Онятие, сущность и задачи КД в современных условиях.
Сущность КД организаций торговли выражает следующее понятие:
Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой оперативно-организационную деятельность торговых организаций, направленную на совершение процессов купли-продажи для получения прибыли и удовлетворения спроса населения.
Задачи:
- наращивание экономических преимуществ торговок
организации с целью повышения ее конкурентоспособности;
- дальнейшее развитие и совершенствование взаимоотношений с партнерами на взаимовыго90дной основе;
- активизация работы по изучению спроса и конъюнктуры торговли на основе маркетинговых исследований;
- усиление работы по определению и прогнозированию емкости рынков;
- формирование ассортимента товаров и услуг с учетом
интересов конечного потребителя;
- повышение ответственности за оптовые закупки товаров;
- стимулирование продаж;
- развитие и повышение эффективности рекламно-информационной работы;
- организация сервисного обслуживания;
- компьютеризация коммерческой работы.
2. Основные элементы КД торговой организации и их взаимосвязь. Информационное обеспечение КД.
ЭлементыКД:
- изучение и прогнозирование покупательского спроса
- определение потребности в товарах
- формирование конкурентоспособного ассортимента товаров и управление им;
- формирование товарных запасов и управление ими;
- договорная работа;
- закупка товаров;
- контроль за выполнением договорных обязательств по
поставкам товаров;
- рекламно-информационная деятельность;
- услуги, сервисное обслуживание.
Взаимосвязь. Каждый элемент КД выполняет определенные функции, которые в совокупности могут представлять собой систему или подсистему.
Информационное обеспечение включает получение, передачу, обработку, накопление и реализацию информации.
Требования к информации: достоверность, надежность, оперативность, систематичность, комплексность, сопоставимость.
Внутренние источники информации - определяют имеющиеся проблемы в работе и помогают оперативно их решать (внутренние материалы и документы).
Внешние источники информации - дают сведения об изменениях на товарном рынке (законодательные и правительственные материалы, пресса, консультации).
Первичные источники - деловые встречи, переговоры, проведение опросов и др. Вторичные источники - справочная литература, данные статистики, результаты специальных обследований и др.
Основой КД являются маркетинговые исследования рынка товаров и услуг, которые позволяют получить информацию о спросе населения, структуре рынка и его развитии.
5. Факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров.
1) Общие - не зависящие от деятельности конкретной ной организации:
- социальные
- экономические
- демографические
- национально-бытовые
- природно-климатические
2) Специфические - отражающие конкретные условия работы торговой организации:
- специализация торговой организации;
- тип и мощность торговой организации
- присутствие конкурентов в зоне деятельности организации
- материально-техническая база
- обслуживаемый контингент покупателей
- спрос покупателей
- транспортные связи
3. Виды покупательского спроса, их характеристика и методы изучения.
Виды:
Реализованный – удовлетворение спроса в виде покупки.
Неудовлетворенный - спрос на товары, которые в определенный момент отсутствовали в продаже, хотя они производятся и находятся в обращении.
Формирующийся - спрос на новые товары, которые готовятся к массовому производству.
Интенсивный - постоянно возрастающий высокими темпами.
Стабилизировавшийся -возрастающий невысокими одинаковыми темпами.
Угасающий - темпы роста и абсолютные размер постоянно сокращаются.
Твердосформулированный - обдуманный, твердое намерение покупателя приобрести именно данный вид товара.
Альтернативный – выбор одного из двух или нескольких товаров.
Импульсивный – возникает в момент посещения магазина и ознакомления покупателя с товарами.
Первичный.
Повторный
Единичный - спрос на товары единичных покупателей
Ограниченный - спрос отдельных групп потребителей
Массовый – спрос всех потребителей.
Повседневный
Эпизодический
Устойчивый – не изменяется во времени.
Динамичный – меняющийся во времени.
Методы:
1) Методы систематического учета реализованного спроса:
- автоматизированный учет с помощью электронных сканирующих устройств и ПЭВМ – маркировка товаров;
- регистрация покупок в специальных журналах – ежедневные записи;
- регистрация товарных чеков– выписываются мягкие товарные чеки, группируются и записываются в журнал;
- учет реализации товаров по двойным ярлыкам, вкладышам, отрывным талонам.
