Коучинг БМ. Занятие 1-е. 8 февраля 2014 года
Одновременно коучинг проходит в 95 залах 3500 человек. 1500 участников в Москве
Идеальный результат участия в коучинге + 300 000 рублей за 2 месяца (вход в мастер-группу). Минимальная приемлемая дельта (приращение вашего личного дохода) +40 000 рублей. Зеленая карта Бизнес-Молодости, если +120 000. Это дает право повторного бесплатного прохождения Интенсива и Коучинга
· «Яростные ассасины» – быстро входят в бизнес, буквально заболевают бизнес-молодостью. Но их энтузиазма хватает только на 2 месяца Коучинга.
· «Тихие паровозики» – становятся на рельсы только к 8-му занятию и только под конец получают первый результат – Оказывается, это работает. И продолжают пыхтеть и разгоняться.
Дойти до конца – выполнить все домашние задания и посетить все занятия – тоже отличный результат. Молодцы! 80%, из тех, кто доходит до конца имеют прирост не менее 40 000.
Больше всего коробит то, что другие, которые очевидно тупее, делают лучше, чем Вы! Сначала у всех эйфория, все кажется очень простым. Потом приходит понимание, что работать придется. Первые пассажиры сойдут. Станет хуже.
Задания легко проверить, выполнены или нет.
Домашнее задание к следующему занятию
1. распечатать 5 прототипов LP (landing page) или Маркетинг Китов (распечатанный каталог).
Это может быть
· 1 ниша локомотив и 5 ее версий,
· 5 разных сегментов,
· Смешанный вариант. Выбираете сами.
2. Один сайт-лендинг делается полностью и выкладывается в Интернет. Сделайте максимально хорошо, как сможете. Нормальный сайт дорабатывается 20 раз. Распечатать и прислать ссылку. Сссылка должна работать, сайт должен открываться.
Создавать прототипы надо в специальных программах. Не отдавать на откуп непрофессионалам и дилетантам, которые обещают сделать за 3 копейки. Освоить самостоятельно. Пропустить через себя.
Дизайн дорабатывается до совершенства постепенно. Важна логика донесения информации.
Прототип включает в себя блоки, подписи, идеи. Прототип не то же самое, что черновик. Прототип передается дизайнеру. Все слова, кнопочки уже прописаны.
Весь коучинг делится на 2 части: а) сначала формирование потока лидов на 300 000 рублей в месяц, б) достижение прироста личного дохода на 300 000 рублей
Экзамен после 4-го занятия в середине курса: таблица в CRN (?) потенциальных клиентов (Лидов) на 300 000. Сайт или любой другой конвертер, создающий поток. Управленческая таблица.
Управленческая таблица. Ежедневно считать все показатели, которые вы способны просчитать. Распечатать в цвете таблицу управленческих показателей.
Например: Услуги. Заявки (сколько кликов откуда). Оплата (Стоимость клика). Деньги.
Любая задача, которую вы встретите в бизнесе, может быть выполнена, исходя из вашего бюджета, времени и др. ресурсов.
Необходимо оцифровать месиво с самого начала. Это - творческий процесс, потом сами оптимизируете.
Еще домашнее задание: рыба той управленческой таблицы, которую вы будете вести. Оцифровать свой бизнес. Связка между цифрами и принятием решений.
Если не анализировать показатели получатся какие-то сайты, какие-то звонки, какие-то клиенты, какая-то реклама.
Первое правило БМ (бизнес-молодости) – бизнес-свинья. Если чего-то не понимаешь, погружаешься по уши и разбираешься. Не нужны действия просто так, наобум.
Прописать, сколько нужно Лидов, сколько трафика, нормативы месячные, недельные, дневные для достижения поставленного Вами результата. Это и есть декомпозиция.
Шаблоны никто давать вам не собирается. Составляете 2 таблицы: как должно быть (исходя из целей, фантазий, мечты) и по факту (что есть сейчас). Понимаете, что нужно совершить, чтобы выполнить дельту (запланированный прирост).
Простота не от глупости, а от мудрости (как светофор).
Встречаются такие люди: постоянно очень заняты, все время деловые встречи, а денег нет. Оценивайте все свои действия по критерию Манимейкинга (делание денег) – все, что реально ведет к деньгам в кассе (в кармане). Попасть из точки А à в точку Б реальная, но трудно достижимая цель. Насколько велик Ваш стресс при ее достижении?
Предлагается перевернуть все с ног на голову – создать стресс от недостижения цели. Создается намеренно избыточный дискомфорт сейчас. Техника Декларация – если я не выполняю своего обещания, я отдаю своему ментору (куратору, которого я выбираю сам из числа значимых для меня людей) конкретную сумму (заметную и значимую для бюджета).
Декларации могут ставить только люди, которые уже занимались бизнесом достаточно успешно, чтобы не загонять себя на СЛАБО в невыполнимые обещания. Цена слова в случае не достижения точки Б должна быть не больше 2-3 месячных прожиточных минимумов. Декларация ставится перед тем человеком, перед которым вы боитесь опозориться. Не больше чем на 1,5-2 месяца и не более 2 раз в год. Помогает взять ответственность за точку Б.
Например, у серьезного бизнесмена была декларация в случае невыполнения обязательства (заработать и купить машину конкретной престижной модели) - пойти работать в МакДональдс и стать лучшим сотрудником месяца.
Задание. Разбиться на мини-группы из 5-6 человек. Подготовить декомпозицию (см. выше) в цвете. Создать управленческие таблицы, которые будут присылаться вам автоматически днем и вечером. Настроить смс уведомления сами себе с выпиской из Управленческой таблицы.
Найдите сообщество Бизнес-молодости в Вашем городе и присоединитесь к нему.
