Когда мы соглашаемся с картиной мира окружающих людей, мы вызываем у них доверие и можем влиять на них
На этих законах построена книга выдающегося знатока человеческой психологии и замечательного писателя Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».
*****
Карнеги писал, что есть только одно желание, которое человек почти никогда не может удовлетворить, – признание другими его мнений, а также признание своей значимости и ценности. Люди страстно желают быть оцененными по достоинству. Тот редкий человек, который удовлетворит их жажду, будет властвовать над сердцами.
«Именно стремление к собственной значительности привело к тому, что необразованный, бедный приказчик бакалейной лавки стал изучать юридические книги. Вы, вероятно, слышали об этом приказчике. Его звали Линкольн.
Именно это стремление к сознанию собственной значимости воодушевляло Диккенса при написании своих бессмертных романов. И именно оно заставило самого богатого человека в вашем городе построить дом гораздо больших размеров, чем ему требуется. Это стремление заставляет вас носить одежды самых последних фасонов, управлять новейшей моделью автомобиля и говорить о своих выдающихся детях» (Д. Карнеги).
Именно это стремление заставляет подростков становиться хулиганами, а жадного и беспощадного к конкурентам Рокфеллера отдавать миллионы на благотворительность.
Именно это стремление заставляет женщину говорить своим подругам, что ее муж работает директором фирмы, в то время как он простой таксист.
Говорите комплименты, оцените достоинства других людей, восхищайтесь ими, и люди будут дорожить вами, любить вас и делать для вас то, что вы попросите.
Карнеги писал: «Я люблю клубнику со сливками, но когда иду на рыбалку, беру червячков». Почему? А потому что рыбы любят червячков, а не клубнику. И если хотите поймать рыбку, соблазняйте ее червячком. Дайте людям то, что они хотят, и вы получите то, что хотите вы. Скажите им то, что хотят услышать они, а не вы. И объясните, чем будет хорошо именно для них, если они сделают то, что нужно вам.
Дарите людям любовь, покажите им, что они заслуживают любви, и в ответ вам отдадут все. Всем нравится, когда восхищаются ими, королям и мясникам.
«В споре нельзя одержать верх. Нельзя потому, что, если вы проиграли в споре, значит, вы проиграли, если же одержали верх, то тоже проиграли. Почему? Вы задели его самолюбие». Ваш собеседник будет огорчен. И вы потеряете друга. Он больше не захочет вам помогать. Никогда не говорите собеседнику, что он не прав. «По этому вопросу существует два мнения: одно — мое, другое — неправильное!»
«Друг, ты не прав!
– В чем же?
– В громкости своего голоса».
При общении выражайте похвалу, согласие с мнением собеседника, и сочувствие его проблемам. И тогда у вас самого никогда не будет в жизни проблем.
Я сам перечитывал книгу Карнеги пять раз. И каждый раз она вызывала у меня прилив оптимизма и энтузиазма.
Но Карнеги необходимо дополнить. Подстраиваясь под других, нельзя забывать и о собственных интересах. Стремитесь к собственным победам, к повышению собственной самооценки, к признанию. А методы Карнеги надо использовать для снижения сопротивления, для нейтрализации чувства протеста у тех людей, с которыми вы хотите сотрудничать. Хвалите других, чтобы вам дали денег.
Можно назвать это лестью, на самом деле это способность вписываться в картину мира окружающих. А поскольку окружающие люди являются частью Вашей реальности, то вписываться в картины мира других людей – это входить в резонанс с реальностью и тем самым снижать ее сопротивление. Подстраивайтесь под других, чтобы было легче добиваться своего.
Заранее слышу возмущенные голоса: «Нельзя все строить на эгоизме. Мы хотим видеть добрые дела, которые делают без ожидания благодарности» Нет проблем. Делайте добро безвозмездно, пусть мир становится лучше. Но будьте честны: кто делает доброе дело, действительно ничего не получает взамен? А состояние удовлетворенности, любовь и благодарность, накопление добродетелей для загробной жизни? Это дорогого стоит, и за эти ощущения многие готовы отдавать время и деньги.
ПРАВДА И ЛОЖЬ
Является ли комплимент лестью и соответственно ложью? Вопрос, конечно, интересный. Где правда (то есть реальность), а где ложь, разобраться сложно. Реальность – это взаимная договоренность, коллективная галлюцинация, набор убеждений. Не более.
По отношению к стулу мы можем соглашаться, что это стул, а по отношению к тому, кто хороший человек, а кто дерьмо собачье, у нас могут возникнуть разногласия. Правда, это не истина, а лишь то, с чем вы согласны.
«Всех других мы мним нулями, а единицами себя» (А. Пушкин).
«Мы считаем здравомыслящими тех людей, которые с нами во всем согласны» (Ларошфуко).
