Особливості попиту на промисловому ринку

В системі ринкових відносин напрямки розвитку виробництва і торгівлі визначає споживач, який купує товари і тим самим показує виробнику, що потрібно виробляти і продавати. Тому, щоб ефективно діяти, виробникам необхідно визначити потреби та попит і задовольнити їх. Дослідження і задоволення попиту визначає основні цілі маркетингу.

Попит— це забезпечена грошима потреба в товарах, які реалізуються на ринку.

Потреба— це суб'єктивне відчуття недостатнього задоволення, що спрямоване на його зменшення чи ліквідацію.

Спеціалісти у сфері маркетингу повинні ретельно розробляти маркетингову політику свого підприємства стосовно визначення потреби у продукції, що виготовляється, і оцінювати попит на неї. Центральне місце у схемі взаємодії основних економічних категорій маркетингу належить потребі як вихідному і кінцевому пункту маркетингової діяльності підприємства [10].

Попит на товар залежить від маркетингових зусиль товаровиробника. Пропозицію розглядають як результат виробничої діяльності підприємства-виробника у вигляді обсягу товарної маси, що запропонована для продажу. Складовими пропозиції являються поточне виробництво, запаси товарів у виробника, в дорозі, у продавців та в покупців. Попит і пропозиція являють собою ринкове вираження відповідності споживання і виробництва товару.

Під ринковою рівновагою розуміють ситуацію, коли попит і пропозиція дорівнюють одна одній, а ціна виробу дорівнює його вартості при простому товарному виробництві, або ж ціні виробництва в умовах вільної конкуренції. Характер взаємного пристосування попиту і пропозиції визначається реакцією цих елементів ринкового механізму на зміну рівня цін.

Кількісна сторона цієї залежності визначається поняттями цінової еластичності попиту і пропозиції [7].

Попит на товари промислового призначення (ТПП) має характерні ознаки, що відрізняють його від попиту на споживчі товари:

- нееластичність(зміни цін на промислові товари неістотно змінюють попит на них);

- нестійкість(пов'язана з більш динамічною зміною технічних процесів виробництва, постійним оновленням засобів виробництва);

- парність(зумовлена тим, що здебільшого попит на один промисловий товар водночас зумовлює попит на інший, який використовують у комбінації з першим. Наприклад, придбання транспортних засобів передбачає відповідне наймання водіїв і купівлю пального, придбання токарних верстатів — наймання токарів відповідної кваліфікації і використання електроенергії);

- вторинність(попит на промислові товари визначається попитом на споживчі товари, тобто є похідним. Дослідження попиту на промислові товари потребують великих витрат, оскільки необхідно вивчати тенденції змін у попиті на споживчому ринку. Збільшення попиту на споживчому ринку в середньому на 10 % спричиняє збільшення попиту на промисловому - щонайменше у 5 разів) [2].

Попит на ТПП носить похідний (вторинний) характер. Похідним (вторинним) він є тому, що виникає не сам по собі, а внаслідок попиту на споживчі товари і послуги, для виготовлення або надання яких потрібні ТПП.

Тому в практиці зарубіжних виробників нерідко рекламується готова продукція, що виробляється за допомогою цього устаткування, хоча самі ці вироби виробник не випускає. Така реклама підтримує попит на дане устаткування і кінець кінцем є вигідною.

У загальному випадку можна констатувати, що попит на ТПП залежить від загального ритму ділового життя (стану економіки країни) і рівня матеріально-виробничих запасів продукції, сировини і матеріалів.

Попит на товари, що використовуються для ремонту і технічного обслуговування залежить в значній мірі від стану, в якому знаходиться економіка на місцевому ринку - спаду або підйому. Зазвичай попит на такі товари є більш стабільним.

Попит на матеріали і комплектуючі вироби визначається можливим попитом на товари, у виробництві яких вони беруть участь.

Попит на сировину залежить від динаміки розвитку основних галузей промисловості.

Попит на спеціалізоване устаткування визначається шляхом довгострокових прогнозів попиту і пов'язаних з ним прибутків на вироблювані з його використанням товари. Зазвичай прогнози охоплюють 3-10-річний період, але іноді і до 40 років.

