое-либо министерство, ведомство или органы местного самоуправления.

Государственные корпорации являются наиболее распростра­ненной формой государственных предприятий. Это юридические лица, наделенные имуществом, на 100% принадлежащим государ­ству. Они имеют определенную правосубъектность и собственное имущество. За итоги своей деятельности они отвечают перед госу­дарством в лице того или иного ведомства, а нередко и перед зако­нодательной властью.

Наряду с хозяйственной деятельностью они обычно выполня­ют определенные регулирующие и управленческие функции в ус­тановленных пределах от имени государства. Они могут быть обра­зованы в форме акционерного общества, все акции которого при­надлежат государству. Как правило, акционерные корпорации не входят в систему органов государственного управления, но согла­совывают с ними планы своей деятельности и контролируются ими. Руководство государственной корпорации назначается соот­ветствующими министерствами и ведомствами, однако ни управ­ляющие, ни остальной персонал корпораций не считаются госу­дарственными служащими.

Смешанные акционерные общества образуются совместно госу­дарством и частными вкладчиками. Они считаются государствен­ными, если государству принадлежит более половины капитала. Они действуют в соответствии с законом об акционерных общест­вах и являются юридически самостоятельными фирмами, участвую­щими в хозяйственном обороте на коммерческой основе наравне с частными фирмами. Государство контролирует их деятельность и управленческие решения лишь как акционер, заинтересованный в прибыли. Ограничения в их деятельности касаются только выхода на фондовые биржи (они продают свои акции только по подписке).

Тем не менее они обычно пользуются определенными привиле­гиями по сравнению с частными фирмами, которые могут выра­жаться в предоставлении государственных субсидий и дотаций, льгот в режиме получения импортных лицензий, гарантированных поставках сырья и полуфабрикатов с других государственных пред­приятий по твердо фиксированным ценам, гарантированном рынке сбыта производимой продукции, экспортных дотациях и т.д.

2.

Существует много специфических условий, определяющих выбор торгового партнера, но в то же время есть некоторые общие поло­жения, которыми руководствуются все коммерсанты при осущест­влении экспортных и импортных операций.

Выбор контрагента в большой степени зависит от характера внешнеторговой сделки (экспортная, импортная, компенсацион­ная и т.д.), а также от предмета сделки. При этом возникают два вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента луч­ше купить (продать) необходимый товар?

Выбирая страну, экспортеры и импортеры принимают во вни­мание целый комплекс факторов как экономического, так и торго- во-политического характера.

При выборе фирмы на первое место выходит работа по изуче­нию различных аспектов деятельности потенциальных партнеров. Такими аспектами могут быть:

· технологический — изучение технического уровня продук­ции фирмы, ее технологической базы и производственных воз­можностей;

· научно-технический — сведения об организации научно-иссле­довательских и опытно-конструкторских работ и затратах на них;

· организационный — изучение организации управления фирмы;

· экономический — оценка финансового положения и воз­можностей фирмы;

· правовой — изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отно­шение к результатам торговли.

Суммируя практический опыт и общепринятые методики оценки потенциальных партнеров, их надежности и выгодности, можно выделить ряд принципов, которые позволяют объективно провести работу по выбору контрагента. ч

Солидность фирмы. Под степенью солидности фирмы подразу­меваются количественные показатели деятельности, масштаб опе­раций, степень платеже- и кредитоспособности, а также степень доверия, которое ей оказывают банки.

Наиболее важным компонентом солидности фирмы является степень платежеспособности и кредитоспособности фирмы. Это прежде всего важно знать экспортерам, поскольку иностранный покупатель будет для них выступать в роли плательщика, однако покупателям товаров также весьма полезно быть информирован­ным о финансовом положении их зарубежных поставщиков.

В целом высокий уровень кредитоспособности фирм опреде­ляется следующими данными:

· точностью исполнения платежей и сроками оплаты счетов;

· составом банков и других финансовых учреждений, которые ведут дела с компанией;

· общим объемом финансовых средств компании;

· отсутствием юридических проблем или неоплаченных долгов.

Для оценки солидности фирмы можно привлечь и ряд других показателей, таких как число занятых (в том числе сотрудников, участвующих в НИОКР), число предприятий и производственные площади, степень диверсификации фирмы.

