Основные пути повышения эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже на фирме ООО «Омега»
ООО «Омега» в текущем году выполнила план по товарообороту. Но, предприятие выполняет поставленные задачи в результате наращивания розничной реализации.
Таким образом, для того чтобы предприятие могло увеличить товарооборот по оптовой группе необходимо:
1) провести целевой анализ рынка, выбрать наиболее перспективных клиентов и разработать для них привлекательные условия;
2) проанализировать ассортимент - увеличить товарные запасы и поступление товара по основным группам товаров, обеспечивающих товарооборот предприятия, за счет пересмотра договора с уже имеющейся клиентской системой, либо поиска новых поставщиков;
3) пересмотреть вопросы ценообразования, проанализировав финансовые показатели деятельности, а также учтя особенности целевого рынка;
4) разработать систему продвижения товара – за счет укрепления отношений с основными клиентами, стимулирования сбыта, переподготовки торгового персонала.
Итак, основные пути повышения эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже на фирме ООО «Омега» предусматривают:
1. Изучение поставщиков, рынка сбыта товаров и управление товарными запасами. Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров ООО «Омега» должно систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в работе оптовых ярмарок, выставок - просмотров новых образцов изделий. Коммерческая деятельность торгового предприятия должна базироваться на исследованиях рынков товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственных связей, характера и предпосылок развития целевых рынков. Первая задача - оценка рыночного окружения: состояние реальной конъюнктуры рынков, конкурентная стратегия и коммерческие условия, вторая - выявление структуры спроса и предложения, их сочетания и сбалансированность, третья - выработка альтернативных решений по обследуемым объектам и их использование в прогнозируемом периоде. Особое значение приобретает управление размерами товарных запасов, под которым понимается комплекс мер, обеспечивающих поддержание товарных запасов в нормативных размерах, регулирование поступления и отпуска их со склада, учет и контроль за состоянием запасов. Опыт показывает, если этим вопросам не уделяется должного внимания, то неизбежно возникает затоваривание по одним товарам и дефицит по другим. Отсутствие необходимой номенклатуры товаров приводит к неудовлетворению запросов потребителей и снижению товарооборота, а превышение размеров товарных запасов - к скоплению товаров, перегрузке складских емкостей и лишним затратам.
2. Совершенствование рекламно-информационного обеспечения коммерческой деятельности по реализации товаров. Был подготовлен новый, более совершенный «Каталог 2015» с более полной и удобной структурой ассортимента. Также наполнение каталога стало более информативным: чертежи и схемы были обновлены, а также добавлены примеры использования фурнитуры в мебели. В каталог вошло много новинок, актуальных в настоящее время на мебельном рынке России. Новый каталог сделает общение с покупателем более удобным, информативным и запоминающимся. Также в целях совершенствования рекламно-информационной деятельности ООО «Омега» по сбыту товаров было предложено открыть собственный сайт в Интернете и предоставить возможность заказа товаров по сайту.
3. Совершенствование мотивации торгового персонала. В целях совершенствования системы мотивации персонала было предложено:
1. Решить проблему недостижимых целей путем планирования «снизу - вверх».
2. Разработать и внедрить нематериальные стимулы труда. Среди средств, которые могут использоваться для воздействия на нематериальную мотивацию работников, были отмечены: моральное стимулирование, стимулирование свободным временем, постановка целей, оценка и контроль, информирование, меры дисциплинарного воздействия.
3. Разработать и внедрить эффективную систему оплаты труда. Предложенная в работе система оплаты труда позволяет:
- показать сотруднику, в чем его сильные стороны, а над чем ему еще надо работать;
- поощрить за выполнение задач или, наоборот, наказать за ошибки;
- распределить бонусы в зависимости от того, что является наиболее приоритетным для компании на определенном этапе развития;
- сформировать для каждого сотрудника индивидуальные бонусы в зависимости от участка работы и его личной квалификации.
Оценка эффективности предложенных мероприятий показала, что в результате внедрения данных мероприятий товарооборот компании в планируемом году по сравнению с отчетным вырастет на 51149 тыс.руб. или на 5,4%. Размер прибыли от продаж вырастет на 26530 тыс.руб. или на 10,4%, рентабельность продаж вырастет на 1,3%. Размер среднемесячной заработной платы торгового персонала вырос на 33,8% и составил 21 тыс.руб., это вполне конкурентоспособная цена труда на рынке. Положительным моментом является рост степени удовлетворенности персонала системой мотивации: материальной составляющей с 58 до 88%, нематериальной составляющей – с 50 до 90%.
Таким образом, можно сделать вывод о высокой эффективности предложенных мероприятий.
Заключение
Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является проводником в реализации больших партий и объемов товаров. Оптовые торговые предприятия устанавливают хозяйственные связи, как с производителями, так и с потребителями.
