Предоставление возможностей

Помещения — для офисов, для проведения мероприятий, для проведения встреч и переговоров, лекций и конференций.

Полиграфические услуги.

Пользование оборудованием

Участие в тренингах и обучении, организуемом фирмой.

Пользование инфраструктурой фирмы

Использование связей и влияния фирмы

Сотрудничество с благотворительными организациями на деловой основе

Выполнение благотворительной организацией работ по контракту с фирмой (например, мастерские для инвалидов, душевнобольных, производственное обучение и переобучение).

Преимущественная закупка фирмой товаров (работ, услуг), производимых некоммерческой (благотворительной) организацией.

Для того чтобы получить максимум ресурсов от фирмы, следует учесть семь моментов:

1. Ваш продукт (Ваша программа, проект) — чем он может быть интересен данной фирме.

2. Ваши возможности и ресурсы — для качественного выполнения Ваших программ и для наиболее эффективного выполнения совместных с фирмой проектов.

3. Нужды Вашей организации — что Вам необходимо для успешной реализации проекта.

4. Нужды фирмы — что она ожидает получить в результате Вашей совместной деятельности; насколько Ваши запросы соответствуют возможной отдаче для фирмы.

5. Ресурсы и возможности фирмы — насколько стоимость вашего проекта соотносится с возможностями фирмы; какова продукция фирмы (с точки зрения возможности их использования для реализации Вашего проекта), каковы человеческие ресурсы (есть ли профессионалы в сфере рекламы, связей с прессой, хорошие юристы и т.д.).

6. Благотворительная, спонсорская политика фирмы.

7. Политика Вашей организации относительно получения ресурсов со стороны предпринимательских структур.

Преимущества корпоративного фандрайзинга

· Относительно большие потенциальные доходы из небольшого числа источников, что, при правильном подходе может обеспечить достаточно быстрый успех.

· Относительно дешевый метод, Именно поэтому его никогда не рано начать применять.

· Деньги. Хотя деньги и являются основной целью, все же они - не единственная выгода от сотрудничества. Влияние. Многие фирмы — весьма влиятельны. Через свои советы директоров и иные контакты они могут иметь выходы на людей, которые вы не имеете. Ваши контакты также могут быть полезны для фирмы.

· Совет. Фирмы могут обеспечить более четкое планирование и более строгое составление бюджета, чем сможет сделать ваша организация. Не бойтесь спрашивать совета или выслушивать замечания со стороны предполагаемого партнера. Но не теряйте контроля над вашим проектом или содержанием мероприятия: вы лучший эксперт в вашей работе!

· Выгода от обучения бизнес-подходам и их использования. Общаясь с фирмами, НКО становятся более профессиональными.

· Новые рынки, новые аудитории (контактные группы). Партнер через свои контакты, клиентуру, персонал сможет дать вам выход на новые контактные группы, что будет крайне ценным вкладом в ваше дело. Для этого необходимо тщательно проанализировать структуру фирмы, потребности ее персонала и клиентов.

· Дальнейшее сотрудничество. Когда одна компания начинает какое-то дело, другая следует за ней. Сам факт поддержки вашего проекта будет одним из аргументов для привлечения других фирм.

· PR. Реализация спонсорских проектов — хороший ПР для вашей организации, которая воспринимается как действующая и энергичная.

Что нужно знать о фирме

Крайне важно знать структуру фирмы.

Совет директоров (Правление) — это группа людей, которые наблюдают за делами фирмы. Эти люди могут быть приглашены вами в попечительский совет вашей организации и таким образом стать ее сторонниками. Они могут представить вашу организацию фирме, разъяснить руководству, что организация может сделать полезного для фирмы, направить запросы или рекомендации руководителям соответствующих подразделений.

Председатель Правления (Директор, Генеральный директор, Президент) — высшее должностное лицо фирмы, который руководит ею. Часто он является начальной целью для обращений со стороны благотворительных организаций. Председатель имеет доступ ко всем подразделениям фирмы. Как любой человек, Председатель может быть мотивирован на оказание поддержки вашей организации. Часто, однажды выбрав объект для благотворительности, он не будет ограничиваться разовой поддержкой. Если Председатель решил помочь вам, вам следует тщательно продумать, будете ли вы просить о пожертвовании денег или вы сможете предложить фирме долговременное сотрудничество, выгодное для фирмы.

Имеет, видимо, смысл (как это делается сейчас во многих странах) создавать при благотворительных организациях Советы или Комитеты (наблюдательные, рекомендательные), состоящие из руководителей различных фирм. Это расширяет возможности фандрайзинга: такие Комитеты могут оказывать влияние на руководителей других фирм в своей сфере или в других сферах и привлекать дополнительную поддержку к вашей организации со стороны предпринимательских кругов. Члены таких Комитетов могут помочь вам найти правильный подход к другим фирмам или подразделениям собственных фирм.