2) Методы периодического изучения реализованного спроса:
- балансовый (Р=Зн+П-Зк-Д)
- выставки-продажи – во время ее проведения ведется учет продажи по объему и структуре.
3) Опросы покупателей в письменной и устной форме – анкетный опрос, проводимый в устной и письменной формах по специально разработанным программам;
4) Журнал учета неудовлетворенного спроса - регистрируют товар, запрашиваемый покупателями, но отсутствующий в продаже;
5) Листки неудовлетворенного спроса - покупатели указывают отсутствующий в продаже товар и основные характеристики.
4. Конъюнктурный обзор и порядок его составления.
Конъюнктурной обзор - краткая информация об изменениях ресурсов, продаже и запасах отдельных товаров с указанием на изменения в спросе и их причин.
Составляют ее из трех частей:
1 часть - анализируют оперативно-статистические данные поступлений, реализации, остатков товаров за предшествующий период (несколько лет, кварталов, месяцев).
2 часть - факторный анализ конъюнктуры торговли и характеристика качественной стороны спроса: мотивы приобретения товаров, причины отказа от покупки, соответствие ассортимента и качества, состояние товарных запасов.
3 часть - прогноз спроса и предложения, разрабатываются рекомендации по улучшению ассортимента, повышению качества товаров, совершенствованию форм и методов продажи товаров, обслуживания покупателей.
Главная задача - определение перспектив развития торговой конъюнктуры на ближайший период и разработка предложений по наиболее полному удовлетворению спроса населения.
6. Формирование ассортимента товаров в организациях розничной торговли.
Формирование ассортимента в организациях торговли — это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью более полного его удовлетворения.
Этапы:
1)Устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине - набор однородных товаров, объединенных общностью признаков, удовлетворяющих аналогичные потребности.
2) Рассчитывается структура группового ассортимента - определяются количественные соотношения отдельных групп товаров, которые устанавливаются с учетом торговой площади магазина, его месторасположения и других факторов.
3)Определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент - осуществляется подбор конкретных товаров (подгрупп, видов, разновидностей, наименований) в каждой группе, т.е. промышленный ассортимент преобразуется в торговый.
Принципы:
- соблюдение установленного для магазина ассортиментного профиля - номенклатура товаров, предназначенных для реализации в данном магазине;
- обеспечение комплексности в выборе товаров в соответствии со спросом населения - создание потребительских комплексов, которые объединяют товары по признаку единства их потребительского назначения;
- расширение ассортимента за счет новых товаров и совершенствование его структуры - новая продукция стимулирует спрос при условии ее качественного и ценового преимущества, соблюдение определенных пропорций старых и новых товаров;
-обеспечение устойчивости ассортимента товаров повседневного спроса - удовлетворить массовый спрос на товары первой необходимости и удержать контингент постоянных покупателей;
- достижение условий, способствующих росту оборота и доходов магазина - учитывать все факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров и способствующие получению максимальной прибыли.
7. Понятие, сущность и формы хозяйственных связей и их характеристика.
Хозяйственные связи организаций торговли с поставщиками товаров представляют собой совокупность взаимоотношений по поставкам товаров народного потребления.
Оформляются путем заключения договоров (контрактов, сделок), подписанных всеми участниками данной хозяйственной связи.
Экономическая сущность - организация производства и доведение до потребителей необходимых им товаров в требуемом ассортименте и количестве.
Формы:
1) от структуры связей: простые (между предприятиями-изготовителями и розничными торговыми организациями) и сложные (участвует один или несколько оптовых посредников);
2) сроков действия: кратко- (сроком до одного года или разовые), средне- (2-3 года) и долгосрочные (более 3 лет);
3)состава участников: внутриреспубликанские и внешнеторговые (в настоящее время различий не имеют);
4)ведомственной принадлежности: внутрисистемные (только внутри системы) и межсистемные (между организациями и предприятиями различных систем, министерств, ведомств).
11. Организация процесса оптовых закупок. Формы оптовых закупок.
Периоды закупок:
1)Предзакупочный: изучение конъюнктуры и спроса, выявление и изучение поставщиков товаров, разработка проектов договоров.