Правильно организованная коммерческая работа в оптовой торговле способствует удовлетворению запросов потребителей, росту товарооборота и прибыли. Для этого осуществляется комплекс взаимосвязанных коммерческих функций:
· анализ текущего состояния оптовых рынков и их запросов;
· оценка конкурентной ситуации в сфере оптовой торговли;
· предоставление статистической информации по всем аспектам
сбыта продукции;
· установление надежных и долгосрочных партнерских отношений с товаропроизводителями;
· создание резервных источников финансового обеспечения процесса товароснабжения;
· широкое использование коммерческих методов во взаимодействии оптового предприятия с товаропроизводителями и посредниками.
В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров является Гражданский кодекс РФ (ГК РФ), в котором излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и т. д.
Список использованной литературы
1. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Изд. Михайлова, 2015. – 475 с.
2. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции. - М.: ТОО Люкс-арт, 2015. - 176 с.
3. Белявский И.К. Основы коммерции: Учебно-практическое пособие / Московский государственный университет. – М.: МЭСИ, 2014.- 129с.
4. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. – Минск: Высшая школа, 2015. – 199 с.
5. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - М.: Финансы и статистика, 2015. – 389 с.
6. Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. - М.: Экономика, 2015. – 362 с.
7. Дашков Л. П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 2015. - 448с.
8. Иванова М.Б. Коммерческая деятельность. – М.: Риор, 2015. – 197 с.
9. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие / Под. ред. Козлова В.К., Уварова С.А. – СПб.: Политехника, 2015. – 322 с.
10. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под. ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова. – СПб.: Изд. СПбГУЭФ, 2014. - 416 с.
11. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2015. -215 с.
12. Основы предпринимательской деятельности / Под ред. В.М.Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2015. – 102 с.
13. Панкратов Ф.Г., Серегина К.К. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА-М, 2014. – 580 с.
14. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М.: Дашков и Ко, – 2015. – 503с.
15. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: Инфра-М, 2005. – 248 с.
16. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб.пособие. – М.: Финансы и статистика, 2014. – 256 с.
17. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М: Юрист, 2014. - 659 с.
18. Синяева И.М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения. Гриф МО РФ. – М.: Юнити, 2014. – 368 с.
19. Торговое дело: экономика и организация / Под ред. Л.А.Брагина, Г.П. Данько – М.: ИНФРА – М, 2015. – 311 с.
20. Торговое дело / Под ред. Шихова А.Н. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 241 с.
21. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник / Под общ. ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 560с.
22. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие / Под общ. ред. Соломатина А.Н. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 295 с.
ПРИЛОЖЕНИЕ А
Экспресс-анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «Омега» с 2011 по 2014 годы
АГРЕГИРОВАННЫЙ БАЛАНС
| ООО «Омега» | тыс.руб. | ||||
| Наименования позиций | Отчетные даты | ||||
| 01.01.11 | 01.01.12 | 01.01.13 | 01.01.14 | 01.01.15 | |
| АКТИВ | |||||
| Внеоборотные (постоянные) активы: | |||||
| - нематериальные активы | |||||
| - основные средства | 14 769 | 15 925 | 27 171 | 29 988 | 36 178 |
| - незавершенное строительство | 9 826 | 3 529 | 4 403 | 24 271 | |
