И себя самого, стремление к лизации.

Обычноу человека одновременно имеется более десяти зованных одновременно, и его подсознание ет их по степени значимости, образуя довольно сложную иерархиче­ скую структуру, известную как Абрахама Маслоу. Согласно идее этого американского психолога, нижний уро­ вень ее составляют физиологические потребности, затем идут потреб­ ность в выше — потребность в любви, затем потреб­ ность в уважении и признании, а на самом верху пирамиды - стрем­

ление личности к самореализации (рис.

78Глава 3. Психологические явления в предпринимателя

по А. Маслоу, —

ские (биологические) цель которых на­ сущную нужду человека в еде, питье, отдыхе, половой активности и пр. Эти потребности чрезвычайно важны, но как только они удовле­ творяются, сила их сразу же резко ослабевает. Если вы голодны, то будете думать только о еде, но когда вы насытились, то вам хочется

еще, например почитать свежую газету (потребность в ин­ формации). Так как потребностей на этом этаже немало, то и зараба­ тывают на нем многие виды бизнеса: продавцы продовольственн ых товаров и безалкогольных напитков, производители повседневной одежды и снотворных препаратов, строительные компании и владель­ цы закусочных типа «Макдоналдса».

В тора я групп а — потребности в и сти включает в себя уверенность в завтрашнем дне, ощущение, что вам ничто не угрожает, а старость будет обеспеченной. На этой требности зарабатывают страховые кампании, производители сейфов и стальных дверей, а также многочисленные охранные агентства.

Треть я групп а потребностей, по А. Маслоу, в любви и при- к группе — в настоящее время часто остается неудовле­

творенной. Многие люди, желая любви и привязанности, менно боятся этих чувств. Они не знают, как добиться любви, и пыта­ ются использовать наиболее простые способы: женщины идут по пути повышения внешней привлекательности, а мужчины — создавая внешний антураж своей значительности. На удовлетворении этих потребностей зарабатывают производители косметики и украшений, издатели женских романов и владельцы цветочных магазинов.

Ч етверта я групп а — потребность в уважении и признании, в которую входит целый комплекс потребностей, которые можно раз­ делить на две подгруппы:

а) стремление к свободе и независимости; желание быть сильным, компетентным и уверенным в себе;

б) желание обладать высокой репутацией, стремление к престижу, высокому общественному положению и власти.

Следует отметить, что, вопреки сложившемуся в советское время стереотипу, честолюбие — важнейший стимулдляпро­фессионального роста, и, если культивировать, оно служит мощным двигателем личностного прогресса. Эти группы по­ требностей эксплуатируют производители дорогих ав­ томобилей, модных ресторанов, и пр.

3 .3 . деятельности 79

П ята я групп а потребность в стремление к информации. Сюда также относится потребность

знать и уметь. На этих видах потребностей человека неплохо тывают производители и продавцы учебников, кроссвордов, лопедий и наборов

Ш еста я групп а потребностей состоит в стремлении к риску, и преодолению трудностей. На той группе стей зарабатывают производители туристского снаряжения и обору­ дования для подводного спорта. Этой потребности нет в перечне А. Маслоу, но без нее мы не поймем мотивы поступков альпинистов, приверженцев боевых единоборств, профессиональн ых наемников и посетителей луна-парков, предпочитающих аттракционы типа

или прыжков вниз головой на резиновом ка­

нате.

С едь м а я групп а потребность в красоте и гармонии. Люди, у которых она является преобладающей, становятся поэтами, музы­ кантами и художниками. Другие люди делают на этом бизнес, прода­ вая живопись, музыкальные диски или ювелирные украшения.

Следует отметить, что только по одному предмету торговли (не зная по­ купателя) бывает трудно понять, какую потребность данный товар удов­ летворяет. Так, ювелирные украшения могут покупаться женщиной для того, чтобы привлекать мужчин (потребность в любви), для того, чтобы показать свою «крутизну» (потребность в уважении и престиже), или просто потому, что они очень понравились этой женщине (потребность в красоте). Грамотный продавец может быстро выявить актуальную по­ требность и умело сыграть на ней, подтолкнув тем самым клиентку к по­ купке.

Последняя и высшая потребность, по А. Маслоу, — это потреб­ ность в самореализации — желание делать то, что тебе нравится, к чему ты имеешь способности и таланты. Когда человек занимается любимым делом, появляется гармонии, если же человек не смог полностью реализовать себя в любимом деле, он рано или поздно начинает испытывать чувство неудовлетворения и скуки.

Что означает стремление заниматься малым бизнесом? Результа­ ты социологических опросов показали, что люди хотели бы получить от этого занятия:

прежде всего это работа; стабильный доход;

возможность реализоваться как личность;

• возможность самостоятельно принимать

80 лава явления в деятельности предпринимателя

• возможность эффективно использовать свою квалификацию; получать моральное удовлетворение от своей деятельности.

