Текучесть кадров среди консультантов

Содержание

· 1 Бизнес-модель

· 2 Продажи

o 2.1 Фабрики

· 3 Автомобили

· 4 Заработки продавцов

o 4.1 Заработки за счёт привлечения новых консультантов

o 4.2 Текучесть кадров среди консультантов

· 5 Судебные иски

o 5.1 Woolf v Mary Kay Cosmetics

o 5.2 Иски к ликвидаторам

· 6 Тестирование продукции на животных

· 7 Мэри Кэй в России

· 8 Mary Kay Ash Charitable Foundation

· 9 В культуре

· 10 Примечания

· 11 Ссылки

Бизнес-модель

Mary Kay стала первой Компанией, которая обучает женщин ухаживать за своей кожей, — до этого косметические компании просто продавали румяна, губную помаду или новые оттенки теней. Продажи осуществляются посредством сети продавцов-консультантов — «Независимых Консультантов по красоте». Чтобы стать Консультантом, нужно пройти краткий бесплатный обучающий курс по продажам и по программам ухода за кожей (более углублённые тренинги можно проходить на протяжении всего времени сотрудничества с Компанией), а также приобрести стартовый набор, куда входит продукция Компании. Стартовый набор продаётся со скидкой относительно рыночной стоимости, что позволяет Консультантам выгодно, легко и быстро осуществить перепродажу и тем самым получить доход и лучше понять специфику Компании.

Крайне важным и приоритетным для Компании является обучение Консультантов. Такие семинары зачастую проводятся в формате не более 6 человек, в домашних условиях. Доставка товара, как и его оплата осуществляются строго на месте.

Mary Kay специально ограничивает ассортимент своей продукции: это сделано для того, чтобы Консультанты прекрасно владели существующим спектром товаров и легко запоминали новинки. А также для того, чтобы Консультанты, при желании, могли содержать мини-склад продукции и обеспечивать мгновенную доставку заказанного товара. В отличие от многих компаний, Mary Kay не ограничивает сбыта.

Независимый Консультант по красоте Mary Kay может нанять других Консультантов в любом количестве и из любой точки мира. В Компании нет закреплённых территорий. Мэри Кэй Эш пишет в своей автобиографии: «Я помнила, что, когда я зарабатывала 1000 долларов комиссионных в месяц за продажи моего подразделения, муж получил новую работу в Сент-Луисе. Я не могла взять подразделение с собой и поэтому потеряла все комиссионные с продаж людей, которых в течение восьми лет я привлекала, обучала и мотивировала. По-моему, это очевидная несправедливость. Я вложила силы в развитие своей территории, но кто-то другой унаследовал этих великолепных торговых представителей и комиссионные с их продаж».

У Компании есть и программы стимулирования, например известный розовый Cadillac. Также используются методы для поощрения мужей, чтобы они гордились своими жёнами и поощряли их карьеру. Например, на одном из Семинаров каждый из мужей Консультантов получил значок «Она — просто Фантастика!», в другой раз — наклейку для бампера автомобиля «Спросите меня о карьере моей жены». Компания иногда получает благодарственные отзывы от мужей клиенток, поскольку их жёны стали лучше выглядеть, и от мужей Консультантов, которые лучше узнали своих детей, когда жена начала работать и муж начал принимать участие в их воспитании, а также от мужей Консультантов, которые смогли сменить нелюбимую работу на более продуктивную для них благодаря тому, что их жёны стали больше зарабатывать и могли обеспечить семью в переходный период.

Mary Kay, внимательно рассмотрев вопрос работы по франчайзингу, отказалась от этой идеи. Отказ был связан с тем, что многие женщины будут вынуждены обращаться к мужчинам для финансирования, а это в свою очередь существенно снизит их независимость и, в конечном счёте, повлияет на Компанию. Вместо этого, в 1967 году Компания публично вступила в IPO. Это позволило существенно увеличить финансирование и расширить круг своей экспансии на рынок. Косметическая компания Mary Kay стала первой компанией на Нью-Йоркской фондовой бирже, во главе которой стояла женщина[4]. Кроме того, Ричард был самым молодым президентом компании, представленной на торгах Нью-Йоркской биржи[5].

Но в промежутке между 1974 и 1978 годами продажи находились в состоянии стагнации и даже немного замедлились. Чтобы восстановить их, компания увеличила премиальные для своих Консультантов. Продажи снова начали расти, и составляли в среднем от 29 % до 84 % годовых, в течение последующих четырёх лет.

Компании предлагали реализовывать продукцию в торговых центрах, но ей это не подходило. Mary Kay специализируется на персонализации искусства красоты, а в общественных местах менее удобно проводить консультации, так как женщины стесняются удалять косметику на публике и не хотят тратить время, отведённое на покупки, на консультации.[5]

В 1977 году было завершено строительство новой 8-миэтажной штаб-квартиры в Далласе. В 1993 году, суммарная площадь всех производственных мощностей компании Mary Kay была эквивалентна 3-м футбольным полям. Также Компания получила лицензию FDA, что позволило разрабатывать и продавать лекарственные средства, такие как кремы от загара и другие средства.