Девять лет назад я сходил с двумя парнями и одной девушкой на собрание, где набирали распространителей товара в сетевой маркетинг. Выступающие горячились перед аудиторией, пытаясь доказать, что в этом бизнесе можно стать богатым и счастливым. Парни сидели с ухмыляющимися лицами. Они говорили, что это все зомбирование, а те, кто рассказывает о своих достижениях в этом бизнесе, – подставные лица. Мы умные, нас не обманешь. А девушка поверила. Парни были правы и остались нищими. Девушка поверила в ложь и достигла в продажах выдающихся успехов, стала по-настоящему преуспевающей леди.
Есть такая песня: «Обманите меня, обманите…» Если бы вы страдали от болезни, которую не смогла излечить официальная медицина, пошли бы вы к тому доктору, который голубей из головы выгонял? Я бы пошел.
*****
Изрекая ложь, мы даже можем создать у человека убеждение, которое станет правдой. Сработает позитивное программирование. Как это случилось с маркизой де Помпадур.
Для нее исполнилось пророчество гадалки. Не потому ли, что химерические убеждения придали реальных сил, а из лжи создали истину? Гадалка сделала вид, будто сама очень удивлена, когда карта показала: стоящая перед ней девятилетняя девочка-заморыш, малютка Антуанетта Пуассон, станет фавориткой короля. Любовник ее матери, узнав о предсказании гадалки, решил серьезно подготовить девочку к будущей роли и пригласил к своей любимице лучших учителей. Ее обучали танцам и пению. Девочка изучала каллиграфию, живопись, историю и литературу. Ее научили профессионально разбираться в драгоценных камнях.
Она старалась все знать о жизни короля и до того вошла в роль, что когда Людовик XV болел, она была уверена, что болезни не случилось бы, если бы она была рядом. В 19 лет Антуанетта вышла замуж за Шарля д’Этиоля. Замужество открыло девушке дорогу в общество. У нее появились поклонники, но она говорила: «Если я изменю мужу, то только с королем». Когда Людовик охотился в Сенарском лесу, Антуанетта подкупила лесничего и ей удалось попасть на глаза королю. Через день она повторила представление, одевшись еще более соблазнительно. Король заинтересовался, но посланец предыдущей фаворитки Людовика разыскал будущую маркизу де Помпадур и предупредил, чтобы та забыла о прогулках по лесу.
Следующий шанс ей представился в возрасте 23 лет на грандиозном балу-маскараде в честь свадьбы наследника престола. И она использовала этот шанс, разыграв романтическое приключение для скучающего Людовика. Конечно, для этого ей снова пришлось кое-кому дать взятку. Они провели вместе ночь, но на следующий день король и не вспомнил о ней. Однако Антуанетта не сдавалась. Ей удалось встретить Людовика еще раз, и она снова разыграла блестящую, чуть ли не театральную, партию с тонко продуманным сюжетом. Вскоре Антуанетта стала его постоянной любовницей. Через некоторое время король подарил ей титул маркизы де Помпадур и поместье. Эта умная женщина никогда не почивала на лаврах. Именно поэтому до самой своей смерти на 43-м году жизни она оставалась при дворе и умерла в Версале. Париж был в шоке: умирать в монарших покоях позволялось только членам королевской семьи!
*****
Люди считают, что они любят правду, на самом деле они хотят считать правдой то, что им нравится. Скорее люди любят ложь. «Дорогая, тебе надо поменять бюстгальтер, а то в этом заметно, что твоя грудь обвисла». Она и сама знаетоб этом, но если бы у нее было достаточно власти, за эту правду она бы вас повесила на первом столбе.
Люди прекрасно знают, что другие лгут, так же, как и они сами. Поэтому прав был Кафка, когда говорил: «Все служит истине, в том числе и ложь».
Ложь служит правде и... хорошей зарплате.Люди готовы платить за то, что ты помогаешь им поверить в то, во что они хотят верить.
Возможно, многое в рассуждениях о правде и лжи может показаться циничным, но для умеющих рассуждать и наблюдать все эти выводы самоочевидны, если, конечно, человек не относится к тем, про кого А.С. Пушкин сказал: «...Тьмы низких истин нам дороже нас возвышающий обман...»
Выдержать испытание правдой может не каждый. «Не любит распутный обличающих его, и к мудрым не пойдет» (Притчи Соломоновы 15:12). Искусство нравиться – это искусство потакать мнению людей о самих себе. «Это может быть неверным, но общепринятым. Именно это хорошо продается» (Сорас, миллиардер). «...По своим прихотям будут избирать себе учителей...» (2 Тим. 4:3).
В нашем повседневном общении мы часто используем вранье. Вообще, в этом нет ничего плохого. Мы даем людям то, что нужно им, а получаем то, что нужно нам. Как я уже говорил, забота, участие, повышение самооценки или ощущение собственной добродетельности стоят того, чтобы дать за них что-то в обмен.
*****
Обман иногда даже приписан социальными нормами. Пленный, не сказавший правды врагу, является героем.
В каком-то фильме мальчик обманывает нацистов, показывая на человека, который уже убит и называя его тем человеком, которого они разыскивают. Такой ложью он спасает людей от смерти, и при этом никому не делает плохо.