Привлечение и аккумулирование финансовых средств 219

- генеральный спонсор — 50% суммы поддержки;

- официальный спонсор — 25% суммы поддержки;

- спонсор-участник — менее 25% суммы поддержки;

- информационный спонсор — обычно для СМИ;

- бартерный спонсор — оказание помощи товарами, услугами;

Ш указание возможной рекламы и PR для спонсоров в рамках реализации проекта: выставки, издания, раз­мещение рекламы, упоминания и т. д.; II прогноз спонсорского эффекта: количество аудиторий, посетителей, зрителей, объемы эфирного времени, публикаций в печати и т. п.

«Покупка» спонсорского пакета предполагает заклю­чение соответствующего договора, предметом которого яв­ляется реализация условий спонсорского пакета. Факти­чески речь идет о покупке рекламно-пиаровских услуг и обычно в этом случае спонсор не имеет имущественных прав на результаты совместной деятельности. Некоторые организации предлагают несколько видов сотрудничества для своих спонсоров.

Очень разнообразный и динамичный режим такой работы предлагает питерский клуб «PLAZA». Традици­онно спонсорами клуба являются компании «Русский стандарт», Pepsi-Cola, Philipp Morris, клуб «Red Devil». Но месяц от месяца каждый из спонсоров выбирает тот спонсорский пакет, который выгоден ему в соответству­ющем месяце.

Пакет «Информационный спонсор» включает в себя: Ш предоставление статуса информационного спонсора; НО размещение логотипа на афишах (2 тыс. шт. в неде­лю), флаерах и пригласительных билетах (10 тыс. шт. в месяц);

Щ размещение рекламного щита спонсора или его флага в помещении клуба;

В распространение информационных и рекламных ма­териалов спонсора во время проведения мероприятий в клубе;

Ш презентация продукции спонсора на сцене клуба: про­ведение розыгрышей, подготовка конкурсных про­грамм;

И предоставление 20 пригласительных билетов в месяц на концертные программы клуба.

МЕНЕДЖМЕНТ В СФЕРЕ КУЛЬТУРЫ

Пакет «Генеральный спонсор», стоимостью 1500 дол­ларов США, содержит:

11 предоставление статуса генерального спонсора;

11 размещение логотипа на афишах (1500 шт.), флаерах и пригласительных билетах (4000 шт.);

11 упоминание компании в рекламных роликах на теле­видении (30 роликов) и радио (40 роликов);

И размещение рекламного щита или флага в помещении клуба во время мероприятий;

II распространение информационных и рекламных ма­териалов (листовок, буклетов, брошюр и т. п.);

11 презентация продукции на сцене клуба;

11 предоставление 30 билетов в клуб.

Пакет «Спонсор-партнер» на сумму 600-800 долларов США и включает:

11 размещение логотипа на афишах тиражом 1500 шт.;

Ш размещение щита или баннера в помещении клуба на мероприятиях;

II 20 пригласительных билетов в клуб, включая друзей или партнеров;

11 проведение и организация модных показов или дру­гих шоу-программ, соответствующих деятельности ком­пании-спонсора;

11 демонстрация рекламного ролика или фильма фир­мы на большом видео-экране клуба перед програм­мами.

Содержание пакетов «Официальный продукт програм­мы» и «Виды участия» оговаривается с учетом конкрет­ных интересов спонсоров.

Может практиковаться и просто покупка мест для рекламы.

Речь может идти о широком выборе вариантов:

II изображение, помещенное на какой-то выставке, на стендах или на стенах;

11 реклама на конвертах билетов, одноразовых пакетах, сумках;

II реклама на почтовых носителях, интересных печат­ных листовках;

И реклама на салфетках, скатертях в кафе, в баре. Возможны обмен рекламными площадями с иной род­ственной организацией, совмещение рекламы с выигры­шем в цене и т. п.

4. ПРИВЛЕЧЕНИЕ И АККУМУЛИРОВАНИЕ ФИНАНСОВЫХ СРЕДСТВ 221

4.5.

КОНТАКТЫ

С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ ДОНОРАМИ

Непосредственным контактам и даже письменным об­ращениям должен предшествовать предварительный те­лефонный звонок в офис потенциального донора. Во вре­мя этого разговора, предварительно представившись, фанд-рейзер сообщает о намерении его организации обратиться за поддержкой, уточняет наименование и адрес организа­ции-донора, фамилии, имена и т. д. первых лиц фирмы или должностных лиц, которым необходимо направить предложение. Все эти сведения может сообщить секре­тарь приемной офиса или референт фирмы. Беспокоить первых лиц на этом этапе нет необходимости.

После таких предварительных звонков осуществля­ется рассылка письменных обращений с предложениями оказать поддержку конкретному проекту. Текст обраще­ния должен быть кратким, лучше — не менее одной страницы, но не более 2-3 страниц. Текст предложения должен отвечать ряду требований к оформлению и со­держанию.

Обращение — в идеале — должно быть персонифици­ровано («Многоуважаемый Сергей Павлович!»). При нали­чии добротной базы данных в компьютерной технологии обеспечить персонифицированность каждого обращения не представляет проблемы. Обращение типа «Уважаемый (ая)...», где на свободное место от руки вписываются или впечатываются на машинке данные адресата, оставляют у получателя неприятный осадок. В этом случае лучше уж использовать вежливое безличное обращение типа «Многоуважаемые коллеги» и т. п.

Важны стиль и интонация обращения — доверитель­ный, не засушенный «канцеляритом», но и без неумест­ной фамильярности и игривости, а самое главное — не униженно-просительный. Речь идет фактически о при­глашении к сотрудничеству. Поэтому и стиль письма, манера обращения должны быть соответствующие — при­глашение (с чувством собственного достоинства) к парт­нерству в реализации интересного проекта.

Собственно текст должен с самого начала, желательно в одной фразе содержать суть предложения («Предлагаем Вам принять участие в реализации такой-то программы»).