Государство помогает с выгодой использовать рынки

Минуло время, когда прибегали к субсидиям, чтобы обо­сноваться на рынках, пришло время профессионалов. К тому и должны быть направлены усилия государств. Было бы упроще­нием утверждать, будто иссякли ресурсы государственной влас­ти, составлявшие в прежние времена их основной арсенал. Го­сударства по-прежнему занимаются гарантиями и финансиро­ванием, все так же даются дотации на экспорт сельскохозяйст­венной продукции, по-прежнему выделяются средства на изу­чение рынка и покупательского спроса. И все же что-то изме­нилось. Требования конкуренции и покупательский спрос, ко­торые всегда приходилось брать в расчет, делают насущным более, чем прежде, введение новых методов государственного вмешательства. Так, гарантия и финансирование крупных про­ектов из простых продаж оборудования превратились в кон­тракты «под ключ» (оборудование, а также технология, монтаж, пуск), контракты с готовым рынком (контракты «под ключ» плюс запуск в продажу продукции), а теперь еще и в контрак­ты «Построй, Управляй и Передай» (ППП), когда поставщик обязуется не только доставить на место промышленную уста­новку в полной исправности, но также управлять ею в течение известного времени, а затем передать в собственность покупа­теля. Так частные капиталы, наряду с капиталами, предостав­ляемыми государством, стали занимать все больше места в общей массе предоставляемых кредитов.

Ситуация на рынках привела, таким образом, к изменени­ям, иногда весьма значительным, в традиционные средства госвмешательства, но более всего она повлияла на способы со-

действия предприятиям. Заслуживают упоминания четыре про­явления этих изменений. Во-первых, информация стала более целенаправленной. Во-вторых, значительная часть услуг стала предоставляться за плату. В-третьих, государства все чаще берут шефство над предприятиями, и, наконец, в-четвертых, разрабатывая свою собственную торговую стратегию, они стре­мятся придать своим действиям не меньшую эффективность, чем это делают со своей стороны сами предприниматели.

Переосмысление информации и возвращение к исходной точке необходимы ввиду изменений, происшедших на пред­приятиях (новые методы, новая стратегия и, следовательно, новые потребности) и в технических возможностях информа­ции (широкое распространение, быстродействие и новые виды услуг). То обстоятельство, что службы экономической дипло­матии больше не являются единственным источником инфор­мации, отнюдь не означает, что без их участия можно обой­тись. Они располагают огромным количеством редкой инфор­мации, и нередко только они ей и располагают, но большая их часть не носит конфиденциального характера, а посему все меньше причин держать ее под спудом. Эти сведения следует использовать там, где упомянутые службы оказываются искус­нее других и где они помогут найти эффективный ответ на новые потребности предприятий. Каковы же эти новые потреб­ности и эти сильные стороны?

Спрос на продукцию предприятий теперь больше и разно­образнее чем прежде, ибо новые формы внедрения на рынки понуждают их более тщательно изучать экономическую, поли­тическую и социальную среду. Он стал и более определенным с точки зрения коммерческой и промышленной, которая выхо­дит отныне далеко за пределы традиционных показателей, по­лученных на основе анализа рынков, в силу чрезвычайно узкой специализации отдельных секторов рынков сбыта. Эти потреб­ности ставят проблемы обработки информации, но также, во­преки размышлениям, на которые наводит бурный рост ин­формационных сетей и банков данных, и проблемы получения исходных данных.

В самом деле, непросто добиться того, чтобы нужная необ­работанная информация попадала на стол или на экран ком­пьютера предпринимателя. Доступно то, что касается наиболее могущественных государств, важнейших сфер деятельности, ос­новных параметров экономики, но как только дело доходит до торговли, изучения деталей, сложнейших исследований, обра­щения к странам, не находящимся на переднем крае прогресса, странам либо далеким, либо выпускающим печатные издания на малоизвестных языках, информацию приходится разыски-

вать, а добывать ее трудно не столько потому, что она засекре­чена или конфиденциальна, сколько потому, что до такой сте­пени специфична, что не имеет смысла ни постоянный ее сбор, связанный с обременительными проверками и уточне­ниями, ни ее систематическое распространение. Наконец, ин­формация наиболее ценная оказывается и наиболее редкой, той, что дает возможность предвосхитить события, касающиеся стратегии предприятий, которые могли бы стать конкурентами, если только не окажутся в конечном счете будущими партнера­ми. Такой информации издалека не добыть и даже наилучший банк данных не располагает всем, да если бы и располагал, то полезную и оперативную информацию еще надо индивидуали­зировать (конкретное изделие, конкретная марка, конкретное предприятие). В большинстве случаев самое лучшее искать ин­формацию на месте, черпая ее из первоисточника.