2) Собственно закупочный период: проведение оптовых закупок товаров народного потребления, согласовываеся и уточняется ассортимент товаров, составляются необходимые документы, заключаются договора и разовые сделки на поставку товаров.
3) Заключительный период: включает контроль за ходом выполнения закупок.
Формы:
- закупка товаров непосредственно у поставщиков-изготовителей
- закупки, осуществляемые в ходе специально организованных коммерческих
мероприятий(оптовых ярмарок, выставок, аукционов, конкурсных торгов, товарных бирж).
8. Содержание и организация договорной работы в организациях торговли и пути ее совершенствования.
Этапы:
1) Преддоговорный - подготовка организаций торговли к заключению договоров с поставщиками товаров.
- торговые переговоры-цели: продление ранее действующего договора; заключение нового договора; устранение возникших конфликтов между партнерами; изменение условий договора; выявление потенциальных партнеров, их условий, конкурентоспособности.
- проект договора.
2) Заключение, изменение и расторжение договора.
3) Учет и контроль исполнения договорных обязательств - контроль за исполнением должен проводиться систематически, учет выполнения осуществляться по каждому поставщику. Оперативность контроля позволяет не упустить сроки предъявления претензий партнеру за допущенные нарушения по поставкам товара.
Пути совершенствования:
- включать в договор обязательства, урегулированные и неурегулированные законодательными и нормативными актами
- учитывать все пожелания партнеров обсуждаемых на торговых переговорах при заключении договоров
- вести учет исполнения договоров с помощью ПЭВМ, что позволит своевременно принимать необходимые коммерческие решения
- доверить составление договоров квалифицированным специалистам
9. Значение и сущность оптовых закупок. Пути совершенствования закупочной деятельности.
Значение:
- сформировать ассортимент товаров, соответствующий спросу;
- осуществить воздействие на производителей по повышению качества товаров;
- уменьшить вероятность ком.риска
- обеспечить эффективную работу торг.организ.
Сущность:
- ведение закупок товаров с учетом запросов потребителей;
- соблюдение взаимных партнерских интересов и соглашений при купле-продаже товаров;
- формирование и развитие товаропроводящих путей и товарных потоков;
- выбор эффективных каналов распределения товарных
ресурсов;
- регулирование и оптимизация товарных запасов;
- эффективное использование средств на покрытие затрат по закупке товаров.
Пути совершенствования:
- развитие сотрудничества организаций торговли с поставщиками-изготовителями отечествен. и зарубежных товаров.
- постоянное изучение конъюнктуры рынка
- совершенствование ярмарочно-выставочной работы, в т.ч. на международном уровне
- развитие экономич.связей со странами СНГ путем создания торг.центров, домов торговли, консигнационных складов и др.
- создание в РБ постоянно действующей оптовой Интернет-ярмарки.
10. Источники оптовых закупок и поставщики товаров народного потребления и их характеристика.
Источники:
- отрасли народного хозяйства РБ, вырабатывающие товары народного потребления.
- предприятия частного сектора экономики
- посреднические оптовые организации
- импортеры товаров из-за рубежа.
Поставщики - конкретные предприятия различных источников поступления: отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары народного потребления, с которыми оформлены договорные отношения.
Группы поставщиков:
1) по роду деятельности
- поставщики-изготовители
- поставщики-посредники (оптовые организации, посреднические оптовые организации, организаторы оптового оборота – тов.биржи, опт.ярмарки, аукционы, конкурсы, опт.рынки)
2) по территориальному признаку
- областные,
- межобластные,
- республиканские,
- иностранные поставщики
3) по принадлежности к различным хоз.системам:
- внутрисистемные – принадлежащие к одной с покупателем системе
- внесистемные
12. Сущность и роль оптовой продажи товаров в коммерческой деятельности. Формы оптовой продажи товаров.
Оптовая продажа (сущность) - продажа товаров поставщиками оптовым покупателям для последующей перепродажи или использования в производственной или иной деятельности с целью получения прибыли.
Оптовая продажа выражается суммой оптового товарооборота организации. Особенность – реализация товаров оптовыми партиями, скомплектованными в соответствии с заявками оптовых покупателей. Операции оптовой продажи (роль):
- нахождение оптовых покупателей товаров;
- планирование оптовой продажи;
- установление хоз.связей с покупателями товаров;
- выбор форм и методов оптовой продажи;
- рекламно-информац. деятельность;
- организация учета и контроля за выполнением договоров с покупателями.