Деловая репутация. Вторым важным принципом в выборе фир­мы является ее непосредственная деловая репутация, деловое ре­номе. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросо­вестностью при исполнении обязательств, наличием опыта в опре­деленной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные си­туации путем переговоров.

Деловая репутация фирмы не связана напрямую с показателями солидности и в основном определяется опытом, которым распола­гает та или иная фирма, ведущая коммерческую деятельность в те­чение длительного времени.

В число принципов выбора фирмы-контрагента можно назвать и учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных усло­вий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хо­рошо зарекомендовали себя в прошлом.

Определенное значение при выборе партнера может оказать и его положение на данном рынке: является ли он посредником или само­стоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммер­санты, как правило, стремятся к устранению излишних посредниче­ских звеньев в торговых операциях, с тем чтобы не уступать часть прибыли посреднику. В то же время посреднические услуги широко используются в тех случаях, когда они являются объективной необ­ходимостью. В этих случаях фирма столь же тщательным образом подходит к выбору посредника, с которым ей предстоит работать.

3.

Во внешнеэкономических связях партнеры вступают во взаимные отношения, имея, как правило, различные цели, позиции по ос­новным вопросам будущей сделки, различный опыт и законода­тельство в области предпринимательства. Поэтому процесс заклю­чения сделки фактически состоит из двух стадий: во-первых, изло­жение собственной позиции и пожеланий партнеру, а также изучение его предложений и условий и, во-вторых, поиск взаимо­приемлемого компромисса и оформление его в тексте соглашения.

Стороны во внешнеторговой сделке могут вступать друг с дру­гом в контакт различными способами. Однако наиболее общепри­нятым является следующий порядок взаимодействия партнеров:

· предварительное изложение предложений и пожеланий, ко­торое осуществляется обычно в письменной форме;

· уточнение и согласование отдельных позиций сделки, что может осуществляться более быстрым способом связи, в частно­сти, с использованием телефона;

· окончательное урегулирование всех условий сделки на лич­ной встрече сторон.

Каждый из этих этапов фактически представляет собой перего­воры особого рода: переговоры по переписке, переговоры по теле­фону и личные переговоры. Для каждого из этих способов перего­воров существуют свои общепринятые правила и особенности.

В принципе в зависимости от ситуации партнеры могут про­вести переговоры от начала до конца, используя только один из вышеназванных способов — современные способы связи и комму­никации вполне позволяют это. Переговоры могут быть начаты как продавцом, так и покупателем путем рассылки соответствую­щих коммерческих документов.

Если инициатива начала переговоров принадлежит продавцу, то он заявляет о желании заключить договор купли-продажи на опре­деленных условиях путем рассылки инициативных предложений. Такое письменное предложение продавца в коммерческой практике называют офертой, а лицо, Пославшее оферту, — оферентом.

В настоящее время основным международным соглашением, регулирующим процесс заключения сделок купли-продажи, явля­ется Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров, называемая часто Венской конвенцией. В этом документе содержится понятие оферты, которое определено как «предложе­ние о заключении договора, адресованное одному или нескольким конкретным лицам, если оно достаточно определенно и выражает намерение оферента считать себя связанным-в случае акцепта». Таким образом, можно сделать вывод, что главным признаком оферты является ее адресность, что отличает ее от предложения, адресованного неопределенному кругу лиц.

В том же соглашении определено, что «предложение является достаточно определенным, если в нем обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются количество и цена, либо преду­сматривается порядок их определения».

Коммерческое предложение может быть сделано различными способами в зависимости от предмета сделки, степени знакомства сторон и других факторов.

Во-первых, оферту можно оформить в виде делового письма. Этот способ подготовки оферт широко используется во внешне­торговой практике и является наиболее универсальным. Деловое письмо может быть направлено как уже известному партнеру, так и фирме, с которой деловых отношений еще не было.

Во-вторых, оферта может быть подготовлена в виде комплекта документов, состоящих из коммерческих и технических условий предполагаемой сделки. Такие оферты чаще используются для пе­редачи предложений на сложные товары, требующие подробного технического описания. При этом технические условия являются приложением к коммерческой части оферты, которая оформляет­ся как обычное деловое письмо.