В 1980-х годах был отмечен резкий спад экономического роста, теперь при трудоустройстве женщин учитывался полный рабочий день. В период с 1983 по 1985 гг. количество Независимых Консультантов по красоте сократилось почти в 2 раза и составляло около 100 000 человек. Продажи упали с 323 млн до 260 млн долл. США. Стоимость акций Mary Kay на бирже значительно снизилась. Мери Кей и её сын Ричард приняли решение о самостоятельном выкупе всех оставшихся акций Компании на общую сумму 315 млн долл. США. Была и проблема с IPS о своевременной выплате налогов, но она решилась в 1993 году, когда Мери выплатила IPS 3 миллиона долларов. В 1989 году компания Mary Kay сделала попытку захвата своего крупнейшего конкурента — Avon, но попытка оказалась безуспешной.

В 1992 году розничный оборот компании превысил отметку в 1 миллиард долларов. Количество распространяемых продуктов насчитывало свыше 200 наименований, а количество Консультантов по красоте увеличилось до 250 000 человек в 19 странах по всему миру. А уже в 1993 количество Консультантов превысило 300 000, и количество клиентов было более 20 000 000. Более половины Национальных Лидеров заработали свыше 1 млн долл. в ходе их карьеры в Mary Kay, а суммарный бонусный фонд Компании составлял 38 миллионов долларов ежегодно. В 1993 году бренд Mary Kay стал бестселлером в области ухода за кожей лица и косметики в Соединённых Штатах, а оптовые продажи выросли более чем на 735 миллионов долларов. В 1995 году Мери Кей Эш уходит с должности управляющего Компанией, по состоянию здоровья.

Компания отпраздновала своё 35-летие в 1998 году и в честь этого праздника, учредила новый приз для Консультантов — Лидеров, белый спортивный джип марки GM. В том же году компания Mary Kay была вновь отмечена журналом Fortune в списке из 100 лучших компаний-работодателей в Америке[4].

Продажи

В 2005 году общемировая выручка превысила 2,2 млрд долл. США, а в 2010 году 2,5 млрд долл. США, без учёта возврата продукции.[2]

Объёмы продаж Mary Kay
Год Общая выручка, долл. США Консультанты Лидеры Национальные лидеры Объём выручки, долл. США / Число Консультантов
198 154[6] 318[6]
300 000 000 195 000
400 000 000 200 000
511 000 000 220 000
500 000 000 250 000
735 000 000 325 000
850 000 000[7]
950 000 000[7]
1995 в России 25 000 000[8]
1 000 000 000[7]
1997 в Китае 12 000 000[9] 15 000
1998 в Китае $7,200,000[9]
1 400 000 000 800 000
2001 в США Нет данных 500 000
2001 в Мексике 20 000 000[10]
1 600 000 000 850 000 19 000[11] Более 300[11]
2002 в США 13 000[11]
2002 в Китае 120 000 000[9] 120 000[9]
1 800 000 000 1 100 000 18 500[12] Более 100[12]
1 960 000 000 1 300 000[13] 27 000 410[13]
2004 в США 210[13]
2004 в Канаде 125 000 000[14] 29 357[15] 661[15] 16[15]
2004 в Великобритании 7 700 000[16] 3500[12] Более 70[12] 0[12]
2 200 000 000 1 600 000 31 000
2005 в Китае 300 000 000[17] 400 000[17]
2005 в США 1 300 000 000[17] 715 000[17]
2005 в Канаде 32 820[18] 673[18] 17[18]
2005 в Аргентине 20 000[19] 500[19] 8[19]
2005 в Мексике 175 000[20]
2005 в Великобритании 5000[21] 140[21] 2[21]
2 250 000 000 1 700 000+ Около 500[22]
2006 в Канаде 62 000 000 канадских долларов[23] 34 272[18] 724[18] 18[18] 1809 канадских долларов/чел.
2006 в США 14 000+[22]
2006 в Великобритании 5000[21] 140[21] 2[21]
2 400 000 000[24][24] 1 700 000[24]
2007 в Канаде 31891[25] 659[18] 25[18]
2007 в США 700 000 14 000[26] 215[24]
2 600 000 000 1 800 000 34 000
2008 в Канаде 30 679[27] 608[27] 24[27]
2008 в США 600 000[28] 13 000[28]
2 500 000 000[29] 2 000 000[29] 37 000[29] 600[29]
2009 в Китае 600 000 000[30] 200 000[30]
2 500 000 000[2] 2 000 000[2] 600[2]
2010 в Австралии 25 000 000 австралийских долларов[31] 10 000 2500 австралийских долл./чел.
2010 в Канаде 29573[32] 24[32]
3 000 000 000[4] 39 000[4] 600[4]
2012 в России 3500[4]
Год Общая выручка, долл. США Консультанты Лидеры Национальные лидеры Объём выручки, долл. США / Число консультантов

Примечания:

· Данные приведены без учёта инфляции;

· Официальная методика Mary Kay, Inc. включает округление вверх объёмов выручки и округление вниз числа консультантов.