Формы:
1) Транзитная форма - оптовая организация продает товары без завоза на свои склады, поставляя их покупателям непосредственно от поставщиков-изготовителей.
Целесообразно применять для товаров простого ассортимента, для товаров, производство которых осуществляется в районах потребления, для крупногабаритных и других товаров, в том числе сложного ассортимента.
2) Складская форма - поставки товаров оптовым покупателям со складов оптовых, организаций. Схема: производитель-опт-магазин.
Эффективна для товаров сложного ассортимента, требующих предварительной подсортировки, доработки, комплектования партий с учетом различных признаков.
13. Методы оптовой продажи товаров со складов оптовых организаций.
1) Продажа с личной отборкой покупателями – покупатель самостоятельно отбирает товар в залах товарных образцов.
2) Продажа по требованиям-заявкам покупателей – поступление письменных, телефонных, факсовых заявок покупателей на товары устойчивого ассортимента или хорошо известные.
3) Продажа через представителей оптовых торговых организаций – представители оптовых организаций, имеющие при себе образцы, каталоги, альбомы посещают розничные торговые организации.
4) Продажа через магазин-склад – вход по пропуску, самообслуживание, оформляется ТН, расчет наличный и безналичный.
5) Продажа путем выполнения посылочных операций – по каталогам через почтовые отделения связи.
14. Классификация средств рекламы, используемых организациями торговли.
Классификация:
1) по месту применения:
- внутренняя информацию, рассчитанную на посетителей магазина;
- внешняя (наружную) – рекламные средства, обращенные всему населению.
2) назначению:
- рассчитана на определенные группы и категории людей.
3) способам использования и характеру применяемых технических средств:
- печатная реклама
- плакатно-графическая
- аудиовизуальная
- кино- и телевизионная
- радиореклама
- световая реклама
- устная реклама
- витринно-выставочная
- демонстрационная
- сувенирная
15. Методы определения эффективности рекламы в торговле.
Экономические:
1) Сравнение товарооборота до и после проведен рекламного мероприятия в торговой организации;
2) Сравнивание товарооборота за один и тот же период времени двух однотипных торг.организ, в одном из которых проводится рекламное мероприятие. Эффективность выражается соотношением индекса роста товарооборота в магазине, где реклама проводилась, и индекса роста товарооборота, где реклама не проводилась.
3) Сопоставление дополнительного валового оборота, полученного в результате применения рекламы и расходов, связанных с ее применением.
Экономич результат определяется:
Э = (Дополн Т-оборот, получ благодаря воздейств рекл * торгов надбавка на товар)/100 – (Расходы на рекламу + доп.расходы по приросту Т-оборота).
После расчета полученный экон. результат сопоставляют с затратами на его осуществление.
Результаты выражаются:
Э = затратам на его проведение;
Э > затрат (прибыльное);
Э < затрат (убыточное).
Более точно определяет эффективность затрат на рекламу – рентабельность.
Р = (Прибыль, получ от рекламир товара *100)/Расходы на рекламу данного товара.
Психологические:
1) Метод наблюдения - при исследовании воздействия на потребителей отдельных рекламных средств.
Носит пассивный характер. Ведется незаметно. Данный метод позволяет оценить психологическое воздействие рекламы в естественных условиях, в непосредственном общении потребителя с определенным рекламным средством.
2) Метод эксперимента - носит активный характер. Изучение происходит в условия, искусственно созданных экспериментатором. Применяют при определении воздействия на покупателей витринной экспозиции, упаковки, объявления в прессе радио- или телевизионной рекламы.
3) Метод опроса - активный метод. Трудоемкий, достовернее других позволяет выявить непосредственно у самого покупателя его отношение к рекламному средству в целом, но и к его отдельным составным элементам. Проводятся по заранее разработанным анкетам, программам, письменно, в личных беседах.
Эффективность определяется путем расчета:
Степени привлечения внимания:
В = число людей, обративших внимание на рекламу в период наблюдения / общее число людей, которые прошли мимо
Действенность рекламного средства:
Д = число людей, обративших внимание на рекламу в период наблюдения / число людей, купивших рекламируемый товар.