Исходя из предположения, что необходимые данные собра­ны, нужно их использовать, и здесь начинаются главные труд­ности. Во-первых, как ни странно, обилие и скорость передачи информации создают новые потребности и, прежде всего, не­обходимость разработки и отсева, сортировки на достоверные и непроверенные сведения, на уникальную информацию и из­лишнюю, важную и бесполезную. Во-вторых, естественная не­обходимость в пояснениях и оценке по-прежнему не отпадала, потому что имеется избыток сырой информации, а посему об­работка информации также должна быть индивидуализирована, чтобы отвечать специфическим запросам ее получателя, а это информационные службы не способны делать достаточно ис­кусно.

Преимущество посольств заключается в их связях, уровень которых может быть очень высок. Это разумеется само собой, когда речь идет о министрах и чиновниках высокого ранга, ко­торые оказываются обычными собеседниками дипломатов при обсуждении демаршей этих последних в качестве посланников своих правительств. Но и вне официальных сфер аналогичное положение, ибо и там — это второй плюс — круг связей весьма широк. Посол — особа высокоуважаемая и может встречаться с кем пожелает: руководителями предприятий, профсоюзными деятелями, видными политиками всех оттенков, представителя­ми мира искусства, экономистами, университетскими профес­сорами, учеными, имиджмейкерами, и другими влиятельными людьми. Наконец, посольство работает на месте и это третий плюс. Оно непосредственно имеет дело с выдающимися деяте­лями политического мира и гражданского общества, что дает ему ключи к разгадке поступков многих личностей и возмож-

ность проверить основательность многих подсознательных ощущений.

Несмотря на то, что предприятия и посольства трудятся на разных поприщах — первые на рынке, вторые в сфере межго­сударственных отношений — общность их интересов в сфере получения информации простирается дальше, чем можно вооб­разить. С давних пор посольства включили в свою политичес­кую деятельность ее экономические, торговые и финансовые составляющие. Если бы они раздумывали в нерешительности, то главы предприятий, посещающие их, дабы посвятить в свои планы, и непременно задающие вопросы, заставили бы их уст­роить у себя экономическую революцию, и немудрено — ведь предприятия ожидают, что посольство даст им полезные сове­ты стратегического и оперативного значения. Стратегический уровень подразумевает информацию об экономической и фи­нансовой политике, изменениях в законодательстве (в частнос­ти, налоговом и социальном), о движущих пружинах экономи­ки страны, состоянии трудовых отношений, влиянии лоббис­тов и противоборствующих интересах. Эти темы неизменно входят в круг повседневных забот посольств. Они располагают информацией полученной из первых рук, множеством полез­ных наводок, обладают способностью перспективного мышле­ния и синтетических построений, необходимых предприятиям при составлении среднесрочных прогнозов и разработке плана действий. Хотя никто не оспаривает важность активной под­держки предприятий посольствами, столь полезное взаимодей­ствие еще не вполне вошло в привычку, многое еще предстоит сделать, например, чтобы из ящиков и шкафов извлекли доку­менты, которые, поскольку они составлялись для казенных на­добностей, считаются предназначенными для сугубо служебно­го пользования, но которые можно было бы передать за преде­лы ведомства либо в их первозданном виде, либо лишь слегка подчистив места, не подлежащие разглашению, или же нала­дить распространение той информации, которая, как правило, до сих пор сообщалась в ответ на письменный или устный за­прос. Что также естественно и необходимо в первую очередь, это устроить так, чтобы посольства максимально использовали потенциал своих связей.