В-третьих, оферту можно подготовить в форме проекта контрак­та, подписанного со стороны экспортера и содержащего все основ­ные условия сделки. Такой способ используется, конечно, только при сделках с постоянными партнерами, которые знакомы с обыч­ными условиями сделки данного продавца и с которыми уже пред­варительно обговаривались наметки будущей сделки в устной бесе­де или по телефону. Естественно, такой способ передачи предложе­ний существенно ускоряет заключение сделки, но эффективен только при хорошем знании потребностей другой стороны.

Коммерческое предложение может быть также подготовлено как типовая оферта данного продавца, в которой указаны обыч­ные условия его продажи. Типовые оферты широко используют фирмы, известные на мировом рынке и заключающие большое ко­личество внешнеторговых сделок. Обычно на бланке типовой оферты уже внесены все общие условия будущего контракта (так называемые общие условия продажи), и продавец заполняет лишь те разделы, в которых речь идет об индивидуальных условиях дан­ной сделки (количество, цена, срок поставки и др.). Эффектив­ность типовых оферт возрастает, когда они направляются уже из­вестным партнерам.

В определенных обстоятельствах оферта может быть сделана устно при личных встречах или по телефону с последующим подтверждением в письменной форме одним из вышеперечисленных способов. Составление предложения требует особого внимания. Продавец должен заинтересовать покупателя, показать выгоду своего предложения. Умело составленное предложение имеет больше шансов привести к скорейшему заключению договора.

При составлении текста оферты учитывается ряд правил. Во- первых, текст должен быть кратким, но в то же время четким и яс­ным. Надо избегать возможности различного толкования тех или иных условий предложения, что в дальнейшем может привести к большим недоразумениям между контрагентами. Кроме того, не­ясности в оферте могут вести к появлению новых встречных за­просов от контрагента, что неизбежно ведет к потере времени, за­медлению всей внешнеторговой работы и, следовательно, сниже­нию ее эффективности.

Содержание оферт на один и тот же товар может видоизменять­ся в зависимости от контрагента, особенностей его потребности и степени знакомства с ним. В любом случае объективные данные о выгодности использования предмета оферты (цифровые данные об экономичности, производительности, качестве) более убедительны, чем голословное восхваление. Каждый клиент имеет свой, особый интерес к предлагаемому объекту. И если продавец сможет своевре­менно и правильно определить и развить этот интерес, то у него бу­дет больше шансов на успешное завершение сделки.

Экспортер при подготовке оферты учитывает разные факторы. В частности, если контрагент не знаком с экспортером, то оферта должна носить как деловой, так отчасти и рекламный характер, представляющий фирму-поставщика с лучших сторон. В некото­рых случаях даже предоставляются отзывы известных компаний — покупателей продукции.

Обычно в оферте указываются все коммерческие условия сдел­ки: наименование товара, количество и качественные характери­стики, базисные условия поставки и цена, срок поставки, условия платежа, порядок сдачи-приемки товара, характер тары и упаков­ки, гарантии и санкции. Оферта обязательно содержит юридиче­ский адрес и подписи со стороны продавца.

В то же время не всегда оферта должна содержать все перечис­ленные условия. В тех случаях, когда между сторонами ранее уже был заключен договор или когда стороны применяют типовые ус­ловия поставки, оферта может содержать лишь индивидуальные условия данной сделки (предмет соглашения, количество, качест­во, цена, срок поставки), а в отношении остальных условий дела­ется ссылка на предыдущий контракт или типовые условия, из­вестные другой стороне.

Особого внимания требует вопрос об указании цены в оферте. Установление цены является сложным и ответственным делом. С одной стороны, каждый экспортер стремится получить наиболее высокую прибыль и заинтересован в указании максимальной цены, но с учетом ситуации на рынке. С другой стороны, основные условия поставки, указанные в оферте, должны примерно соответ­ствовать обычным рыночным условиям, так как товар, предложен­ный по завышенной цене, не вызовет у покупателя интерес, а на товар, однажды проданный по сравнительно низкой цене, трудно будет в дальнейшем повысить цены, если конъюнктура рынка в это время будет оставаться стабильной.