Фабрики

Основная производственная фабрика находится в Далласе, Техас, США. Вторая фабрика в Ханчжоу, Китай, производит и упаковывает продукцию для китайского рынка. Третья фабрика была открыта в 1997 году в городе Ла-Шо-де-Фон, Швейцария, для европейского рынка. Швейцарская фабрика была закрыта в 2003 году.

Автомобили

В 1968 году Мэри Кэй Эш купила свой первый розовый кадиллак в стиле Элвиса, перекрашенный дилером в розовый оттенок горного лавра (Mountain Laurel Blush).[33] Этот рекламный ход оказался столь удачен, что Мэри Кей в 1969 году решила наградить пять своих лучших Консультантов розовыми кадиллаками за счёт Компании. Розовый цвет был очевидным выбором, соответствовавшим палитре продукции Компании для глаз и губ. С 1980 года этот оттенок эксклюзивно используется автопарком компании Mary Kay. Раз в два года Лидер бизнес-группы илиНациональный лидер может поучаствовать в Конкурсе на получение нового кадиллака. По окончании двухлетнего лизинга машины заново красят и снова отправляют на аукцион. Оттенок розового менялся с годами. В 1998 году он сменился на «перламутровый розовый». В честь 35-летия в США предлагался спортивный автомобиль GMC Jimmy белого цвета, специальный выпуск для компании Mary Kay. По состоянию на 2007 год Лидеры Бизнес-групп по-прежнему могут заработать себе желанный розовый кадиллак.

В 2005 году автопарк компании насчитывал 9870 автомобилей производства GM (USA).[34]

В Великобритании, Германии, Нидердандах, Испании и Украине — розовые автомобили Mercedes-Benz. В Аргентине можно заработать на розовый Ford, а на Тайване — розовую Toyota.[35] В Австралии есть выбор между Ford Falconи Volkswagen Beetle.[36] В Китае розовый Volkswagen Santana. В северных странах розовый Volvo V50.[37]

Конкретные требования для получения автомобиля зависят от страны и желаемой модели. Если требования не выполнены, то водитель должен заплатить часть платы за лизинг автомобиля в этом месяце. При выполнении требований водитель платит 85 % страховки и не оплачивает ежемесячный лизинг, либо получает заранее оговоренную сумму денежной компенсации.[38]

С момента введения этой программы уже более 100 000 Независимых Консультантов по красоте выполнили требования, чтобы получить возможность использовать такой автомобиль, либо взять денежную компенсацию.[3]Неизвестно, сколько Лидеров предпочли получить деньги вместо автомобиля, но, по оценкам GM, эта компания сделала в общей сложности около 100 000 розовых кадиллаков для Mary Kay.[33]

В 2012 году доступны автомобили следующих марок: Chevrolet Malibu, Chevrolet Equinox, Toyota Camry и Cadillac CTS, SRX & Escalade Hybrid, а также для повышения мотивации и продуктивности продавцов представлен новичок — Ford Mustang чёрного цвета.[39]

Заработки продавцов

Будучи частной компанией, Mary Kay Inc. не раскрывает общественности всю свою финансовую информацию.[3]

Консультанты могут зарабатывать в Mary Kay двумя способами:

· Привлечение новых Консультантов;

· Розничные продажи;

Заработки за счёт привлечения новых консультантов]

Заработки за счёт привлечения новых Консультантов отражают комиссию и бонусы за общие продажи команды. Они не включают доходы от розничных продаж и доходы от бизнес-инструментов Mary Kay.

В феврале 2010 года Mary Kay (Канада) опубликовала следующие данные о доходах своих продавцов:[40]

· 29 675 человек были продавцами в течение года;

· 1878 консультантов заработали более 100 канадских долларов за счёт комиссии;

· 276 из 553 лидеров продаж заработали более 17 471 канадских долларов за счёт комиссии;

· 15 из 23 национальных лидеров продаж заработали более 100 000 канадских долларов за счёт комиссии;

· стандартная комиссия составляла 50 % от выручки.

Текучесть кадров среди консультантов

Текучесть кадров оценивается как 68,6 % в год на основе данных, представленных компанией Mary Kay (США) в FTC.[41]

По данным Mary Kay (Канада) текучесть кадров оценивается как 85 % в год.[42] Из этих данных вычтены консультанты, зарабатывающие комиссию, но работающие в компании менее года, а также те, кто в компании больше года, но не получают комиссию.

Судебные иски

Наши рекомендации