А вот на более низком уровне распространение оператив­ной информации является правилом, она даже систематически передается информационными центрами наподобие Центра внешней торговли (ЦВТ) во Франции, Департамента торговли и промышленности (ДТП) в Великобритании или Националь­ного Института внешней торговли (НИВТ) в Италии. Они на­прямую связаны за границей с экономическими и торговыми

службами посольств, являющимися опорными пунктами эко­номической дипломатии на оперативном уровне предприятий. Вообще говоря, их задача заключается в том, чтобы подгото­вить предприятия к успешной деятельности на своем рынке, а посему ориентация, диагностика предприятия и соответствие его продукции спросу, советы и меры по поддержке первых шагов более тесно, чем когда-либо прежде, увязаны с инфор­мационным обеспечением. Для начала нужно непременно со­брать кое-какие сведения из оперативной торговой информа­ции, но службы экономической дипломатии не имеют к ней привилегированного доступа, в данном случае они не более, чем поставщики услуг, как и все прочие. Единственная разни­ца и разница существенная, заключается в том, что они явля­ются ячейками сети, созданной для того, чтобы даже скромные предприятия могли найти почти во всех странах мира коррес­пондента, который оказался бы в состоянии находить источни­ки информации, а чаще всего и добывать ее. Для использова­ния информации предлагается широкий выбор услуг, начиная снизу с передачи подборки исходных данных, содержащей все, что необходимо знать, прежде чем вступать в деловые отноше­ния с какой-либо страной, либо сравнительно простых доку­ментов: сводных справок, заметок о том или ином секторе де­ятельности, тех или иных юридических или налоговых тонко­стей, списков адресов; на более высоком уровне следует предо­ставление информационных писем и бюллетеней, более по­дробных исследований, уточняющих картину экономической и коммерческой жизни страны, и, наконец, на еще более высо­кой ступени, исполнение специфического заказа предприятия. При этом осуществляется чрезвычайно трудоемкая работа, на­пример, собирается материал на конкретных лиц, тщательно изучается тот или иной рынок, подбираются операторы, орга­низуется вплоть до мелочей миссия по изучению рынка и по­купательского спроса, проводится ее коммерческая подготовка с опробованием продукции, обеспечиваются меры поддержки и начальные этапы использования полученных результатов, в том числе организационная помощь, необходимая для всех этих операций. Следует упомянуть проведение постоянных заседа­ний экономического, тематического или секторального харак­тера, необходимые для продолжения подобных операций. Все страны напряженно трудились, чтобы сделать эти услуги про­фессиональными, добиться единообразия в их оказании аппа­ратами торговых советников в разных странах, определить уро­вень качества, словом, привести их в соответствие с требова­ниями рынка. Этому весьма способствовало одно важное об-

-8577

стоятельстГво — установление расценок на услуги микроэконо­мической дипломатии.

Установление расценок на услуги торговой поддержки, оказы­ваемые экономической дипломатией, стало новостью 80-х го­дов.

Первоначально они были бесплатны. Считалось нелепым платить з^ них, поскольку их относили к разряду услуг, оказы­ваемых государством и его службами или за его счет в целях решения национальной задачи, какой являлось расширение экспорта. Более того, нужно было убрать все, что могло заста­вить предЯРИятия отказаться от внедрения на внешние рынки, а для это^о нейтрализовать дополнительные затраты при экс­порте, освободить предприятия от всего, что могло сделать экс­порт боле£ трудным или более рискованным, чем сбыт продук­ции на вьОТеннем рынке.

С этой¹ точки зрения безвозмездность услуг посольств слу­жит показателем взглядов на политику в сфере внешней тор­говли, господствовавших до конца 70-х годов и положивших начало мИ°^гим видам помощи, например, страхованию креди­тов (выпл^аты для покрытия возможных убытков в случае осо­бого риск^а). устройству за границей профессиональных сало­нов (выплаты ^в счет обременительных подготовительных шагов и для частичного покрытия издержек, связанных с отдаленнос­тью мест проведения) или, наконец, организации многочис­ленных ознакомительных поездок за границу. Усматривалось противоре?^{чие в том}> что предпринимателей убеждали отправ­ляться заграницу, а в итоге предъявляли счет к оплате — на­оборот, и>£ нужно было всячески поддерживать. Не будет слиш­ком карикатурным преувеличением утверждать, что предпри­ятиям как бы говорили: «Укладывайте чемоданы, все остальное сделаем м^Ь1»-