Трафик àклиенты àлиды àожидаемые деньги (код 0,9)
Лиды второго порядка – пришел на демонстрацию.
Шкала от 0 (отказ) до 1 (деньги в кассе).
0,1 – Пришли Поговорить Развлечься – ППР
0,5 – живой интерес с целью купить
0,9 – собирается купить (нависшие деньги)
0,99 – выписан счет
1 – нами получены день за выполненные нами обязательства
Минусуем системные расходы на бизнес (а не стоимость билета на электричку и гамбургера.
Анализируйте все результаты по сайтам, по услугам, по регионам, по менеджерам.
Задание на перерыв – завязать 15 новых знакомств (установить 15 новых контактов) с записью контактной информации, ниши и росписью.
Классификация
· Молодцы – не обманывают себя и других, работают на 8 по 10-бальной шкале.
· Супер-молодцы - и так все классно. Им нужен катализатор для перевыполнения нормы. Отличаются талантом и чувством вкуса, хорошая верстка, хорошие карточки товара.
· Герои делают на 10-12 баллов. Все делают сами. Зарабатывают 40 000 – 100 000.
· Ну почему я такая – ищут сложные пути. Зарабатывают 20 000 – 40 000.
· Нормальные – уйдут
· Тупые – тонкая прослойка
2 типа людей: пустышки, цель которых упаковаться, сделать из говна конфетку; мастера – обладают сутью и мастерством, но фантики делать не умеют.
Лендинги.
1. Главный элемент – первый экран с вашим предложением (OFFER). Заголовок хорошо виден. В нем – главная причина, почему у вас надо купить, главная выгода, которую получает клиент, за что вас можно любить.
Например, «Трубозапорная арматура с доставкой по всей России. Скидки 7 % при заказе …»
Ценность должна быть в 10 раз больше, чем цена
2. Поясняющие тезисы – несколько строк
3. Справа вверху контакты
4. Главное доказательство
5. Визуализация – качественная оригинальная фотография
На первом экране должны расположиться 6 главных ключевых выгод (6 фактов). Нужно расставить их по приоритетам. Сделать это по каждому сегменту рынка. Причина №1 должна быть отражена в заголовке. Остальные причины – в других местах лендинга.
50% КОНВЕРСИИ обеспечивает заголовок. Поймать ТРЕНД (глобальная тенденция).
Упражнение «консультант-заказчик» – тестировать лендинг на целевой аудитории.
Примеры заголовков или подзаголовков «… у нас вдвое дешевле, чем у конкурентов, потому что у нас собственное производство», «Промышленные теплицы от российского производителя под ключ (проектирование, доставка, монтаж…)на всей территории РФ и СНГ. Скидка 20% на отопительные системы»
Шлифовка:
· поиск смысловых ошибок, косяков в визуальном ряде (негров, китайцев и т.п.),
· подбор читабельных шрифтов,
· проверка на синтаксические, орфографические, лексические ошибки.
Сейчас делать все своими руками.
Классное предложение. Например, «Сохраняем воспоминания» - монтаж старых видеозаписей и фотоснимков в виде фильмов (60 точек по Москве).
Шаг №0
Если предложение классное, то все остальное идет само собой. Если предложение фиговое, нужен бешеный маркетинг.
Например, «английский детский садик по цене обычного».
Вся модель неизбежных продаж – апелляция к сильной стороне:
1. К опыту
2. К маркетингу
3. К результату
Хит-парад подходов
1. Продукт – у других такого нет
2. Производство дополнительных ценностей (услуги, ивент-маркетинг, массаж)
3. Близость к производителю (прямые поставки)
4. Авторские разработки
5. Низкая цена за счет логистики (оптовых закупок …)
6. Улучшенный вариант по цене обычного (лучше, чем давать скидки). Например, отдых 5 звезд по цене 3-х.
7. Подарки (это лучше, чем давать скидки)
8. Оперативность - Доставка за 30 минут, в тот же день … Подача такси за 3 минуты или поездка за наш счет. Зимний монтаж окон за 40 минут
9. Опции в подарок.
10. Товар-локомотив + опции на выбор. Локомотив идет по себестоимости или в убыток. Опции продаем по рыночной цене. В итоге – то же, что у остальных, но клиент уже у вас. Например, эксклюзивно низкие цены на готовые срубы. Оплата пропитки, оконных проемов, дверных косяков отдельно. Заработок на дополнительных опциях.
11. Начну бесплатно (не надо мне платить сразу) – бесплатный аудит, б/п замер, б/п примерка, б/консультации, б/п тест-драйв
12. Образцы – Давайте вместе заработаем деньги. Партнерка
13. У нас купить проще (проще оформление, удобная доставка, удобная оплата)
Домашнее задание
0) Создать команду-пятерку. Придумать ей имя
1) Распечатать чек-лист с сообщества бизнес-молодости, по которому будут проверять домашнее задание
2) Создать Управленческую таблицу 10 нормативов по декомпозиции. Цель точка Б.
3) Прописать декомпозицию – таблицу с нормативами
4) Создать 5 прототипов 5 версий лендингов по модели неизбежных продаж
5) Одну из версий доделать в дизайне и выложить в Интернете. Распечатать в цвете. Ссылка должна работать
6) До 23:59 пятницы (накануне субботнего занятия) послать результаты по адресу [email protected] Подписать имя и фамилию, дать ссылку на сайт, приложить файлы с таблицами и прототипами
Бесплатный сервис для создания сайтов-прототипов mocups, balsamic, word
Через неделю участникам Коучинга необходимо предоставить один работающий сайт и пять прототипов лендингов, придуманных самостоятельно. По ходу встречи список пополнился задачами сделать декомпозицию, составить шаблон управленческой таблицы и настроить СМС-уведомление с самыми важными показателями из нее.