| - долгосрочные финансовые вложения | |||||
| - прочие внеоборотные активы | |||||
| === Итого внеоборотные активы | 25 019 | 29 888 | 31 204 | 34 881 | 60 935 |
| Оборотные (текущие) активы: | |||||
| - производственные запасы и МБП | 17 141 | 27 425 | 13 325 | 25 588 | 43 252 |
| - незавершенное производство | 1 652 | ||||
| - готовая продукция и товары | 15 938 | 21 563 | 36 753 | 71 311 | |
| - дебиторская задолженность | 41 327 | 20 042 | 27 933 | ||
| - авансы поставщикам | 13 322 | 13 193 | 6 352 | 22 962 | 31 622 |
| - денежные средства | 4 161 | 1 583 | 1 408 | 10 095 | 30 246 |
| - прочие оборотные активы | 4 023 | 15 295 | 7 886 | 10 201 | 16 791 |
| === Итого оборотные активы | 79 974 | 83 951 | 65 747 | 125 641 | 222 807 |
| ИТОГО АКТИВОВ | 104 993 | 113 839 | 96 951 | 160 522 | 283 742 |
| ПАССИВ | |||||
| Собственный капитал: | |||||
| - уставный капитал | |||||
| -добавочный капитал | 2 294 | 2 294 | 2 294 | 2 294 | |
| - накопленный капитал | 32 464 | 36 680 | 44 366 | 56 450 | 74 422 |
| === Итого собственный капитал | 32 464 | 39 262 | 46 948 | 59 032 | 77 004 |
| Заемный капитал: | |||||
| Долгосрочные обязательства: | |||||
| - займы и кредиты | 1 000 | 6 323 | 2 856 | 2 931 | |
| - прочие долгосрочные обязательства | |||||
| = Итого долгосрочные обязательства | 1 000 | 6 323 | 2 856 | 2 931 | |
| Краткосрочные обязательства (текущие пассивы): | |||||
| - краткосрочные кредиты | 16 500 | 5 527 | 39 495 | 122 436 | |
| - кредиторская задолженность | 29 379 | 21 943 | 18 689 | 30 611 | 37 952 |
| - авансы покупателей | 24 112 | 28 173 | 13 941 | 30 089 | |
| - расчеты с бюджетом | 11 839 | 2 196 | 2 951 | 7 470 | 4 859 |
| - расчеты с персоналом | 2 047 | 2 976 | 2 151 | 4 085 | 4 918 |
| - прочие краткосрочные обязательства | 2 135 | 1 790 | 3 845 | 3 032 | 3 553 |
| = Итого краткосрочные обязательства | 72 529 | 73 578 | 43 680 | 98 634 | 203 807 |
ПРИЛОЖЕНИЕ Б
СТРУКТУРА БАЛАНСА
Предприятие: ООО «Омега»
| Наименования позиций | Отчетные даты | ||||
| 01.01.11 | 01.01.12 | 01.01.13 | 01.01.14 | 01.01.15 | |
| СТРУКТУРА ВНЕОБОРОТНЫХ АКТИВОВ | |||||
| Нематериальные активы | 0,8% | 0,3% | 0,1% | 0,1% | 0,0% |
| Основные средства | 59,0% | 53,3% | 87,1% | 86,0% | 59,4% |
| Незавершенное строительство | 39,3% | 44,9% | 11,3% | 12,6% | 39,8% |
| Долгосрочные финансовые вложения | 0,9% | 1,6% | 1,5% | 1,3% | 0,8% |
| Прочие внеоборотные активы | 0,0% | 0,0% | 0,0% | 0,0% | 0,0% |
| === Итого внеоборотные активы | 100,0% | 100,0% | 100,0% | 100,0% | 100,0% |
| Доля в общих активах | 23,8% | 26,3% | 32,2% | 21,7% | 21,5% |
| Коэффициент износа основных средств | 26% | 38% | 30% | 33% | 32% |
| Коэффициент износа нематериальных активов | 46% | 67% | 86% | 92% | 64% |
| СТРУКТУРА ОБОРОТНЫХ АКТИВОВ | |||||
| Производственные запасы и МБП | 21,4% | 32,7% | 20,3% | 20,4% | 19,4% |
| Незавершенное производство | 0,0% | 0,0% | 0,0% | 0,0% | 0,7% |
| Готовая продукция и товары | 0,0% | 19,0% | 32,8% | 29,3% | 32,0% |
| Дебиторская задолженность | 51,7% | 12,5% | 23,1% | 16,0% | 12,5% |
| Авансы поставщикам | 16,7% | 15,7% | 9,7% | 18,3% | 14,2% |
| Денежные средства | 5,2% | 1,9% | 2,1% | 8,0% | 13,6% |
| Прочие текущие активы | 5,0% | 18,2% | 12,0% | 8,1% | 7,5% |
| === Итого оборотные активы | 100,0% | 100,0% | 100,0% | 100,0% | 100,0% |
| Доля в общих активах | 76,2% | 73,7% | 67,8% | 78,3% | 78,5% |
| СТРУКТУРА ИНВЕСТИРОВАННОГО КАПИТАЛА | |||||
| Уставный капитал | 0,0% | 0,7% | 0,5% | 0,5% | 0,4% |
| Добавочный капитал | 0,0% | 5,7% | 4,3% | 3,7% | 2,9% |
| Накопленный капитал | 100,0% | 91,1% | 83,3% | 91,2% | 93,1% |
| Долгосрочные обязательства | 0,0% | 2,5% | 11,9% | 4,6% | 3,7% |
| === Итого инвестированный капитал | 100,0% | 100,0% | 100,0% | 100,0% | 100,0% |