Довольно скоро стали очевидны изъяны подобной полити­ки. Облегчение трудностей, связанных с внешней торговлей, создавало опасность возникновения мнимых или скоропрехо­дящих увлечений. Объявление экспорта великой целью нации порождался опасность отношения к нему, как к жертвенному служению стране и забвения того, что он служит прежде всего интереса^ предприятия. Поддержка зарубежной деятельности предприятия постоянными денежными вливаниями, создавала впечатление, будто оно в одиночку не в состоянии постоять за себя за границей. Наконец, особое отношение к зарубежной деятельности предприятия, внушало мысль, будто в других странах условия работы более трудные, чем у себя дома, будто бы все, ч-fo непохоже на свой родной рынок, сопряжено с не-померныМИ трудностями. Такие взгляды проистекали, в сущ-

ности, из превратной концепции. Если в желании помочь предприятиям развеять опасения, сделать первые шаги в чужой стране, а порою стать поводырем и, взяв за ручку, довести до первого иностранного клиента, и не было ничего странного, нужно было немедленно, после этого научить их рассчитывать на собственные силы и самостоятельно находить способы об­ходить препятствия. Порочные последствия такой установки становятся очевидны при анализе того, как используется кре­дитование экспорта. В странах, где этот механизм хорошо на­лажен, таких, как Франция, доля экспорта на условиях кредита по сравнению с полностью оплаченным экспортом значитель­но превышала в процентном выражении соответствующие по­казатели других стран. А поскольку кредиты предоставлялись во Франции не более щедро чем в других странах, эта разница свидетельствовала о менее эффективном использовании этих кредитов и сосредоточении деятельности предприятий на опе­рациях, подкрепленных денежными вливаниями и поддержива­емых государственной властью, в то время, как конкуренты, вероятно, не окруженные столь внимательной заботой, больше всего усилий направляли на реализацию продаж за наличные. В начале 80-х годов такая политика становилась все менее обо­снованной по мере того, как внутренние рынки становились столь же открытыми для конкурентов, как и иностранные, что сокращало разницу в их относительной доступности. Таким об­разом, деятельность за границей лишалась отчасти оправдания особого отношения к ней, а условия ее осуществления следо­вало сообразовывать с нормальными условиями рынка. Как мы уже видели, именно это и произошло. Выделение кредитов по­всеместно стало обычным делом, а финансовая помощь оказы­валась под все более строгим надзором. Оплата услуг, оказыва­емых экономической дипломатией, относится к свидетельствам подобного изменения курса.

По правде говоря, документация и услуги, предоставляв­шиеся организациями в сфере информации и содействия (во Франции ФЦВТ), давно уже стали оплачиваемыми. Нововведе­ние 80-х годов заключалось в применении того же подхода в отношении услуг, оказываемых за границей службами эконо­мической дипломатии (Пункты экономической экспансии во Франции), даже если эти счета являлись скорее вопросом принципа, чем реального денежного дохода. В частности, не подлежат оплате операции, связанные с деятельностью госу­дарственной власти, например, официальные демарши, так же как и все услуги по освоению нового рынка и установлению первых контактов. К тому же расценки весьма скромные по сравнению с платой, взимаемой другими посредниками, тем

более службами консультантов. Таким образом, взнос предпри­ятий скромен, особенно это касается пробных операций, в ко­торых более всего заинтересованы новички¹. Расход совершен­но ничтожен по сравнению с тратами, необходимыми для на­чала углубленного изучения рынка. Что же до прибыли гос­служб, она смехотворна по сравнению с объемом их бюджета. В действительности имеет значение не сумма, а принцип взи­мания платы с вытекающими из него изменениями в поведе­нии, и с этой точки зрения результаты были ощутимыми — эта мера увеличила ответственность как предприятий, так и служб.