Соответственно основными мотивами занятий бизнесом высту­ пают такие понятия, как свобода, богатство, стремление к успеху, ра­ дость творчества и самореализация своих способностей. Но не нужно обманывать себя и думать, что занятие индивидуальн ым предприни­ мательством дает человеку только положительные моменты (напри­ мер, высокие доходы и свободу действий) . Предпринимательство не­

в себе и массу отрицательных сторон: риск, высокие психологиче­ ские и физические нагрузки, ненормированный рабочий деньи т. д. Никто в мире не начинал своего дела, уже изначально имея все необ­ ходимое для этого. Успех и крах — это два нормальных компонента бизнеса. Некоторые люди многократно терпели неудачу, но все-таки делали очередную попытку. Американский психологи философ У. Джеймс считал, что предпринимательская деятельность определя­ ется рядом инстинктов, например инстинктом стремления к сопер­ ничеству и инстинктом честолюбия. У. Джеймс считал, что человеку присуще сравнение себя с другими людьми, а также сравнение своего личного с прошлым и будущим, а своих притязаний — с дости­

Цена успеха у предпринимателя неизмеримо выше, чем у наемно­ го менеджера или госслужащего. Исследования показывают, что предприниматель должен полностью отдаваться своему делу, быть готовым работать практически круглые сутки, рисковать своими деньгами и здоровьем, понимать, что времени для семьи на первых порах занятием бизнесом у него почти не останется.

Ценности и установки

Так же, как мы не осознаем принципы жизнедеятельности своего ор­ ганизма, мы и живем, не задумываясь о том, что наша жизнь во мно­ гом определяется принципами и заложенными в под­ сознание в далеком детстве. И если наши цели вступают в противоречие с этими глубинными то цели не дости­ гаются, какие бы усилия мы ни прикладывали. Принципы играют роль своеобразных просеивающих информацию, и пока человек не осознает этого внутреннего противоречия, он будет испы­ тывать неудачу за неудачей. В этом случае остается или сменить цель

Джеймс У, Психология.1991,

3.3. Мотивация предпринимательской деятельности

(приведя ее в соответствие с принципами), или же, осознав свои ба­ зовые принципы, попытаться их изменить.

Ж изненный успех человека во многом зависит от его родителей. Дело даже не в том, что родители определяют материальные возмож­ ности ребенка (в том числе уровень его образования и социальную среду), а в том, что родители вольно или невольно навязывают ребен­ ку определенный жизненный путь. Известный психолог Эрик Берн считал, что родительские наставления с детства формируют сцена­

рий жизненного пути Программу, которая в

сознание ребенка, Берн называл при этом он считал, что эта программа оказывает решающее влияние на всю жизнь, опреде­ ляя как меру успеха или неудачи, так и отношение к ним.

Э. Берн писал: «На языке скриптов проигрывающий именуется а победитель — или Родителихотят,чтобы

их ребенок был или победителем, или неудачником. Они могут хотеть, чтобы дети были "счастливы" в избранной для них роли, но не хотят их трансформации, кроме особых случаев. Мать, воспитывающая лягушку, может желать дочери быть счастливой лягушкой, но оборвет любую по­ пытку стать принцессой ты себя потому что сама мать запрограммирована воспитывать лягушку. Отец, принца, хочет, чтобы его сын был счастлив, но он скорее согласится ви­ деть его несчастливым, чем превратившимся в лягушку давали тебе самое

К ак же определить, к какому типу относится человек? По мнению Эрика Берна, послушав, как и что говорит человек, уже можно опре­ делить, что он несет в своем подсознании — скрипт победителя или скрипт неудачника .

Победитель говорит что-нибудь вроде: «Я ошибся, но больше этого не случится» или я знаю, как делать это То есть он бы­ стро учится на своих ошибках и извлекает из них позитивное зерно, уве­ ренно к своей цели. Неудачник говорит: бы или

«Мне нужно было...» или «Да, Таким образом, неудачник всегда ищет и находит мешающие ему достигать своих целей, ибо глу­ боко внутри себя он понимает, что обречен на неудачу. Что касается не­ победителей, то скрипт требует от них упорной работы не в надежде бедить, но чтобы остаться при своем. Это люди «по крайней они говорят: «По крайней мере я...» или «Нужно сказать спасибо, что хотя Они считают, что им не суждено стать но они и не собираются становиться неудачниками. Такие люди примерно представ­ ляютсвой достиженийи гордятся тем, что на этом уровне ониточно удержатся.

ЭрикБерн.Сексв человеческой любви. - 1990.