| Доля в общих пассивах | 30,9% | 35,4% | 54,9% | 38,6% | 28,2% |
| Краткосрочные кредиты | 4,2% | 22,4% | 12,7% | 40,0% | 60,1% |
| Кредиторская задолженность | 40,5% | 29,8% | 42,8% | 31,0% | 18,6% |
| Авансы покупателей | 33,2% | 38,3% | 24,1% | 14,1% | 14,8% |
| Расчеты с бюджетом | 16,3% | 3,0% | 6,8% | 7,6% | 2,4% |
| Расчеты с персоналом | 2,8% | 4,0% | 4,9% | 4,1% | 2,4% |
| Прочие краткосрочные обязательства | 2,9% | 2,4% | 8,8% | 3,1% | 1,7% |
| === Итого краткосрочные обязательства | 100,0% | 100,0% | 100,0% | 100,0% | 100,0% |
| Доля в общих пассивах | 69,1% | 64,6% | 45,1% | 61,4% | 71,8% |
ПРИЛОЖЕНИЕ В
ОТЧЕТ О ПРИБЫЛЯХ И УБЫТКАХ
Предприятие: ООО «Омега»
| Наименование позиций | ||||
| Выручка от продаж (без НДС) | 431 222 | 357 600 | 634 782 | 974 697 |
| Переменные затраты | 371 051 | 296 313 | 538 675 | 821 427 |
| Маржинальная прибыль | 60 171 | 61 287 | 96 107 | 153 270 |
| Постоянные затраты | 41 228 | 40 406 | 59 853 | 101 525 |
| Всего затраты на реализованную продукцию | 412 279 | 336 719 | 598 528 | 922 952 |
| Прибыль (убыток) от продаж | 18 943 | 20 881 | 36 254 | 51 745 |
| Доходы по ценным бумагам и от долевого участия в других организациях | -1 303 | -2 042 | -4 639 | -9 542 |
| Прочие операционные доходы (+)/расходы (-) | -655 | -189 | -1 418 | -2 169 |
| Прочие внереализационные доходы (+)/расходы(-) | -2 643 | -3 807 | -6 792 | -9 817 |
| Балансовая прибыль (прибыль до налогообложения) | 14 342 | 14 843 | 23 405 | 30 217 |
| Текущий налог на прибыль | 5 781 | 4 192 | 8 746 | |
| Чистая прибыль (прибыль после налогообложения) за период | 8 561 | 10 651 | 14 386 | 21 471 |
Основные финансовые показатели деятельности
ООО «Омега»
| Наименования позиций | Отчетные даты | |||||||||
| 01.01.11 | 01.01.12 | 01.01.13 | 01.01.14 | 01.01.15 | ||||||
| Характеристика имущества | ||||||||||
| Всего активов | ||||||||||
| Внеоборотные активы | ||||||||||
| Текущие активы | ||||||||||
| Коэффициент износа основных средств | 26% | 38% | 30% | 33% | 32% | |||||
| Стоимость чистых активов | ||||||||||
| Характеристика управления оборотным капиталом | ||||||||||
| Период оборота всех активов | ||||||||||
| Затратный цикл | ||||||||||
| Кредитный цикл | ||||||||||
| Чистый цикл | ||||||||||
| Характеристика прибыльности деятельности | ||||||||||
| Выручка от реализации (без НДС) | ||||||||||
| Чистая прибыль (прибыль после налогообложения) | ||||||||||
| Чистая прибыль в общей деятельности | 2,0% | 3,0% | 2,3% | 2,3% | ||||||
| Прибыльность всех продаж | 2,0% | 3,0% | 2,3% | 2,2% | ||||||
| "Запас прочности" | 31,5% | 34,1% | 37,7% | 33,8% | ||||||
| Характеристика ликвидности | ||||||||||
| Коэффициент общей ликвидности | 1,103 | 1,141 | 1,505 | 1,274 | 1,093 | |||||
| Коэффициент абсолютной ликвидности | 0,057 | 0,022 | 0,032 | 0,102 | 0,148 | |||||
| Задолженность по привлеченным кредитам на конец интервала анализа | ||||||||||
| Характеристика финансовой устойчивости | ||||||||||
| Соотношение собственного и заемного капитала | 0,448 | 0,526 | 0,939 | 0,582 | 0,372 | |||||
| Коэффициент автономии (Собственный капитал/Всего пассивов) | 0,309 | 0,345 | 0,484 | 0,368 | 0,271 | |||||
| Коэффициент самофинансирования | 49% | 72% | 84% | 84% | ||||||
| Коэффициент мобилизации накопленного капитала | 69% | 152% | 41% | 0% | ||||||
| Характеристика рентабельности | ||||||||||
| Рентабельность всего капитала | 8,4% | 11,6% | 13,9% | 13,3% | ||||||
| Рентабельность собственного капитала | 0,239 | 0,247 | 0,271 | 0,316 | ||||||
| Финансовый рычаг | 2,05 | 1,45 | 1,43 | 2,27 | ||||||
| Дифференциал рычага | 7,0% | 9,1% | 9,3% | 8,1% | ||||||
| Эффект рычага | 14,45% | 13,13% | 13,24% | 18,30% | ||||||