С того момента, как предприятиям пришлось взять на себя обязательства в пределах определенной сметы расходов и тра­тить деньги, их отношения с опорными пунктами экономичес­кой дипломатии за границей приобрели явно более професси­ональную окраску: они стали дополняться полными и подроб­ными описаниями их положения, обсуждениями стратегии вы­полнения предстоящих дел, и стали относиться с подобающей серьезностью к результатам. Еще одно подтверждение получила истина о том, что безвозмездная помощь недорого ценится и, следовательно, хуже используется, чем оплаченный труд. Дру­гое неудобство бесплатных услуг состоит в том, что о них можно просить без всякой на то нужды, ибо они ничего не стоят. Теперь просьбы такого рода отбираются с тем большей осмотрительностью, что за их выполнение придется раскоше­ливаться. В прежние времена службы дипломатических пред­ставительств были завалены просьбами, в обоснованности ко­торых зачастую было трудно удостовериться и среди которых было нелегко сделать выбор, а выбирать нужно было дела наи­более срочные просто из соображений общей нагрузки и обес­печения эффективности.

В том, что касается посольских служб, то оценка стоимости их услуг и дискуссии, вызванные поступавшими запросами, де­лали возможной сортировку этих запросов на хорошо обосно­ванные или не заслуживающие внимания, либо не отвечающие требованиям, предъявляемым к тщательно продуманному про­екту. Вступая в договорные отношения с каким-либо предпри­ятием, эти службы со всей серьезностью относятся к своему новому качеству поставщика услуг и к требованиям, предъяв­ляемым к качеству и срокам выполнения порученной работы. Выплачиваемые суммы означают, наконец, признание того, что сделанная работа чего-то стоит. Подобное признание полез­ности служб стало для них новым стимулом. Вообще говоря,

¹ В качестве примера, список фирм стоит от 500 французских франков во французской загранслужбе и 15 долларов в службе США.

переход от безвозмездности к платности, от оказания услуги к ее продаже пошел на пользу всем. Диалог предприятий и госу­дарственных учреждений возобновился, но на основе большей ясности, откровенности и оперативности.

Отныне микроэкономическая дипломатия работает, как бы в условиях рынка, и использует коммерческие средства, в соот­ветствии с установленными правилами, что может поставить проблему ее сосуществования с другими частными посредника­ми: торговыми палатами, всякого рода советниками и субпод­рядчиками, а также, возможно, и проблему правомочности участия в этой деятельности государственных служб. Не лиша­ют ли профессионалов, стремясь ко все большему профессио­нализму, части тех, кто должен был бы входить в число их кли­ентов? Не следовало бы, напротив, способствовать развитию филиальной сети этих предприятий? Не создается ощущения, что идет настоящая конкурентная борьба, во-первых, потому что предприятия, прибегающие к услугам экономической дип­ломатии, торговых советников и др., это по большей части малые и средние предприятия, которые хотели бы получить некие первичные ознакомительные услуги по низкой цене или бесплатно. Выполнение такого рода заказов не окупает себя, и консультанты избегают таких клиентов. Во-вторых, потому что финансовые возможности официальных служб ограничены, а их доходы покрывают лишь малую часть их расходов, что само по себе ставит предел росту масштабов их деятельности. Во всяком случае, они создавались не для того, чтобы завоевать свою долю рынка, но для выполнения работы, которой другие не занимаются: появиться там, где не обосновался какой-либо филиал предприятия, и предложить полный набор услуг; там, где другие занимаются поддержкой предприятий, сосредото­чить усилия на услугах, которых другие не оказывают, органи­зуя, в случае необходимости, распределение функций путем за­ключения соглашений между различными посредниками¹.

Короче говоря, новая стратегия экономической дипломатии в отношении предприятий заключается в том, чтобы помочь им осмыслить значение мировых рынков, прийти к осознанию того, что во спасение от грозящих там опасностей лучше при­нять заключенный в них вызов, лучше приспособиться к изме­нениям обстановки, чем пугаться их. Она направлена к тому, чтобы вооружить предприятия средствами противодействия,

¹ В начале 90-х годов Франция создала в нескольких странах целую сеть такого рода обслуживания под названием РЕФЛЕКС, охватывающую Центры экономической экспансии, торговые палаты и другие учреждения общего значения, обосновавшиеся на местах.