Виробники проміжних товарів, чиї товари зберігають свою ідентичність в проміжних виробах, вимушені досить прискіпливо підбирати клієнтуру, оскільки їх престиж і репутація їхніх товарів можуть постраждати від асоціації з кінцевим товаром низької якості.

Вторинний характер попиту на ТПП зумовлює важливість фінансових міркувань при їх закупівлі. Ці міркування є особливо важливими на ринку промислового устаткування. Пояснюється це тим, що придбання устаткування безпосередньо позначається на прибутку фірм, а інколи і на їх фінансовому стані.

Таким чином, постачальники ТПП мають бути готовими вести аналіз можливого впливу покупки їх товарів на прибуток і фінансове положення фірм-покупців. Вони повинні готувати співробітників своєї служби збуту для обговорення цих питань з потенційними покупцями, в ході якого повинні використовуватися дані виконаного постачальником техніко-економічного аналізу.

Ринки ТПП також як і ринки споживчих товарів мають свої сезонні сплески попиту. Так, для більшості видів ТПП сезонний підйом попиту починається навесні. Особливо це помітно по групі будматеріалів. Відзначимо, що попит в оптовій ланці зазвичай на 1 - 1,5 місяця випереджає попит у кінцевого споживача.

Сезонний підйом попиту на нафту і нафтопродукти починається відразу після закінчення зими. Попит на нафту є достатньо еластичним. Взагалі сировинні ринки характеризуються еластичнішим попитом, ніж, наприклад, ринок устаткування. Цінові діапазони також міняються дуже динамічно. Підйом ціни може статися через низькі запаси нафти в даному районі, а не через загальний дефіцит ресурсу в країні.

Сезонний підйом попиту на чорні метали спостерігається в кінці березня.

На вітчизняному ринку чорних металів основну конкуренцію складають російські і українські металургійні комбінати. Українська металопродукція дешевше російської майже на 50%, тому її вжиток в Росії зростає. Дешевизна українських металів визначається нижчою собівартістю, та тим, що відповідно до міжурядових угод про міжгалузеву кооперацію він продається на російському ринку без ПДВ. Ще одна з основних особливостей промислового ринку - жорстке державне регулювання. У Європі російські та українські метали не мають активного попиту через невідповідність якості стандартам ЄС, хоча ціни на нього на 20-30% нижче місцевих.

Сезонність попиту також позначається на виробниках устаткування. Так, на початок весни пожвавлюється торгівля устаткуванням, призначеним для будівельних, ремонтних і оздоблювальних робіт. Проте на ринку устаткування в даний час купівельної активності не очікується навіть в сезон. В той же час періодично надходять солідні замовлення з Казахстану, Туркменії, Узбекистану. Оплата за цими договорами йде в основному за рахунок державних коштів. Таким чином, крупні закупівлі устаткування зараз в змозі зробити лише держави.

Загальна стагнація на ринку устаткування вимушує вітчизняні верстатоторгівельні фірми шукати нові, нетрадиційні форми продажів. Використовується розстрочка платежу, надання устаткування в оренду з поверненням (прокат), довгострокову оренду з правом викупу (лізинг), інвестування у виробництво устаткування або його розширення за допомогою випуску цінних паперів (акцій, векселів), бартер.

При вивченні попиту на ТПП вивчається покупець цієї продукції, його потреби, переваги, звички і особливості. Оскільки закупівля ТПП пов'язана з вкладеннями значних коштів, то найбільш важливим моментом у вивченні потенційного покупця є його платоспроможність.

Сучасний вітчизняний ринок характеризується хвилеподібним попитом. Так, торговці устаткуванням для харчової промисловості говорять про те, що бувають значні проміжки часу, коли покупці в більшості цікавляться і купують однотипний вид продукції. Наприклад, установки для виробництва йогурту, устаткування для гриля, стаціонарні кавоварки і соковижималки (виробництво соку з натуральних фруктів на очах у покупця) і т.ін. Такі тенденції на місцевому ринку говорять про те, що поступово в життя людей приходить цивілізація, а разом з нею інтерес і любов до нових, незвичних спочатку для вітчизняного покупця, продуктів (наприклад, йогурти). Відповідно, найбільш заповзятливі люди, що відчувають ці тенденції, приймають рішення про самостійне виробництво продуктів, що мають купівельний попит.

Наши рекомендации