Организация торговли готовой продукцией

Торговля готовой продукцией на внешнем рынке (потребительскими товарами, комплектным и машинотехническим оборудованием, т.е. продукцией, предназначенной для конечного потребления) проходит непосредственно между ее производителями (экспортерами) и потребителями (импортерами) или осуществляется через посредников. В современных условиях она, как правило, требует выполнения посредниками дополнительных работ, связанных с повышением конкурентоспособности товаров: предпродажного сервиса и доработки, а также технического обслуживания машинотехнической продукции.

Экспортно-импортные операции, связанные с данной формой торговли на внешнем рынке, оформляются контрактами купли-продажи, в которых, помимо общих условий продажи и основных положений сделки, оговаривается порядок проведения дополнительных работ, указываются условия поставки и формы расчетов, сроки предоставления гарантий.

Осуществление операций между экспортером и импортером при поставке машин и оборудования

Условные обозначения:

1 - заключение контракта между экспортером и импортером на поставку машин и оборудования;

2 — поставка по контракту;

3 — монтаж оборудования и другой техники;

4 – обучение персонала для работы на поставляемых машинах и оборудовании;

5 — гарантийное обслуживание техники;

6 — техническое обслуживание;

7 — оплата по исполненному контракту;

8 — возврат бракованной продукции

Виды дополнительных работ.

Предпродажный сервис включает комплекс работ, связанных с расконсервацией товара, приведением его в состояние полной готовности к потреблению. Эти операции осуществляются, как правило, на территории покупателя (импортера) в специально оборудованных складских помещениях.

Предпродажная доработка товаров осуществляется торговыми посредниками с целью повышения конкурентоспособности товаров, для удовлетворения индивидуальных запросов потребителей. В предпродажную доработку обычно входят: доукомплектование поставленной продукции дополнительными агрегатами, замена узлов и деталей в целях соответствия стандартам страны-импортера и т.п.

Техническое обслуживание — это комплекс мероприятий, выполняемых экспортером по поддержанию оборудования, закупленного импортером, в рабочем состоянии и обеспечению преемственности при замене устаревшего оборудования новым. Техническое обслуживание осуществляется поставщиком по всему комплексу услуг не только в своей стране, но и в других государствах.

Техническое обслуживание состоит из следующих элементов:

• изучение особенностей эксплуатации машин и оборудования в стране-импортере;

• разработка и издание технической документации на языке покупателя;

• подготовка и обучение ремонтно-эксплуатационного персонала на достаточно высоком квалификационном уровне;

• строительство и развертывание в стране покупателя учебных пунктов, гарантийных пунктов ремонта, складов запасных частей, консультационных пунктов, станций технического обслуживания и т. п.;

• создание дифференцированной системы технического обслуживания:

а) техническое обслуживание непосредственно изготовителем уникального современного оборудования, представляющего большую ценность для фирмы;

б) техническое обслуживание через посредников обычного оборудования, не содержащего в себе коммерческой тайны;

в) техническое обслуживание самим потребителем наиболее известного и простого оборудования;

• обеспечение запасными частями в течение всего срока службы. Как правило, стоимость запчастей в 2—2,5 раза больше тех, которые находятся в собранной машине. Со временем эксплуатации число потребляемых запчастей растет, и очень важно правильно рассчитать их набор на 2 — 3 года. Весьма желательно для импортера в контракте заложить пункт, в котором бы предусматривалась поставка запчастей хотя бы в течение трех лет после его исполнения.

Основные виды торговли готовой продукцией:

1. Торговля продукцией в разобранном виде осуществляется на внешнем рынке также для повышения ее конкурентоспособности и получения дополнительной прибыли. Законодательство ряда стран (особенно развивающихся) в целях защиты национальных отраслей от конкуренции иностранных поставщиков вводит количественные ограничения или повышенные таможенные пошлины на импорт готовой продукции. Предпочтение отдается импорту ее в разобранном виде, так как организация сборки продукции на предприятиях импортера содействует развитию национальной промышленности и повышению занятости населения, а также развитию научно-технического процесса.