7 — 8577

дать им возможность осуществить соответствующую перестрой­ку и вносить в свою деятельность поправки с учетом происхо­дящих перемен, к тому, наконец, чтобы поддержать их усилия и помочь им занять на своих рынках место среди сильнейших¹.

Но государства не ограничиваются коммерческими метода­ми. Как и в прошлом, а, может быть, даже чаще, чем в про­шлом они прибегают к политическому нажиму. Они берут под свою опеку некоторые проекты и предприятия — явление, по­хоже, исключительное — и явно не в стиле поставщиков услуг, занимающихся на рынке коммерческой деятельностью, кото­рую они, казалось бы, взяли на вооружение.

Государственное шефство над предприятиями, это, скорее всего, исключение, может быть, потому, что соперничество и показатели могущества из сферы военного потенциала пере­местились в область экономических возможностей, правитель­ства все чаще и все откровеннее демонстрируют свой интерес к планам предприятий, стараясь изо всех сил «продать» изде­лия своей страны. И такое рвение наблюдается не только у ми­нистра внешней торговли — ему по долгу службы положено за­ниматься этим — или у министра экономики и финансов, не­сущего ответственность за внешние расчеты. Стало обычной практикой, когда министр иностранных дел, премьер-министр и даже глава государства путешествуют не иначе, как в сопро­вождении большой группы глав предприятий, порою весьма внушительной. Каждая их таких поездок служит поводом для объявления новых контрактов, а иной раз и для пышной цере­монии подписания оных в присутствии государственных особ, исполняющих таким образом свой шефский долг. Можно сбиться со счета, сколько отправляется писем и раздается теле­фонных звонков в поддержку какого-нибудь делового предло­жения. Спустя год после своего избрания Жак Ширак оценил в 120 млрд франков сумму, на которую было заключено торго­вых сделок, благодаря его личному вмешательству². Билл Клинтон не колеблясь отправил личное письмо королю Сау­довской Аравии Фахду, дабы посоветовать ему приобретать те­лефонные станции фирмы АТТ, а не Норзерн Телеком (час­тично принадлежащей Канаде) и покупать самолеты Боинг и МакДоннелл Дуглас, отдав им предпочтение перед европейски-

¹ Эти мысли навеяны тем, что было сказано секретарем по делам тор­
говли Соединенных Штатов в четвертом ежегодном докладе Конгрессу по
поводу деятельности Координационного Комитета содействия торговле
(октябрь 1996 года). Их могли бы с успехом произнести все его коллеги из
великих промышленных держав.

² Выступление по телевидению 14 июля 1996 года.

ми Аэробусами. На менее высоком уровне, на уровне мини­стров или послов, шефство стало привычным делом и, судя по всему, приносит пользу. Вот лишь один пример. В сентябре 1994 года, во время визита в Пекин секретаря по делам торгов­ли США^Рона Брауна, которого сопровождали 25 директоров предприятий, было, насколько известно, заключено сделок на общую сумму, близкую к 6 млрд долларов, из которых 1,2 млрд пришлось на поставку 40 самолетов МакДоннелл Дуг­лас, с возможным приобретением в дальнейшем второй партии в 130 единиц. Судя по имеющимся сведениям, министр гото­вил, помимо того, почву для новых сделок на общую сумму в 25 млрд долларов. Другие страны не остаются в долгу, даже те, где проповедуют, что государство не должно вмешиваться в дела предприятий. Ни Тетчер, ни канцлер Коль, ни их ми­нистры никогда не отказывались от деловых встреч и не счи­тали зазорным появляться в окружении руководителей пред­приятий.

Словом, создается впечатление, как если бы поддержка со стороны политиков заменила поддержку финансистов, отныне отодвинутых на второй план. Не следует ли заключить при виде такого рвения, что изобретено абсолютное оружие против конкуренции?

