Методы анализа и оценки условий коммерческих контрактов

Под коммерческими контрактами понимают контракты на покупку и продажу различных товаров (производственного и непроизводственного назначения. При наличии нескольких поставщиков, предлагающих разные, часто несопоставимые друг с другом условия сделки, возникает проблема обоснования выбора одного варианта. Естественно, что сравнение условий контрактов по одному или двум параметрам при условии задания главного критерия оценки не вызывает никаких проблем. Например, выигравшим торги на аукционе признается лицо, предложившее наиболее высокую цену, а по конкурсу – лицо, которое по заключению конкурсной комиссии, заранее назначенной организатором торгов, предложило лучшие условия.

При наличии многих разнонаправленного действия факторов задача усложняется.

Например, в основные условия сделки (контракта) обычно включают:

· цену или стоимость контракта;

· условия поставки;

· требования к качеству товара;

· срок поставки (время от момента заключения контракта до поступления первой партии товара);

· период поставки (интервал времени от момента поступления первой партии товара до завершения поставок);

· форму расчетов;

· уровень и сроки авансовых платежей;

· условия кредитования (уровень процентной ставки за кредит, метод и срок погашения кредита, наличие льготного по платежам периода) и т.д.

Сразу отметим, что, например, условия платежа в части выбора формы оплаты контракта (аккредитив, инкассо, банковский перевод, вексель, чек, наличные деньги) определяют уровень риска для продавца и покупателя, а от условий поставки зависит распределение расходов, связанных с перевозкой, погрузкой, разгрузкой, страхованием, оплатой таможенных пошлин и т.д. между поставщиком и покупателем.

Так в международной практике и во внутренних поставках используются следующие условия:

EX WORKS (ФРАНКО - ПУНКТ ОТПРАВЛЕНИЯ) - весь риск и затраты несет покупатель, а продавец, часто производитель товара, при калькуляции своих затрат учитывает только затраты на производство;

DELIVERED DUTY PAID (ФРАНКО – ПУНКТ НАЗНАЧЕНИЯ) – затраты поставщика включают затраты на производство продукции, все издержки по ее транспортировке, налоги, пошлины и страховку;

FAS – поставка в порт отправления. Затраты поставщика включают затраты по доставке товаров в порт отправления, приобретение экспортной лицензии;

FOB – поставка на транспортное средство. Затраты поставщика включают расходы FAS, плюс таможенные пошлины, расходы по погрузке на борт судна или в вагоны поезда;

CAF – поставка в порт назначения. Затраты поставщика включают затраты по перевозке товара и его разгрузке в порту назначения минус договор страхования;

CIF (CIP) - условие CAF плюс страховка.

Классический подход, широко применяемый в настоящее время для решения подобных задач, заключается в сравнении современных величин потоков платежей (притоков и оттоков). Современная величина потока платежей определяется путем приведения (обычного дисконтирования) обычно на дату заключения контракта всех будущих платежей, связанных с реализацией условий каждого контракта. При этом формулы для расчетов либо широко известны, либо элементарно моделируются для конкретных случаев и схем поставок.

Наиболее известным случаем дисконтирования является, например, расчет показателя чистая текущая (современная) стоимость (NPV) при анализе инвестиционных проектов.

Чистая текущая стоимость – NPV - это разница между суммой денежных поступлений, порождённых реализацией инвестиционного проекта и дисконтированных (приведенных) на начало срока реализации проекта, и суммы всех затрат, связанных с реализацией этого проекта, также дисконтированных на начало срока реализации проекта.Формула для расчета чистой текущей стоимости имеет следующий вид:

где – инвестиционные затраты в t-период

– суммы чистых поступлений денежных средств в конце каждого t-периода;

– желаемая норма прибыльности (рентабельности) (она же ставка дисконтирования).

Логика использования показателя для принятия решений очевидна. Если , то проект следует принять, если – отвергнуть, если , то проект ни прибыльный, ни убыточный.

Так как в контрактах речь идет чаще всего только о расходах, их и надо сравнивать, причем с учетом или без учета фактора времени (инфляции и обесценивания денег).

Общепризнанно, что если сроки реализации проекта небольшие, то в расчетах фактор времени не учитывается. Если же сроки большие, то этот фактор необходимо учитывать, рассчитывая современную, приведенную на дату начала действия контракта, величину будущих платежей.

Вариант с наименьшей современной величиной расходов считается наиболее выгодным при прочих равных условиях (политических, правовых, юридических, технических, организационных и т.д.). Главной и не до конца решенной задачей является выбор ставки дисконтирования (ставки сравнения вариантов). В зарубежной практике при выборе ставки дисконтирования ориентируются на существующий или ожидаемый усредненный уровень ссудного процента, доходность определенных ценных бумаг или банковских операций, ставку рефинансирования ЦБ и так далее. Но в любом случае при выборе ставки дисконтирования следует учитывать следующее:

· ставка дисконтирования должна быть больше большего или меньше меньшего процента по сравниваемым вариантам;

· ставка дисконтирования должна отражать реальную скорость обесценивания денег;

· чем выше инфляция, тем больше должно быть значение ставки дисконтирования;

· чем выше ставка, тем в большей мере отражается фактор времени: более отдаленные платежи оказывают меньшее влияние на современную величину затрат;

· полученные результаты всегда являются условными, но если один из вариантов был лучше другого, то при любом другом значении ставки дисконтирования он всегда будет лучше (только цифры будут другими);