Проведение предварительных переговоров.

Установлению договорных отношений всегда предшествует преддоговорный период, в течение которого ведутся предварительные переговоры о предстоящей сделке и согласовываются ее основные условия (трактация сделки). Эти переговоры могут вестись путем переписки, путем личных встреч и по телефону. Обычно эти способы сочетаются в различных комбинациях, например, переговоры, начатые перепиской, могут быть продолжены по телефону или путем личных встреч.

В течение преддоговорного периода стороны стремятся согласовать как можно больше уточняющих условий, придать условиям договора точный смысл. Наибольшее распространение в коммерческой практике получили переговоры, проводимые путем переписки. Инициатива вступления в переговоры может быть проявлена как продавцом, так и покупателем. Покупатель либо откликается на объявление или другой вид рекламы продавца, либо обращается к известной ему фирме с запросом прислать предложение партии товара или оферту. Продавец может и по собственной инициативе направить оферту фирме как возможному покупателю.

Способ переписки используется и при заключении сделок на основе заказов, запросов.

Необходимость ведения личных переговоров с возможными контрагентами возникает в тех случаях, когда условия оферты, предложенной продавцом, или условия запроса, присланного покупателем, не подходят полностью адресату. Если обе стороны заинтересованы в заключении предполагаемой сделки, то по инициативе одной из сторон они вступают в переговоры с целью изменения в свою пользу тех или иных условий получаемого предложения или запроса. Во время переговоров контрагенты более подробно обсуждают и уточняют условия сделки.

Личные переговоры широко используются для установления контактов с предполагаемыми контрагентами на выставках и ярмарках, при заключении контрактов на крупные партии товаров или товарообменных сделок, при согласовании кооперированных поставок и т.п. Они обычно имеют большое, а часто и решающее значения для ускорения или вывода из тупика затянувшихся переговоров с помощью переписки. Иногда переписка по заключению контракта длится 3-4 и более месяцев, а в результате личных встреч контракт подписывается в 2-3 дня.

Практика показывает, что в деловых отношениях постоянного успеха добиваются те фирмы, которые систематически поддерживают личные контакты со своими основными партнерами.

Переговоры по телефону довольно широко используются при заключении сделок на массовые стандартизированные товары, когда основные условия сделки являются типовыми и заранее известны продавцу и покупателю. В этом случае по телефону согласовывается лишь цена, количество товара и срок поставки. Впоследствии стороны оформляют свою договоренность письменно. В биржевой торговле переговоры по телефону являются основной формой ведения переговоров по заключению сделок. Телефонные переговоры довольно часто используются также для подтверждения предложенных оферентом условий, при заключении сделок на условиях предыдущего контракта, для завершения имевших ранее переговоров. Телефонные переговоры значительно облегчают контакты между продавцом и покупателем и в этом смысле представляют большое удобство.

В преддоговорный период обычно составляется проект договора, в котором учитывается фактическая договоренность, достигнутая сторонами. Проект контракта обычно составляется одной из сторон и тщательно изучается другой стороной. Согласование условий ведется до тех пор, пока не будет достигнута договоренность по всем условиям контракта. После этого вырабатывается окончательный текст контракта.

Заключению контрактов на машины и оборудования обычно предшествует длительный период разработок и согласования сторонами технико-экономических условий, которые впоследствии включаются в качестве неотъемлемой составной части контракта. Довольно часто эти условия разрабатывает покупатель и предлагает их продавцу. Переговоры о коммерческих условиях контракта обычно начинаются только по окончании технических переговоров.