82 Глава 3. Психологические явления в предпринимателя

Предпринимательскую деятельность могут начать люди из любой

названной категории, однако делают это реже всех,

так как и не надеются на успех. самая массовая категория бизнесменов, они усердны и трудолюбивы, не склонны рисковать и довольствуются средним уровнем нормы прибыли. достигаютнаивысшегоуспеха, но, как считал Берн, они могут быть опасны для своего окружения, особенно когда вынашива­ ют какие-то особо грандиозные планы. И все же, по мнению Берна, больше всего беспокойства окружающим людям создают неудачни­ посколькудажееслиони попадают на вершину, они по-прежнему остаются неудачниками и стаскивают с собой вниз всех, когда прихо­ дит момент расплаты.

основных ценностей предпринимателей показыва- они отдают явное предпочтение ценностям, отражающим

ориентацию на личное благополучие и профессиональное самораз­ витие [7]. Самой важной ценностью, по данным этих авторов, у пред­ принимателей оказалось здоровье, что может быть связано с высокой напряженностью их работы и необходимостью преодоления чрез­ мерных умственных или физических нагрузок. Важной ценностью для предпринимателей также является семья, которая становится той гаванью, в они отдыхают после чрезмерных нагру­ зок, связанных с бизнесом. Кроме того, предприниматель вкладывает в семью определенную часть своих средств, превращая ее в некий символ своего благополучия и успеха. В то же время, как показали результаты исследований указанных авторов, если у потенциальн ых предпринимателей близость с любимым человеком выступает в роли предпочитаемой жизненной ценности, то у реальных — отвергаемой. Это может быть связано с тем, что активно работающие предприни­ матели на первое место ставят прежде всего деловые качества, отвер­ гая эмоциональный жизни как одну из возможных помех в реа­ лизации своего делового потенциала. Высокий рейтинг у предпри­ нимателей имели также такие ценности, как интересная работа и материально обеспеченная жизнь. В качестве средств достиже­ ния поставленн ых целей и ценностей предприниматели выбирали эффективность в делах, твердую волю, образованность, рациона­ лизм, трудолюбие, работоспособность, образованность.

Социальные и экономические особенности российского общества переходного периода создают определенные трудности для гармони­ зации системы ценностей у предпринимателей. Им бывает достаточно трудно совместить в себе деловые и моральные ценности, например

3 .3 . предпринимательской деятельности 83

успех в бизнесе, с одной стороны, и доброту и честность с В этом плане интересен Е. К. Завьяловой и Т.

такойценности,каксчастьедругих,объясняетсястями совмещения на данном этапе развития

мательства общечеловеческих ценностей и определяющих ловой успех. Обращает на себя внимание тот факт, что потенциальные и реальные бизнесмены категорически отрицают чуткость как возможное средство достижения жизненного благополучия и делового Вы­ явленное сочетание предпочитаемых и отвергаемых средств достижения

ценностей в определенной мере отражает нравственный конфликт, кото­ рый создают современные социокультурные условия развития отечест­ венного предпринимательства. В реальной жизни предприниматели стал­ киваются с тем, что эффективность в делах противоречит соблюдению этических норм. Чуткость как проявление заботы, высокой чувствитель­ ности по отношению к переживаниям, нуждам другого человека мешает успеху, отнимает энергию, силу и материальн ые необходимые для дела. Не исключено и то, что проявление чуткости рассматривается предпринимателями как слабость",котораянесовмести­ма с твердой волей и [7; с. 110].

Волевые качества предпринимателя

Все действия человека можно условно разделить на непроизвольные и произвольные. К непроизвольным действиям относятся: безуслов­ ные рефлексы; инстинкты; автоматизированные движения и дейст­ вия, совершаемые в состоянии сильного эмоционального возбужде­ ния. В отличие от них произвольные действия осуществляются под контролем сознания. Для их выполнения требуется та или иная сте­ пень волевого контроля.

• Воля — сознательное регулирование человеком своего повеле­ нияи выраженноев умении внутрен­

ние и внешние трудности при совершении дей­

Ствий.

Воля может проявляться различным образом (рис. 3.13):

• умножения усилий по пробиванию препятствия (1);

• для устранения препятствия (2);

• для удержания выбранного направления (3), в случае отклонения от выбранной цели.

Глава 3. Психологические явления в предпринимателя

Бессознательная цель

Рис. 3.13. Схема действия воли

Структура волевого акта

Действие воли проявляется не мгновенно, а занимает определенный период, за время которого в сознании человека происходит ряд собы­ тий. Цепочка внутренних процессов, происходящих в это время, на­ зывается волевым актом. Его структура показана на рис.

Рис. 3.14. Структура волевого акта (дана в сокрашении)

3 . 3 . предпринимательской деятельности 85

Волевые качества личност и

Предпринимателю необходим ряд волевых качеств. Хотя у разных психологов разное понимание отдельных волевых качеств [13], можн о привести описание главных личностных ка­ честв, имеющих отношение к воле (табл. 3.6) .