Для успеха оферты в ней чаще всего указывают твердую, впол­не определенную цену товара. Твердое фиксирование цены и ука­зание базиса поставки позволит покупателю определить свои пол­ные затраты на приобретение товара у данного оферента и срав­нить их с другими предложениями.

Ситуация, в которой экспортер готовит свое предложение, мо­жет быть различна. Во-первых, экспортер может подготовить и на­править потенциальному покупателю оферту по собственной ини­циативе. Во-вторых, оферта может готовиться в ответ на запрос покупателя. В последнем случае оферент по многим причинам связан условиями запроса покупателя и, следовательно, его дейст­вия и варианты его предложений ограничены. В этом случае глав­ная задача экспортера заключается в том, чтобы в кратчайший срок направить оферту покупателю и чтобы она наилучшим обра­зом отвечала условиям его запроса.

Когда же инициатива предложения исходит от экспортера, то ему приходится самостоятельно решать все вопросы, связанные с выбором всех условий. И прежде всего продавец должен решить вопрос о том, какую оферту послать — твердую или свободную. Следует отметить, что эти термины — «твердая» и «свободная оферта» — сложились в коммерческой практике, в то время как Венская конвенция содержит указания на другую классификацию оферт (отзывная и безотзывная).

Твердая оферта представляет собой предложение, которое от­правляется только одному возможному покупателю на данную партию с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное приложение другому покупателю. В том случае если покупатель согласен со всеми условиями полученной оферты, то он посылает продавцу письменное подтверждение, содержащее его безогово­рочный акцепт, и его получение продавцом считается моментом вступления сторон в договорные обязательства.

В современных условиях многие фирмы, являющиеся постоянны­ми партнерами, используют именно данный способ заключения сде­лок, не предполагающий оформление контракта. Даже если нацио­нальное законодательство партнеров предписывает заключение сде­лок в письменной форме, подобный порядок не противоречит этому положению, поскольку вместо контракта, заключенного в письмен­ной форме, стороны имеют два письменных документа — твердое предложение продавца и акцепт этого предложения покупателем.

Неполучение ответа от покупателя в течение установленного в оферте срока равносильно отказу покупателя от заключения сдел­ки на предложенных условиях и освобождает продавца от сделан­ного им предложения. Однако следует отметить, что к практике «молчаливого отказа» прибегают крупные, известные в междуна­родной торговле фирмы. Начинающие покупатели, а также не­большие фирмы обычно присылают вежливый письменный отказ. Письменная форма отказа считается более соответствующей хоро­шим деловым отношениям, и она позволяет и той и другой сторо­не надеяться на возобновление отношений в другой ситуации.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими усло­виями оферты, то он посылает продавцу встречное предложение с указанием своих условий и срока для ответа, которые называются контрофертой. Если продавец не согласен с условиями контр­оферты, он либо считает себя свободным от своих обязательств по оферте (о чем письменно извещает покупателя), либо посылает ему новую оферту с учетом предложенных покупателем условий или на новых условиях, отличных как от своей первой оферты, так и от условий контроферты покупателя.

Свободная оферта делается одновременно на одну и ту же пар- тию товара нескольким возможным покупателям. Она не устанав­ливает срок для ответа и поэтому не связывает оферента. Согласие покупателя с условиями свободной оферты подтверждается твер­дой контрофертой. После подтверждения продавцом (акцепта) контроферты покупателя сделка считается заключенной.

Продавец акцептует контроферту того покупателя, которую он раньше получил, или покупателя, с которым он предпочел заклю­чить сделку. Покупатель не вправе предъявлять какие-либо пре­тензии продавцу, в случае если продавец заключит сделку не с ним, а с другим контрагентом.

В случае получения свободной оферты покупатели чаще всего пользуются формой молчаливого отказа, поскольку сама по себе свободная оферта предполагает обращение к нескольким партне­рам и молчание одного из них не расценивается как неуважение.

На первый взгляд может показаться, что экспортеру выгоднее пользоваться свободными офертами, но в действительности это не всегда целесообразно. В настоящие время по большинству товаров позиции у продавцов часто бывают слабее, чем у покупателей. В этих условиях покупатели часто мало считаются со свободными офертами, так как не уверены в том, что приняв их, они могут стать собственниками товара; время же для выгодной покупки та­кого товара в другом месте может быть упущено. Поэтому сейчас экспортеры предпочитают направлять твердые оферты, у которых больше шансов заинтересовать возможного покупателя.

