Знаки, подаваемые ступнями человека, находящегося в одиночестве

Если человек стоит один и его ступни направлены в сторону выхода, это может означать, что он раздумывает, не покинуть ли ему это место, но еще не принял окончательного решения. Следовательно, вы можете подойти к нему и заговорить. Приближаясь, пошлите человеку дружелюбный сигнал и скажите что-нибудь сочувственное (примеры таких высказываний будут рассмотрены в следующей главе) вроде: «О, вы, кажется, собираетесь уходить?» или «Должно быть, вечер показался вам скучным». Вы можете смело говорить такие вещи, потому что поза человека ясно говорит о его чувствах и намерениях. Однако можно просто сказать: «Я вижу, вы скучаете в одиночестве. Как вам нравится сегодняшнее мероприятие?» Не исключено, что вы получите ответ на свой вопрос и сможете использовать его как повод для продолжения разговора, чтобы посмотреть, что из этого получится.

Следующий шаг: от слабого сигнала к дружбе

Дружба или вражда начинается с первой же секунды контакта, обычно зрительного, а затем продолжает разворачиваться. В этой главе я обратил основное внимание почти исключительно на невербальные сигналы, которые мы посылаем другим, и на то, какое значение они имеют для установления межличностных отношений разного рода. Поскольку обычно люди сначала видят друг друга, а потом уже слышат, невербальные сигналы играют во взаимодействии такую же роль, какую в кинематографе играют трейлеры к фильмам. Они дают людям возможность предварительно оценить, чего следует ждать от отношений с человеком, которого они видят, и помогают принять решение, стоит знакомиться с ним или лучше поскорее от него отделаться.

Эффект лицедейства

Если вам удалось эффективно использовать сигналы дружелюбия, следующим шагом должна стать организация подходящей обстановки для последующего словесного общения. Привлечение внимания другого человека и побуждение его к тому, чтобы он видел вас в положительном свете, – первый и решающий шаг на пути установления дружеских отношений, но здесь стоит проявить осмотрительность и не допустить фальши. Для того чтобы умело и осознанно посылать окружающим дружелюбные (или враждебные) сигналы, нужна определенная практика. Если это делается неосознанно, то вы выглядите естественно и безупречно. Прочитав об этих сигналах и поняв их значение и назначение, вы, вероятно, начнете замечать, что люди непрерывно посылают их друг другу. Вы тоже будете ловить себя на том, что и сами все время этим занимаетесь.

Для того чтобы легко и непринужденно сознательно имитировать знаки дружбы или вражды, которые вы, как правило, подаете окружающим неосознанно, придется избавиться от эффекта лицедейства , который проявляется, когда вы делаете что-то не вполне искренне. А поскольку вы прилагаете усилия ради того, чтобы повлиять на поведение окружающих, вам начнет казаться, что все вокруг догадываются о том, что вы делаете. Из-за этого ваше поведение станет неестественным, и вы начнете действовать неубедительно. В итоге вашему актерству не поверят, потому что оно будет выглядеть неправдоподобно.

Например, эффект лицедейства возникает тогда, когда человек сознательно лжет. Лжец думает, что тот, кого он пытается обмануть, видит его насквозь, хотя жертва обмана, возможно, и не подозревает об этом. Такая неуверенность, однако, заставляет обманщика невольно посылать подсознательные невербальные сигналы, неопровержимо изобличающие обман. В результате собеседник либо твердо убеждается в том, что его обманывают, либо начинает что-то подозревать.

То же самое может произойти, когда вы впервые пытаетесь имитировать дружелюбные сигналы. Вы успешно посылали их окружающим всю жизнь, сами о том не догадываясь, но теперь, подходя к людям, играя бровями и наклоняя голову набок, вы не сможете отделаться от чувства, что всем заметны ваши неловкие потуги понравиться. Таково действие эффекта лицедейства. Вы начинаете напрягаться, наклоны головы и игра бровями становятся натянутыми и неуклюжими, и вы действительно раскрываете всем свои истинные намерения , становясь жертвой самосбывающегося пророчества, и попытка установить дружеский контакт проваливается. Для того чтобы избежать негативного влияния эффекта лицедейства, надо, по меньшей мере, о нем знать.

Теперь вы знаете.

Невербальный тустеп[6]

Во время службы в ФБР мне пришлось побывать на множестве встреч, конференций и приемов. Однажды я посетил вечер «взаимных знакомств», организованный накануне конференции ее устроителями для участников. Я был там как представитель отдела поведенческого анализа ФБР. Вечер проходил довольно скучно, и мы с приятелем решили развлечься соревнованием в невербальной ходьбе.

Игра заключалась в следующем: каждый из нас выбирал по одному участнику вечера, которые находились на одинаковом расстоянии от двери. Цель игры – вывести человека в вестибюль так, чтобы он этого даже не заметил. Сначала мы вовлекали своих жертв в невинный разговор, оставаясь на приемлемой дистанции, не нарушавшей границы личного пространства собеседников. Зная, что люди, как правило, стремятся сохранить личное пространство в неприкосновенности, разговаривая с ними, мы незаметно приближались мелкими шажками, заставляя собеседников отступать, чтобы не пустить нас на свою территорию. Этот маневр мы продолжали до тех пор, пока человек не проходил мимо дверной арки. Выигрывал тот, кто первым выводил свой «объект» в вестибюль. Одного человека я вытеснил за дверь так умело, что он и сам не заметил, как переступил порог, а потом, осмотревшись, воскликнул: «Ничего себе! Как это мы сюда попали?» В ответ я лишь улыбнулся и недоуменно пожал плечами.

Первый шаг в обучении успешной имитации дружелюбных (или враждебных) сигналов – наблюдение за тем, как другие люди естественно посылают их, а также за собственными сигналами. Имитируя сигнал дружбы, постарайтесь испытать то, что вы чувствуете, когда делаете это неосознанно.

Лучше всего оттачивать эти навыки на улице, в полном народу супермаркете или любом другом общественном месте. Приближаясь к идущему навстречу человеку, поиграйте бровями и наклоните голову набок, установите зрительный контакт и улыбнитесь. Проследите за его реакцией. Если незнакомец тоже поиграет бровями и улыбнется, значит, вы все проделали удачно и сигнал достиг своей цели; если же в ответ человек тупо уставится на вас с выражением, ясно говорящим: «Отстань, придурок», значит, либо он не в настроении, либо вам следует еще попрактиковаться. Со временем вы заметите, что реакция людей все чаще становится благоприятной, а вы сами начинаете посылать нужные сигналы практически машинально, не задумываясь о том, как вы это делаете.

Приобретение новых навыков или умение придать естественность старым, которые мы употребляем в актерской игре, требует большого труда и практики. Совершенствуясь в этом, вы, возможно, сдадитесь из-за смущения, медленного прогресса или отчаяния. Это нормально. Ученые считают, что при овладении новыми навыками новички поначалу проходят этап, называемый свободным падением. В этот период люди испытывают дискомфорт, пытаясь применять новые умения, приходят в отчаяние, когда рекламируемые техники не работают, и, вместо того чтобы продолжить упорно тренироваться, сдаются, просто поднимая лапки вверх.

Не делайте этого! Переживите этап «свободного падения». Верьте, что овладеете мастерством, если не пожалеете времени и усилий. Отчаяние и дискомфорт при усвоении новых знаний и навыков стоят потраченных усилий, ибо они вознаградят вас способностью к установлению успешных отношений.

Вы научитесь непринужденно улыбаться – неважно, сознательно или нет!