Призывы, увеличивающие взаимопонимание

(открытые призывы, концентрация на собеседнике)

Подобные обращения содержат просьбу/требование к собеседнику дать дополнительные комментарии, пояснения или сделать выводы.

¹ От англ. mismanagement — плохое управление. — Прим. пер.

Цель таких призывов — позволить собеседнику лидиро­вать в дискуссии (в отличие от закрытых интерпретацион­ных призывов).

Примеры

«Опишите, пожалуйста, возможные итоги наших пере­говоров!»

«Изложите ваши выводы!»

«Расскажите вкратце о дальнейшем ходе процесса!»

Упражнение

233. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются цели таких призывов.

Напишите на отдельном листе три призыва!

Интерпретационные призывы (закрытые)

Такие призывы требуют от собеседника уточнений, по­яснений, а также согласия с интерпретацией фактов или версией, приведенной оппонентом. Их цель состоит в том, чтобы собеседник высказал свое суждение: подтвердил, опровергнул, удостоверил или признал несоответствую­щими действительности слова оппонента. В отличие от открытого призыва, увеличивающего взаимопонимание, здесь собеседник, озвучивающий призыв, оставляет ини­циативу за собой.

Примеры

«Давайте, сначала ратифицируем договор!»

«Пожалуйста, инициируйте изменения!»

«Возьмите, пожалуйста, на себя выбор консультанта!»

Упражнение

234. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запищите своими словами, в чем заключаются цели таких призывов.

Напишите на отдельном листе три призыва!

Призывы-мостики

Выдающийся журналистский (и не только) прием, часто употребляющийся в форме вопроса, который помимо при­зыва содержит и какое-то утверждение: констатацию фак­тов или даже оскорбление. Это развернутое высказывание фокусирует внимание собеседника на ответной реакции, а дискуссия начинает вестись вокруг содержания призыва. Чем дальше отстоит по смыслу призыв от предшествующего ему утверждения, тем труднее для нас сначала его проверить и принять (или отвергнуть), а затем ответить.

Позитивная цель таких призывов, так же как и призывов, повышающих мотивацию, состоит в утверждении положи­тельного настроя беседы. Такое обращение «облагоражива­ет» разговор» воздает должное собеседнику.

Негативная цель проявляется в использовании отрицатель­ных высказываний, при этом происходит обращение к собесед­нику с призывом, не относящимся к обсуждаемой теме.

Примеры

Позитивно: «Вы эксперт в области управления про­ектами. Подтвердите, что мы учли все необходимые критерии».

Позитивно: «Вы уже затронули некоторые важные моменты, теперь разберем пункты, которые остались невыясненными»,

Позитивно: «Коммуникация — ваша область. Расскажите подробно о своей квалификации».

Негативно: «Коммуникация, к сожалению, не ваша тема, просто так и скажите!»

Негативно: «В этом вопросе вы, к сожалению, не разби­раетесь, но можете высказать свои замечания...»

Негативно: «Несколько проектов вы уже провалили, но все равно, расскажите о своих идеях по поводу но­вого!»

Упражнение

235. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются пози­тивные и негативные цели таких призывов.

Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!

Призывы-фильтры

Эти призывы фильтруют или отбирают темы разговора и фокусируют внимание на определенном моменте, аспекте или высказывании. Их функция — ограничение тематики и содержания дискуссии определенными рамками.

Позитивная цель в данном случае — сузить круг обсуж­даемых тем или пресечь пространные рассуждения (а то и просто глупую болтовню) собеседника.

Негативная цель состоит в том, чтобы направлять разго­вор в нужное русло, не оставляя возможности собеседнику проявить красноречие.

Примеры

Позитивно: «Конечно, нам интересен ваш карьерный рост, однако ограничимся сегодняшним днем — расска­жите о своей деятельности».

Позитивно: «Безусловно, в процессе реализации данного проекта есть много интересных аспектов, назовите самый важный из них!»

Позитивно: «Вы уже успели проинтервьюировать мно­гих людей, скажите, кто оказал на вас особенно большое впечатление!»

Негативно: «Конечно, вы бы сейчас с удовольствием подробно рассказали о своей карьере, но ограничим­ся сегодняшним днем — перечислите свои обязан­ности!»

Негативно: «Да-да, конечно, можно обсуждать различные этапы реализации данного проекта, и нее они интересны, однако назовите решающий».

Негативно: «Согласен, вы взяли интервью у многих инте­ресных собеседников, назовите нам хоть одного, которого мы знаем».

Упражнение

236. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются пози­тивные и негативные цели таких призывов.

Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!