Директор по маркетингу — второе лицо по частоте обращений со стороны благотворительных организаций. В то же время благотворительные организации часто не сильно преуспевают, когда они выходят на отдел маркетинга фирмы. Это происходит оттого, что они забывают, для чего, собственно, создан в фирме этот отдел. Вспомним, что маркетинг для фирмы означает процесс управления, направленный на выявление и удовлетворение с выгодой для фирмы потребностей клиентов. Из этого следует, что любые предложения со стороны благотворительных организаций, должны отвечать этим требованиям. Таким образом, директор по маркетингу будет рассматривать предложения со стороны благотворительных организаций с точки зрения спонсорства и рекламы, которые, имея общие элементы, необходимые для эффективного маркетинга, могут обеспечить хороший имидж фирме или ее товарам. И спонсорство, и реклама могут стать основой для нахождения общего языка между благотворительной организацией и отделом маркетинга. С точки зрения фандрайзинга, эти методы сложны, так как требуют высокого уровня понимания технической стороны маркетингового процесса. В то же время, многие благотворительные организации говорят о спонсорской поддержке тогда, когда речь может идти только о чисто милосердной, филантропической поддержке.

Управление общественных связей (PR-служба) фирмы может быть самостоятельным отделом, а может входить и в отдел маркетинга. В любом случае, это подразделение имеет средства, отпускаемые фирмой на обеспечение своего паблисити и отслеживание негативных публикаций в прессе, относящихся к деятельности фирмы. Возможностей для контактов благотворительной организации с этим департаментом более чем достаточно.

Предложения для PR-службы должны быть выполнены на профессиональном уровне. Поэтому, для успешности подобных контактов, благотворительная организация должна быть готова ответить на следующие вопросы:

· Почему фирме может быть интересно повысить свое паблисити с помощью вашей организации?

· В чем уникальность вашего предложения?

· Является ли ваше предложение ценным с точки зрения вложения денег?

Даже для небольших, местных благотворительных организаций отделения PR могут явиться полезными партнерами, поскольку фирмы часто ищут выходов на местные рынки и в связи с этим нуждаются в позитивных общественных связях в данном регионе.

Специалисты фирмы по маркетингу, PR, анализу могут быть крайне полезны (консультациями, советами, предоставлением данных статистики, рекомендуя различные подходы) благотворительной организации в проведении лоббистских кампаний, в планировании программ.

Финансовое подразделение (бухгалтерия) — способно оказать благотворительной организации помощь в проведении различных расчетов, обучая сотрудников организации финансовому учету, консультируя их по вопросам налогообложения.

Управление по кадрам (персоналу) — практически никогда не используется благотворительными организациями (за исключением кампаний по сбору средств с помощью бухгалтерии – вычитая из зарплаты по заявлению работника). Это подразделение может предоставить благотворительной организации множество возможностей. Они могут предоставить сотрудников для осуществления консультирования, проведения тренингов, могут помочь осуществить сбор средств среди сотрудников фирмы и привлечь добровольцев. Кроме того, многие фирмы имеют различные социальные возможности: обеспечение своих сотрудников продуктами и товарами (с доставкой на фирму), аренда баз отдыха и спортивных сооружений.

Различные специалисты компании могут быть крайне полезны благотворительной организации в решении специфических вопросов. Поэтому, найдя для себя удачный подход к таким специалистам или подразделениям фирмы, к которым обычно не обращаются другие благотворительные организации, старайтесь получить от этого максимум отдачи для своей организации, так как конкуренция за средства и ресурсы между благотворительными организациями обостряется.

Часто Вам могут помочь местные отделения фирмы, и не надо будет обращаться в ее главный офис. Надо только выяснить несколько вопросов:

· Как организованы подразделения фирмы на местах?

· Какие фирма имеет филиалы, отделения?

· Живут ли и работают ли сотрудники фирмы в том регионе, где реализуется Ваш проект?

· Какие ресурсы имеются у локальных подразделений фирмы?

· Какой конечный продукт предлагается потребителю?

· Какова доля самостоятельности филиала (отделения) в принятии решений, имеются ли выделенные фирмой бюджеты (на рекламу, ПР, благотворительность)?

· Какие независимые агентства — рекламные, PR — сотрудничают с фирмой? Как их можно использовать для подхода к фирме?

Некоторые фирмы спонсируют мероприятия, которые попадают в круг персональных интересов их руководства. Постарайтесь узнать хобби и интересы руководства фирмы.

Фирмы имеют тенденцию планировать расходы по крайней мере на год вперед. Маловероятно, что можно ожидать решения о спонсировании проекта (мероприятия), финансирование которого требуется ранее, чем за 6-9 месяцев.

Для спонсирования местных проектов крупными фирмами, имеющими филиалы в данном регионе, лучше сначала обсудить проект с руководством местного филиала, которое, будучи убежденным Вами, сможет поддержать Ваше обращение в штаб-квартиру фирмы.

Ошибки фандрайзеров

· неясные, плохо сформулированные обращения;

· неполный пакет документов, необходимых для принятия решения;

· проект, с которым Вы обратились, не вписывается в сферу интересов и программ потенциального инвестора;

· Ваше предложение об участии в проекте/программе поступило после того, как потенциальный инвестор уже сформировал свой бюджет;

· Вы просите денег в срочном порядке;

· раздутый, невыверенный бюджет проекта;

· невозможность незамедлительно предоставить дополнительно запрашиваемую инвестором информацию;

· незапланированные или незаявленные визиты к дарителю (инвестору);

· плохо подготовленный доклад по проекту;

· опоздание на назначенную встречу;

· многочисленные звонки к потенциальному дарителю (инвестору) без четко поставленной цели;

· отрицательные комментарии в беседе с потенциальным партнером по поводу других благотворительных организаций;

· несоблюдение интересов инвестора (невыполнение условий договора);

· запоздалые или неудачно выполненные отчеты (если они требовались).

ТЕМА 8