3.6 Волевые качества личности
Положительные волевые качества
Сила воли	Интегральное свойство личности, которое прояв­ ляется во всем волевом процессе: в появлении стремлений, в скорости принятия решений, в реши­ мости, в самообладании или других волевых качест­ вах
Решимость	Отсутствие излишних колебаний и сомнений при борьбе мотивов, своевременное и быстрое принятие решений
Самообладание	Умение сдерживать свои чувства, когда это требует­ ся, недопущение импульсивн ых и необдуманных дей­ владеть собой и заставлять себя вы­ полнять задуманные действия, а также воздерживать­ ся от того, что хочется делать, но что представляется неразумным или неправильным
Смелость	Сила воли, проявляющаяся в преодолении опасных для благополучия и жизни человека препятствий
Настойчивость	Умение совершать неоднократно волевые акты в те­ чение длительного времени для достижения опреде­ ленной цели, а также стремление человека к дости­ жению поставленной цели даже в самых сложных ус­ ловиях
Отрицательные волевые качества
Упрямство Импульсивность I ПодатливостьJ Л	Неадекватная настойчивость в выполнении решений, принятых без достаточных оснований Горопливость в принятии решений, необдуманность Тегкость изменения решения под влиянием других иц или случайных обстоятельств

3.Психологические в деятельности предпринимателя

сфера личности

есть отношения человека к явлениям окружа­ мира в связи с возможностью удовлетворения своих

требностей.

Переживания имеют две стороны: объективну ю ( человек, тывающий эмоции, может улы баться, х м уриться , плакать , дро ж ат ь я г. д.); а также — внутренние мы сл и ипереживания человека по поводу иных событий. Н аиболе е древние по про­

простейшие по м еханизм у э моци и — удовольствие

при органических потребносте й ( насы щ ени е пр и го­ питье при и и неудовольствие, связанное с невоз­

можностью их удовлетворения или организма .

Таким образом, под эмоциями понимаю т психические процессы, протекающие в форме субъективн ых переживаний и физиологиче­ ских реакций, отражающие личну ю значимость и оценк у ситуаци и для жизнедеятельности человека [13].

Основныефункции

1) оценочная удовлетворения актуальн ы х по­ требностей);

2) подкрепляющая — благодаря эмоция м луч ш е в ы рабат ы ва ю тс я ус­ ловные рефлексы и остаю тся более глубокие следы памяти;

3) — улуч ш а ю т понимани е л ю дь м и дру­ гих людей;

4 )мобилизующая эмоции мобилизую т скр ы ты е резервы организ ­ ма в критических ситуациях;

5) запуск стереотипных реакций — в критических ситуациях , пр и дефиците времени для размыш ления эмоции запуска ю т стерео­ типные реакции (страх — бегство; ярост ь — борьба).

эмоциональных

1.По знаку эмоции делятся на положительные и отрицательны е .

2. .По интенсивност и и длительност и разделяю тся

настроение устойчивое эмоциональное состояние человека , окрашивающее в течение некоторог о врем ени все

вания. В отличие от чувст в не имее т явно й направленности на объект;

3.3. 87

эмоция (в узком смысле слова) переживание, возникающее у человека в ходе удовлетворения актуальной потребности; чувство— культурно обусловленная эмоция связанная с определенным объектом. Чувство играет мотиви­ рующую роль, ориентируя активность человека в определенном направлении. Эмоции — более широкое чем чувства. Эмоции больше связаны с потребностями, а чувства носят предметный характер (предмет, имеющий отношение к удов­ летворению потребностей) ;

• страсть — чисто человеческое эмоциональное состояние. Это сплав эмоций, мотивов и чувств, сконцентрированных вокруг определенного вида деятельности или предмета;

аффекты — интенсивные, но кратковременные эмоциональ­ ные вспышки, захватывающие всю психику Аффект приводит к утрате человеком чувства реальности, навязывая ему необходимость выполнения определенных действий, что видимыми изменениями в поведении челове­ ка. Чаще всего это негативные состояния, которые приводят к бурной эмоциональной разрядке и влекут за собой ощущение усталости, подавленности, депрессии.

3. По степени мобилизации организма эмоции делят на ские, которые активизируют организм и поднимают настроение, и человека и подавляющие актив­

Ность

4. По специфическому содержанию эмоции можно разделить ряд

• радость — положительное эмоциональное состояние, связан­ ное с возможностью достаточно полно удовлетворить актуаль­ ную потребность. Здесь в основе лежит переживание чувствен­ ного удовольствия. У человека радость — социальное чувство, проявлением которого является улыбка. Такая эмоция важна дляпсихическогои соматического здоровья Пред­приниматель может получать радость от реализации своих

нов или получения дополнительной, незапланированной были;

удивление — не имеющая четко выраженного положительного или отрицательного знака эмоциональная реакция на