Свободными офертами экспортеры, однако, пользуются ино­гда для предварительного ознакомления с неизвестным для них рынком или при выходе на рынок с новым товаром, по которому у них еще нет конкурентов.

Говоря об офертах, особенно на машины и оборудование, нуж­но упомянуть так называемые стандартные предложения — зара­нее разработанные условия продажи на различные виды изделий. Подготовка таких предложений на сырьевые и продовольственные товары, как правило, не вызывает затруднений. Разработка же стандартных оферт на изделия машиностроения, учитывая их большое разнообразие, сложность и различное назначение, пред­ставляет значительные трудности. Однако если все же будут разра­ботаны, они намного ускорят возможности посылки предложений клиенту и облегчат деятельность экспортеров.

Особенно хорошо зарекомендовали себя стандартные предло­жения на международных ярмарках и выставках, где фактор време­ни играет большую роль и где поэтому очень важно иметь возмож­ность быстро вручить посетителям, проявившим интерес к тому или иному товару, соответствующие предложения.

4. Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу с просьбой прислать предложение принято называть запросом. Цель запроса — получить от экспорте­ров конкурентные предложения, из которых в результате анализа выбирается наилучшее. Для этого запросы обычно посылаются не одной, а нескольким фирмам различных стран, конкурирующим между собой. В запросе указывается точное наименование нужно­го товара, его качество, сорт, количество. Цена в запросе, как пра­вило, не указывается. Делается это для того, чтобы покупатель имел свободу действий при последующих переговорах с экспорте­ром, если оферта последнего будет представлять для него интерес. Однако вопрос цены слишком важен для импортера, чтобы он мог оставить его решение полностью на усмотрение оферента. Поэто­му, как правило, импортер выражает в запросе пожелание относи­тельно валюты, цены и базиса поставки.

В запросе также указывается, сколько времени покупатель бу­дет ждать оферту. Такой срок обычно не превышает времени, не­обходимого оференту для составления и присылки предложения. Этот момент очень важен, поскольку, во-первых, в случае неполу­чения оферты в срок импортер не будет на нее рассчитывать И, во- вторых, если экспортер заинтересован в поставке запрошенного товара, но по каким-то причинам не может послать предложение к назначенной дате, то он попросит отсрочки. Это будет свидетель­ствовать о заинтересованности экспортера в предполагаемой сдел­ке, что может быть использовано покупателем при последующих переговорах.

В целом запросы более лаконичны, чем оферты, и к их оформ­лению не предъявляется столь жестких требований. Ответом на за­прос является твердая оферта продавца, которую он присылает од­ним из тех способов, о которых говорилось выше.

Импортеры обычно запрашивают предложение на меньшее ко­личество товара, чем подлежит закупке. Это делается для того, что­бы при дальнейших переговорах получить дополнительную скидку с цены на увеличенный объем заказа. Некоторые формулировки, в частности «просим срочно дать предложение» либо «срочная по­ставка», стремятся не указывать в запросах, так как они ведут к за­вышению цены предложений и неуступчивости контрагента на пе­реговорах. Покупатель может обращаться к продавцу не только с запро­сом, но и с определенным заказом. Заказом принято называть до­кумент, в котором покупатель подробно указывает все необходи­мые условия для изготовления или подготовки заказываемого то­вара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения внешнеторговой сделки.

Покупатель, который предварительно знаком с условиями по­ставок экспортера в результате личных бесед с представителями экспортера или предыдущих переговоров, переписки или закупок, может направить продавцу заказ, содержащий просьбу покупателя отгрузить ему на определенных условиях товар.

Заказы обычно направляются постоянным контрагентам, кото­рые уже достаточно изучили потребности конкретного покупателя. Поэтому в заказе во многих случаях указываются лишь индивиду­альные условия будущей сделки, а во всем остальном стороны могут руководствоваться обычными условиями поставок, заключенными между ними, либо условиями ранее выданного заказа (контракта).

Если продавец согласен с условиями заказа, он посылает под­тверждение заказа. Подтверждение заказа — это коммерческий до­кумент, представляющий собой сообщение о принятии условий заказа без оговорок.