Прежде всего, необходимо отделить случаи, когда государ­ственные власти привносят в контракт добавленную стоимость, например, собственную экспертизу или контроль своих техни­ческих служб в связи со строительством атомной электростан­ции от случаев, когда происходящее имеет само по себе поли­тическое значение, например, продажа военной техники и тем более ее производство на основе кооперации. О случаях, когда правительство участвует в сделке уже в силу договорных обяза­тельств, забывать нельзя, но это бывает не так часто.

Говоря по существу, речь идет о поддержке полностью част­ной торговой операции, а в этой области государство не все­сильно, и, по здравом размышлении, следовало бы с осторож­ностью судить о полезности его вмешательства.

Во-первых, нужно с осторожностью относиться к триум­фально объявленным итогам, даже подкрепленным цифрами. Выразить мнение, что нелегко определить, действительно ли вмешательство политиков оказалось решающим, отнюдь не значит отозваться о нем пренебрежительно. Оно сочетается со вкладом других участников. Чрезвычайно важное значение имеют также усилия предприятия, направленные к тому, чтобы сделать свое предложение более привлекательным. Если кон­тракт подписывается по случаю официального визита, это еще не значит, что переговоры завершились к этому моменту и

?• ₁₉₉

именно благодаря присутствию важных персон, приехавших ради такого случая, а это значит, в более широком смысле, что визит стал для сторон в этой сделке поводом для того, чтобы условиться о сроке завершения переговоров или придать отте­нок торжественности церемонии подписания, тем более, что она проходила в присутствии столь высокопоставленных особ. Кстати, нелишне напомнить, что фиксированный срок — обоюдоострое оружие: он давит и на продавца, и на покупате­ля, и как тот, так и другой могут в спешке пойти на необосно­ванные уступки, чтобы все было готово к сроку. Такие опасе­ния могут привести к отсрочке подписания контракта в ожида­нии, что кстати подвернется какое-нибудь событие в полити­ческой жизни, чтобы совокупное впечатление от одного, и от другого было более внушительно.

Во-вторых, подобная политическая поддержка возможна не везде. Она не мыслима в крупных странах с рыночной эконо­микой, где предприятия ничем не связаны в своем выборе. Трудно вообразить, чтобы французские или немецкие мини­стры намекали бы своему британскому коллеге, что, хорошо бы, чтобы Бритиш Эруейз покупала Аэробусы (между прочим, отчасти изготовляемые и в Соединенном Королевстве!), вместо того, чтобы радоваться своему положению заповедных террито­рий Боинга, даже если их доводы и разумны. Нажим может произвести желаемое впечатление лишь в странах, где государ­ство непосредственно влияет на конкретные решения предпри­ятий, особенно, когда речь идет о государственных закупках или национализированных предприятиях, что относится, в частности, к проектам крупномасштабных работ по сооруже­нию инфраструктуры или к военной технике, да и то при усло­вии, что механизмы принятия решений не находятся в руках какого-либо независимого органа (например, национальные предприятия с децентрализованным управлением)¹. Наконец, в странах, где весьма настороженно относятся к посягательствам правительства на управление предприятиями, меры политичес­кого нажима должны проводиться с особыми предосторожнос­тями. Предприятие, нуждающееся в поддержке правительства, всегда могут заподозрить в том, что оно не способно обеспе­чить своему предложению достаточную привлекательность только за счет его конкурентоспособности.

В-третьих, такого рода шефство опасно тем, что предпри­ятия могут оказаться в положении заложников. Стоит лишь правительству заняться «проталкиванием» какого-либо проек-

¹ В 1994 году «Эр Франс» закупила «Боинги» вопреки мнению прави­тельства.

та, как сей проект приобретает некую политическую значи­мость и, здраво рассуждая, за него можно и плату потребовать. Шефство над предприятиями никогда не бывает бесплатным. Иногда плата вносится авансом. Так, передача заказа Сауди Арабиек Эрлайнз американским самолетостроителям произо­шла всего через несколько недель после возобновления перего­воров о реструктуризации долга Саудовской Аравии, образо­вавшемся вследствие произведенных ей ранее закупок военной техники в США. В других случаях плата взимается задним чис­лом (например, просьба о предоставлении права на посадку в обмен на покупку Аэробусов), и тогда предприятию приходит­ся ждать, когда сделка будет завершена. В 1992—1994 годах Китай внес французские предприятия в черные списки по той причине, что ранее французская боевая техника была продана Тайваню, а посему пришлось ждать окончания этого спора, чтобы вернуться к прерванным взаимоотношениям. В данном случае своей поддержкой правительство сыграло злую шутку с предприятиями. Пострадавшие промышленники, превратив­шиеся в итоге из должников правительства в его жертвы, гром­ко требовали, чтобы политическая размолвка была улажена к удовлетворению китайцев.

