Классификация методов стимулирования конечны покупателей
Стимулирование сбыта и связи с общественностью
(лекция 16 – 2 часа)
ВОПРОСЫ
1. Двойственный характер стимулирования. Направления стимулирования. Классификация методов стимулирования.
2. Методы стимулирования конечных потребителей, торговых организаций, собственного торгового персонала.
3. Направления деятельности по связям с общественностью
1.Двойственный характер стимулирования. Направления стимулирования. Классификация методов стимулирования.
Стимулирование сбыта – кратковременные меры, направленные на ускорение покупки или интенсификацию продажи, за счет предоставления стимулируемому специального бонуса.
Двойственный характер стимулирования
Стимулирование сбыта.
 |  |
Ускорение покупки Интенсификация продажи
Покупатель Продавец
Направления стимулирования.
 | |||
|
Классификация методов стимулирования конечны покупателей.
1. Сплошное и выборочное стимулирование. Бонус (скидку, подарок и т.п.) может получать каждый стимулируемый или он может предоставляться выборочно.
2. Ценовое и неценовое стимулирование. Ценовое – это скидки и другие манипуляции с ценой, неценовое – подарки, лотереи, конкурсы и т.п.
2.Методы стимулирования конечных потребителей, торговых организаций, собственного торгового персонала.
1) Стимулирование конечных покупателей:
- бесплатные образцы товара, в том числе раздаваемые промоутерами (специальным персоналом) не только непосредственно на месте продажи;
- разнообразные скидки (сезонные, за повторную покупку, за покупку в определённом размере, определённого товара и т.д.);
- подарки;
- зачётные талоны (за покупку определённого товара – талон, на который можно купить другие товары в специальном отделе);
- экспозиция и демонстрация товара в местах продажи;
- конкурсы, лотереи, игры;
- предоставление бесплатных сервисных услуг (доставка, наладка, подключение и т. п.);
- предоставление увеличенного срока гарантии.
2) Стимулирование торговли:
- стимулирование покупки:
а) скидки за объём закупки;
б) скидки за предоставление сервисного обслуживания;
в) премии лучшим закупщикам: в денежной форме; сувениры, подарки; организация отдыха;
- стимулирование дальнейшей продажи:
а) семинары, обучение, консультации;
б) совместное финансирование рекламных кампаний;
в) совместное участие в выставках и ярмарках;
г) предоставление бесплатных рекламных материалов.
3) Стимулирование собственного торгового персонала:
а) система зарплаты и премирования, основанная на выполнении плана по объёму продаж;
б) подарки, сувениры и т.д.;
в) система продвижения по службе.