2. Прогрессивная сборка, в отличие от поставки продукции в разобранном виде, предполагает обязательства экспортера по содействию импортеру в поэтапной организации собственного производства отдельных узлов, деталей и агрегатов с постепенным переходом в будущем к самостоятельному выпуску готовой продукции. Одновременно экспортер продает лицензию на право производства той или иной готовой продукции, узлов и деталей, а также предоставляет услуги типа ноу-хау, выполняет технический проект предприятия и проект организации производства.

3. Торговля комплектным оборудованием имеет некоторые особенности в отличие от других форм поставки готовой продукции на внешний рынок.

Под комплектным понимается оборудование промышленных предприятий и объектов, представляющих единый технологический комплекс, строящихся по согласованному между сторонами проекту с одновременным предоставлением сопутствующих услуг в виде инжиниринга, строительных работ, транспортных, финансовых и страховых операций, а также обучением специалистов работе на поставляемом оборудовании.

В комплектные поставки обычно входят: проектно-изыскательские работы; комплект технологического оборудования и материалов; сопутствующие лицензии; командирование специалистов поставщика (подрядчика) с предоставлением услуг ноу-хау.

В международной практике используют следующие организационные формы торговли готовой продукцией.

1. Аренда и ее виды. Основными преимуществами аренды являются: ускорение научно-технического прогресса без единовременной мобилизации значительных финансовых средств на приобретение современного обрудования, рост эффекта при сокращении общих капиталовложений и повышении их мобильности и др.

2. Международные торги — это метод конкурсной закупки (поставки), при котором организаторы этих торгов (покупатели, заказчики) путем официальных оповещений привлекают к заранее объявленному сроку предложения от поставщиков (продавцов), а в случае строительства объектов — от подрядчиков, что дает им возможность выбрать оптимальный вариант с точки зрения цен и других условий. Одновременно привлечение для участия в торгах неограниченного количества подрядчиков (поставщиков) позволяет заказчику рассчитывать на максимальную конкуренцию между ними.

Торги проводятся как открытые (публичные), так и закрытые (негласные). Об открытых торгах потенциальные участники информируются через средства массовой информации. Закрытые торги предполагают рассылку приглашений заранее избранным участникам.

Сдача с торгов заказа на сооружение подрядного объекта, включая проектные работы, поставку оборудования и предоставление сопутствующих услуг (передача лицензий, ноу-хау, авторский надзор и т.д.), получила название «тендер». Тендер означает также официальное предложение (при товарных поставках) и заявку на подряд (при строительстве объектов).

К основным преимуществам международных торгов относятся: во-первых, обострение конкуренции между поставщиками, что позволяет разместить заказы на 15—20% дешевле, чем при обычных переговорах; во-вторых, создание условий для получения более выгодных условий контракта; в-третьих, препятствование коррупции, так как решение о закупках принимается коллегиально.

3. Международная встречная торговляпредставляет собой экспортно-импортные операции, дополненные принятием партнерами встречных обязательств: по закупке конкретного объема товаров и услуг экспортером; по поставке импортером согласованного количества продукции на полную стоимость экспорта или на часть ее.

4. Международные торговые выставки и ярмарки.В международной практике под торговой промышленной выставкой подразумевается эпизодическая демонстрация в различных промышленных центрах наиболее представительной продукции одной или нескольких отраслей производства. Она предусматривает реализацию конкретного товара или информационных материалов с целью содействия продаже.

Международные торгово-промышленные ярмарки имеют целью регулярную демонстрацию, как правило, в определенном месте, значительной части видов продукции, выставленных для реализации в соответствии с экспонируемыми образцами.

Благодаря публичному характеру они используются не только в целях рекламы товаров, но и для установления прямых контактов между партнерами, а также непосредственного сбыта продукции на внешнем рынке.

Одновременно выставки и ярмарки служат ареной для проверки спроса на новые изделия и сопоставления их качественных характеристик, одного из способов апробирования новых методов конкуренции в области совершенствования организационных форм международной торговли.

Этапы проведения:

1. Предварительный (определение тематики, выбор места проведения, реклама, принятие заявок на участие),

2. Организационный (действия в период проведения),

3. Заключительный (подведение итогов).