Наконец, в подобных обстоятельствах, когда порой неиз­вестно, чего больше требуется, изворотливости или проница­тельности, доводилось наблюдать, как, точно в насмешку, все проходило обратно привычному развитию событий, и прави­тельство, к которому обратились с просьбой о поддержке, весь­ма искусно убеждало собеседников, пришедших ходатайство­вать в пользу некоего проекта, в оправданности уступок, о ко­торых оно в свою очередь просило предприятия, взятые им под опеку, и, желая добиться этих уступок, заключило с ними союз, повергнув просившие его о поддержке предприятия в со­вершенное изумление столь неожиданной изменой союзничес­кому долгу.

В общем и целом, было бы неверно полагать, будто полити­ческий нажим представляет собой единственный способ со стороны государства привести дело к благополучному концу, но в известных случаях он может принести пользу. Как бы то ни было, предложение должно быть конкурентным. Крайне редко поставщик делает выбор, пренебрегая всякими сообра­жениями экономического характера, но такого нажима может оказаться достаточно, чтобы чаша весов склонилась в пользу одного из двух равноценных предложений. При прочих равных условиях, предпочтение, естественно, отдается тому из них, чьи собственные достоинства дополняются неким политическим подтекстом. На предварительной стадии то или иное предпри-

ятие может, благодаря политическому покровительству добить­ся того, что его пригласят для консультаций, иначе впоолне воз­можно, что его предложение было бы оставлено без вснимания. В таком положении оказались в 70-х годах, например, многие французские предприятия на Ближнем Востоке, где рмх просто не замечали, потому что руководители предприятий эгтих стран привыкли иметь дело с англо-саксонской технологией. К их услугам так никто и не обратился бы, если бы за нихг не всту­пилось французское правительство.

В конечном счете, политическое давление редко вьлражается в предоставлении льгот в чистом виде, приносит полгьзу лишь в некоторых случаях и зачастую приводит просто к обострению конкуренции, и уж, во всяком случае, никогда не завершается успехом, если не связано с расходами. С точки зрения эконо­мической целесообразности оказать политическую поддержку, чтобы нарушить нормальный ход конкурентной борьбы, значит вернуться к отжившему свое, и коль скоро, несмотря на эти грустные факты, к такому приему по-прежнему прибегают, то это, возможно, только потому что он одновременно удовлетво­ряет испытываемую политиками потребность показать, что они принимают живое участие в деловой жизни, и желание глав предприятий продемонстрировать, что власть с ним считается, а это обстоятельство в сфере внешних отношений, как прави­ло, воспринимается как своего рода свидетельство респекта­бельности. Но шефство продолжается еще и потому, что так делают все. Пользы получается не много, но вполне возможно, что, не будь шефства государственной власти, предложение, лишенное его, могло оказаться не столь привлекательным. Точно так же реклама стиральных порошков и горючего, от­нюдь не добавляет ничего товарам, похожим друг на друга, но тем товарам, что ей не пользуются, грозит забвение. Таким об­разом, перед нами все та же привычная на рынках практика, и в таком качестве политическое шефство составляет неотъемле­мую часть торговой стратегии, разрабатываемой государствами. Государство в качестве торгового стратега представляется конечным этапом развития, которое, благодаря постепенно зревшему осознанию господствующего положения рынка, вело его от политики помощи к политике поддержки, от волюнта­ристских вмешательств, основанных главным образом на госу­дарственных средствах воздействия, к традиционным торговым методам: информация, подготовка рынка, консультирование, финансирование (все более и более целенаправленное). Под­ход, казалось бы, привлекательный. Государству, поддерживаю­щему п